【课程背景】
金融产品的销售与其他传统产品的销售相比，存在一个天然的困境，那就是金融产品看不见、摸不到，相比实体产品更加抽象。正因为它的抽象，营销人员在向客户进行营销的时候，经常会出现讲得明明白白满头大汗，听者不感兴趣一头雾水。那么，我们有办法在营销方法上进行改进，从而胜任这种抽象产品的营销工作吗？
其实，人并不是独立的个体，而是所有社会关系的总和。人是社会型动物，生活在社会环境中，而且在不同的情境下产生的需求和消费冲动是有所不同的。因此如果我们能够尝试将客户带入到特定的情境中，产生特定的需求和消费冲动，就可以弥补金融产品抽象这一短板。
事实上很多企业都运用情境营销的理论开展自己的营销工作。例如著名的奥利奥饼干广告词“扭一扭、泡一泡、舔一舔”，就完全没有讲自己产品的配方、口味、营养……而是为消费者营造了吃饼干的情境，让消费者产生购买冲动。这其实也是曹操“望梅止渴”的原理。
这堂课，我们将聚焦金融零售产品的销售，以情境营销理论为指引，寻找金融零售产品营销过程中的技巧和方法，尝试将客户带入特定的消费情境，促成金融零售产品成交。
【课程特点】
主题热门、结构清晰。课程主题聚焦在当下及其热门的“情境营销”上，由多年授课经验不断迭代提炼，理论框架极其清晰，每个部分讨论较深入，各个章节逻辑自洽。
案例丰富、内容落地。课程汲取多家银行金融零售韩品营销项目案例、一线营销中遇到的各种场景以及丰富的话术，便于理论向实践的落地。
形式轻松、互动性强。课程有丰富的研讨、互动、演练等教学形式，基于成人学习特点设计，课堂轻松活泼，学员吸收度高。
Ai赋能、高效转化。课程配套有训练好的“销售情境模拟客户”智能体，可以模仿不同类型、风格的客户，学员可以在课后与其进行销售模拟对练，智能体会进行点评。
【课程目标】
学员通过课堂学习，可以理解情境营销的流程、方法、技巧、话术。
学员通过课堂演练，可以运用情境营销技巧与话术开展营销。
学员通过延展运用，可以将情境营销理论与实际工作融会贯通，提升成交率。
【课程时间】
6小时
【课程方式】
课堂讲授、案例分析、现场演练、课后辅导等多种教学方法的交叉使用。
【课程大纲】
第一部分：课程导入——情境营销的概念和起源
一、开场互动
自我介绍
情景重现——参训人员日常营销情景
讨论金融零售产品营销工作面临的困境
二、情境营销概念
情境营销方法的概念
行业案例列举
第二部分：金融零售产品获客途径分析
一、互动导入
提问：大家平时的获客途径有哪些？
总结引导：除了主动找客户这个思路，还有让客户主动找我们这第二个思路。
二、金融零售产品获客途径分析
1.传统获客途径：陌生拜访、厅堂营销、企业团办、缘故客户
2.新兴获客途径：场景营销、电话营销、线上营销、跨界营销
3.各种渠道特点横向分析
第三部分：金融零售产品情境营销流程与方法
一、情境营销流程逻辑
客户购买产品的内心逻辑——营销三问
我们应对客户营销三问的方式
引导出情境营销的标准流程——五步骤、六模块
二、接触面谈
目标：与客户攀谈、让客户张嘴说话。
方法：
融入营销情境，降低防御心理。
优化开口话术，客户难以拒绝。
巧妙延伸话题，营销潜移默化。
案例：超市、餐饮、油站、厅堂等情境内的接触面谈方法话术精讲。
演练：现场演练接触面谈标准动作及话术。
要求：每个客户至少尝试三次接触面谈。
三、需求分析
目标：搞清楚客户在哪里消费。
方法：
观察法获取客户概况：包括年龄、性别、衣着、佩饰、举止、物品等等。
提问法缩小营销焦点：开放式提问与封闭式提问搭配使用。
案例：封闭式提问聚焦客户需求点的方法及话术。
演练：现场演练封闭式提问挖掘需求的技巧。
要求：每个客户至少问三个封闭式问题。
四、产品介绍
目标：将客户带入特定消费情境，介绍产品优势。
方法：
通过转化，将抽象的数字转化为具体物品，实现抽象文字具体化。
通过关联，将特定物品和情境与客户关联，实现具体事物情境化。
案例：加油站情境营销的产品介绍方法案例。
演练：现场演练情境化产品介绍的技巧。
要求：每个客户至少进行三次情境化产品介绍。
五、促成成交
目标：在客户已经清晰产品优势卖点的前提下仍未成交时，促使交易达成。
方法：
掌握趋利促成话术与避害促成话术。
掌握三明治结构化情境促成技巧。
案例：三明治结构化情境促成话术。
演练：现场演练情境促成话术。
要求：每个客户至少进行三次情境化促成。
六、结语提醒
目标：告知客户后续流程，争取转介绍机会。
方法：
以善意提醒的方式告知后续流程。
以其他优惠告知的方式，提供额外价值，争取转介绍。
案例：争取转介绍话术。
演练：现场演练结语提醒。
要求：每个客户都要争取加微信。
七、异议处理
目标：妥善处理客户产生的异议
方法：
太极沟通法：
退：处理情绪。
立：处理问题。
进：处理结果。
案例：常见客户异议的应对话术。
演练：现场演练客户异议处理。
要求：每个客户，至少坚持处理三次客户异议。
第四部分：情景通关演练
一、选择不同情境分组演练营销全流程
随机选择情境：超市、餐饮、油站、厅堂
各组演练情景营销全流程
其他组点评
培训师总结
二、课程总结
学员总结收获
讲师总结并回顾要点
【授课瞬间】
授课老师
李森 15年银行业培训及培训管理工作经验
常驻地：天津
邀请老师授课：13439064501 陈助理
