周晓飞:个人养老金产品与养老规划综合赋能

课程背景

2024年12月15日,个人养老金制度全面实施,税收优惠政策实施范围扩大到全国、金融产品种类进一步扩容。个人养老金制度的全面落地,为各类型金融机构带来较大的客户群和资金增量,更多的市场参与主体也进一步加剧竞争态势。但在业内看来,保险与养老天然契合,保险产品给付的确定性,满足客户对养老资金安全性的需求,具有无法替代的优势。以个人养老金业务入手,结合机构本身养老产品进行营销从而达到产能提升,结合客户目前所处年龄阶段、收入水平、对老年生活的预期、对投资风险的偏好等合理选择金融产品。再者是在投资过程中,需要合理搭配金融产品,在风险和收益之间做好平衡。本项目将为机构提成清晰的个人养老金业务经营营销发展思路,解析个人养老金业务业绩增长点和创新营销策略。

课程时间:1.5天,6小时/天

课程大纲

序言:长寿时代的财富需求新机遇

1.遇见长寿时代

2.中国个人养老金相关政策制度

3.个人养老金业务优缺利弊分析

第一部分:个人养老金账户产品业务实战步骤攻略

1.个人养老金账户入金实战步骤攻略

(1)探寻互动话术:确定客户风险抵触程度

(2)配置养老规划:安全性是资金配置的第一要素

(3)风险警示话术:为什么不能用其他产品进行养老规划

(4)账户退税计算:个人养老金账户退税详细说明与计算

(5)风险警示工具:投资风险数据讲解+资料展示

(6)针对不同年龄层次:20-30如何长远规划话术

30-40如何正确考虑退休

40-50 如何面对延迟退休和自我退休账户计算

50-60 临近退休如何解决养老疑问

(7)养老相关产品:养老保险/养老FOF基金/养老存款/养老理财SWOT分析

(8)客户疑问应对:最常见的客户反对问题+应对方式

第二部分:保险客户需求向导分析及销售思路

1.客户经理工作思维的四个转变

(1)从“依靠收益”向“依靠功能”的转变

(2)从“依靠交易礼品”向“依靠增值服务”的转变

(3)从“管户”到“养护”的转变

(4)从资产配置向财富管理的转变

2.客户资产配置理念导入

客户1.0:混沌意识(开启风险意识)

客户2.0:社保就够(读懂社保真相)

客户3.0:储蓄够用(认清残酷事实)

客户4.0:资产规划(资产科学配置)实战:与客户分析家庭资产风险对冲原理

3.2.0时代重塑保险场景切入保险营销

(1) 首谈责任,锁定保额

(2) 二说现价,理财无忧

(3) 三谈控制,权力放大

(4) 四谈功用,场景体验

4.2.0时代产品销售场景设定

(1)强制储蓄场景:锁定利率,复利倍增

(2)子女规划场景:“教育+婚嫁+创业”三金合一

(3)养老规划场景:“三句话逻辑”的养老金销售

(4)财富传承场景:运用法商策略引导

3.增加重疾险,年金险等各项产品提升客户保障安全

4.增值服务特色梳理与客户需求引导

第三部分:如何从老龄化困境向养老规划引导

1.“入不敷出”当下职业、消费状况,与未来养老资金缺口的计算

2.“人生大事”的筹划,从个人养老金和延迟退休,解读退休安排诉求点,探讨未来退休生活具体规划

3.“专款专用”的重要性,结合人生的各种风险点,探讨养老为什么必须要有前瞻性和专门的账户进行打理

4.“未雨绸缪”未来“老有所养”“老有所享”“老有所尊”的梦想与现实的积累

5.养老规划营销技能

(1)精准化养老客群开拓

(2)养老营销话术演练

(3)养老话术异议处理

2.养老金规划观念篇

3.幸福养老规划篇

6.客户需求解读与逻辑引导

(1)很多人往往意识不到自己的需求所在

(2)处于不同的人生阶段,不同的职业、不同的家庭结构,客户对于养老规划账户的需求是不同的

(3)客户入金是需要真正的理解了养老规划账户的功能

7.客户常态跟踪与养老规划提示

结合目前已有保险体系给出合理化建议

(1)客户如果没有配置保险-》个人养老金账户是非常重要的退休金融工具

(2)客户如果有配置保险-》家庭保障需求检视-》家庭保障需求分析表-》引导入金

第四部分:晚上通关演练

根据前几部分内容,结合目前重点产品,进行话术编撰,并进行话术演练。

老师设计场景设计客户画像,理财经理结合所学知识,进行实战销售。

所有内容必须由老师和学员共同打分,及格者才算完成通关

第二天上午:

第五部分:网点沙龙的策划与经营

1.如何办有产能的沙龙?

(1)明确的主题;

(2)精准的邀约;

(3)流程的把控;

2.如何设计一个有亮点的主题

(1)时间轴;

(2)服务点;

(3)话题的冲突和需求

3.如何提升沙龙邀约的有效性和精准性?

(1)需求的对接;

(2)客群的精准;

(3)ABC经营法则;

4.不同场景的经营策略及活动特点

(1)1流量客户;2存量客户;3外拓客户;4信贷客户;

(2)1亲子课群;2女性客群;3企业主客群;4老年客群等;

5.沙龙课件展示与使用

第六部分:微信营销的战地争夺

1.投资者教育

2.个人观点的传达-打造人设

定位你的人设:

问问自己,你能给别人创造什么样的价值?你有什么优点能获得客户的喜欢

3.个人IP到客户端的传播

4.以客户转化为目的——经营朋友圈

5.几个Deepseek使用技巧,提升效率与专业性

授课老师

周晓飞老师的课程大纲