周晓飞:双邮净值型理财产品营销全流程

课程背景

2018年颁布的资管新规,要求银行等金融机构不可以向投资者承诺保证本金和收益。随着新规的推进,净值型理财承担着打破刚性兑付的重任,是未来银行理财的发展方向。并且对于各家银行来说,在资管新规的过渡期结束时,那些净值型理财产品薄弱的银行,都会面临客户流失的风险。对于理财经理熔岩,我们需要花费更多地时间,了解净值型理财的产品书,知道它的投资方向、风险等级,有选择性的购买,而不能盲目追求收益。本课程针对资管新规的要求,向学员分享未来理财市场的现状、投资工具的新动向;令受众更容易切入现实需求,与客户形成良好的沟通互动效果,撬动客户潜在需要,并实现净值型产品高效推广营销的现实需要;并有针对性地把理财产品融入客户的需求,厘清客户投资目的,针对性的进行营销,工具运用合理到位。实现业绩、客群和资产的螺旋提升。

课程收益

1. 在学习宏观经济知识基础上,深刻理解净值型理财产品底层逻辑

2. 明细为什么要配置净值型理财产品和让客户理解的技巧

3. 夯实产品的专业知识和实战营销技巧

4. 将财富管理产品组合销售,为客户提供综合服务方案

课程大纲

第一部分:近期金融市场波动与净值型理财产品优势分析

1.序言:对于波动型产品的害怕源于对于产品投向的未知

(1)了解金融市场,了解产品底层逻辑

(2)固定收益类产品收益与波动源于债券市场

(3)现金管理类产品收益与波动源于货币市场

2.中美关税贸易战对理财产品的影响分析

3.我们如何在关税贸易战影响中开展营销服务

第二部分:净值型理财产品基础知识

1.净值型理财产品的前世今生

2.资管新规简述

3.资管新规对银行的影响

4.如何在资管新规下既合规销售又能适当营销

第三部分:如何看一个理财产品

1.理财产品的分析的六个维度-六脉神剑

(1)产品编码

(2)产品等级

(3)申赎规则

(4)投资范围(投向)重点

(5)基础业绩比较

(6)产品费用

2.中邮理财产品特点分析

(1)现金管理类产品-天天盈系列零钱宝系列开薪宝系列

(2)固定收益系列-鸿运(悦鑫)鸿锦系列

(3)如何运用邮储银行APP查看理财产品资金投向(重点)

3.中邮代销相关理财产品特点分析

(1)交银系列

(2)中银美元系列等等

(3)其他产品。。。(根据机构要求可以逐一分析)

第四部分:净值型理财产品营销攻略

1.理财产品营销的三步骤

(1)第一要务:更深入的KYC

(2)第二步骤:话题切入、产品引入、话术说明

(3)第三关键:风控以及客户承受力

2.客户购买理财产品的KYC分析

3.如何通过KYC帮助客户选择适合产品

4.投资安全垫原理与实战运用

(1)周期法

(2)提升收益法(自制银行产品明白纸)

5.净值型理财产品营销三策略

(1)策略1:挪储策略-往净值型理财产品话术与步骤

(2)策略2:收益策略-更高的收益承担一定的波动

(3)策略3:替代策略-国债抢不到的替代营销

6.理财产品客户沙龙活动(财富周周讲)样稿呈现

第五部分:理财净值型波动与客户异议处理

1.历史上近3年理财净值大波动异议处理

(1)出现波动的原因

(2)客户投诉背后的诉求分析

(3)客户抱怨投诉目的与动机-如何转客诉为营销

2.理财产品的解套策略分析

第六部分:净值型理财产品话术通关

根据前几部分内容,结合我行目前重点产品,进行话术编撰,并进行话术演练。

老师设计场景设计客户画像,理财经理结合所学知识,进行实战销售。

所有内容必须由老师和学员共同打分,及格者才算完成通关。

授课老师

周晓飞老师的课程大纲