主讲：于洁老师
【课程背景】
当前保险行业进入精细化客户经营时代，客户需求已从单一产险产品升级为全生命周期综合金融保障方案。很多公司依托多场景创新优势，构建了坚实的平台服务能力，但一线销售精英及团队主管仍存在核心短板：
▪ 认知上受传统标签束缚，缺乏综合服务理念；
▪ 技能上客户经营方法零散，未有效借鉴类金融平台经验；
▪ 管理上辅导、复盘能力不足，未能实现人性化与绩效管理融合。
为精准破解上述痛点，尤其是聚焦认知、技能、管理三大核心层面的提升需求，依托平台资源、场景优势与综合服务能力，最终打破销售团队的路径依赖，推动销售精英从“产品推销员”向“客户经营顾问”转型，实现个人业绩、团队效能与客户价值的三方共赢，特开设本次客户经营主题实战培训课程。
【课程收益】
▪ 认知转型：帮助销售团队去除传统标签束缚，牢固树立以客户为中心、提供综合金融保险服务的核心理念，实现从“产品导向”到“客户导向”的认知升级；
▪ 技能提升：助力销售精英系统掌握客户分析、需求挖掘、客户全生命周期经营的实战方法，并灵活借鉴支付宝、京东等类金融平台的客户经营先进经验，将优秀做法转化为自身业务能力，提升客户服务与经营的专业度；
▪ 管理赋能：聚焦团队主管核心能力提升，使其熟练掌握团队辅导的技巧、氛围营造的方法以及活动量复盘的流程，能够有效赋能团队成员，搭建高效、可持续的团队客户经营体系，实现个人与团队的双重成长。
【课程对象】销售精英人员及团队主管
【课程时间】1.5天（6小时/天）
【课程大纲】
一、认知破局——标签破解，理念重塑
1. 核心痛点拆解
▪ 政策限制：合规要求、导向转型、边界受限
▪ 公司平台局限：监管压力、资源有限、难以个性化
▪ 个人痛点：认知固化、技能薄弱、专业不足、客户流失
2.理念深度植入
▪ 政策方面：顺势而为
▪ 公司层面：借力使力，长期经营
▪ 个人角度：客户为基，拓展服务，长期经营，专业支撑
3.具体落地方法
▪ 自我定位重塑
案例分享：自我认知提升带来的收获
▪ 客户沟通升级
案例讨论：与保险不相关的客户需求能否带来绩效？
▪ 行业交流借鉴
案例分享：交流平台的魅力
二、技能提升——借鉴经验，夯实经营
1. 客户经营方法
▪ 具象分析法
1）分层分析法
2）需求关联分析法
▪ 需求挖掘方法
1）提问引导法
2）场景代入法
▪ 客户全生命周期经营方法
1）获客：平台获客，精准分层
2）转化：建立信任，需求挖掘
3）留存：常态服务，提升粘性
4）增值：深度服务，价值提升
5）裂变：转介激励，专业支撑
6）挽留：问题破解，二次激活
2. 类金融平台经验借鉴与案例拆解
▪ 案例核心
▪ 落地借鉴点
▪ 实操转化
总结与实操：分享
三、管理提质：融合人性与绩效，提升团队核心能力
1. 团队辅导能力提升
▪ 辅导核心原则
▪ 团队辅导的五大方法
▪ 评估辅导效果
2. 团队氛围营造
▪ 氛围营造的基础与核心
▪ 氛围营造的方法推荐
▪ 避免踩雷：规避误区
3. 活动量管理与复盘
▪ 活动量管理的核心与导向
▪ 活动量复盘方法
▪ 复盘的落地执行
四、课程总结
▪ 内容回顾
▪ 三大核心理念
▪ 五个团队辅导方法
▪ 三个核心目标
▪ 实操与行动
授课老师
于洁 17年金融保险实战与管理经验
常驻地：济南
邀请老师授课：13439064501 陈助理
