【课程背景】
决定签单成功与否的关键往往来自于客户对销售人员的第一印象。
既然初次面谈（Opening）如此重要，销售人员要如何建立亲切、专业的形象，使客户产生信赖感呢？
围绕保险销售，我们在何时切入保险话题，引发客户兴趣呢？
初次面谈（Opening）中如何消除客户反销售的心里戒备呢？
面谈过程中如何引领客户的思考，引发客户兴趣呢？
以上问题，都会在课程中为学员依次呈现，帮助学员轻松、专业的引领客户发现保险方案对家庭财务安全的重要性并最终完成签单！
准备好了吗，课程开始......
【课程收益】
1、开启晤谈/OP的流程及重要性
2、掌握保险话题并有效进行唤起需求
3、透过讨论与练习精进开启晤谈/OP的技能
【课程特色】讲授、提问、示范、演练
【课程对象】一线销售人员
【课程时长】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、第一次面谈的目的及流程
互动：客户跟你见面想达到什么目的？他为什么想跟你见面？客户的买保险难点是什么？
1、第一次面谈的流程
2、第一次面谈的目的
3、嬴得客户信任的四大要素
4、准客户的6大戒备心理
5、消除准客户戒备心理的注意事项
二、OP环节的误区及注意事项
互动：如何向客户建立亲切、专业的印象
开启晤谈的流程
破冰--为什么要破冰？怎么破冰？
如何做自我介绍与公司介绍--建立信任的重要环节
互动：讲师把学员回复罗列在白板上，并给予建议
开启晤谈的内容
询问投保经历--引发准客户对现状的不满
没有购买过保险的客户
购买过保险的客户
三、全生命周期的财务风险管理唤起需求
1、年龄与收入的关系
2、人生三大阶段的收入与支出
3、万一家庭经济支柱收入中断而支出还在？
四、提问在实务中的重要性--通过提问探寻背后的意义
1、问题与引导-保险六大问/5W1H问句与目的
2、发问的方式与技巧
3、保险保险六大问
五、讨论与演练
1、讨论：
1）时间：20min
2）内容：讲师请学员将过去做的OP中有哪些心得或困扰提出一起讨论交流
2、演练：
1）时间30min
2）内容：依脚本进行---破冰、介绍(个人与公司) 、8项费用的全生命周期
真实模拟、全情投入、不可中断
3）演练要求：
检核标准：根据R/P检核表内容项目逐项检核
发表顺序：规划师Family Partner /客户/观察员
4）发表内容：
练习过程中的〝三个优点“ 与 〝一个需改进点”
提示：分组练习结束后上讲台实战演练！
六、课程回顾
初次面谈的流程与目的
开启晤谈/OP的流程、目的
开启晤谈/OP的具体内容
全生命周期风险管理
七、课后作业：
完成个人自我介绍脚本，内容不超过3分钟。R/P至少3次
附件：
1、约访（全能接近法/缘故市场、推荐转介绍市场）脚本
2、约访异议问题处理范例脚本
3、开启晤谈/OP 流程脚本
4、开启晤谈/OP(全生命周期收支与隐患)脚本
授课老师
周恬 国内大型银行、寿险公司等金融机构资深培训讲师
常驻地：天津
邀请老师授课：13439064501 陈助理
