周晓飞:双邮客户清单靶向法营销赋能

课程背景

近年来,银行业普遍面临净息差收窄的压力,推动零售业务转型、寻找新的盈利增长点,几乎是每一家银行的共识。而随着居民财富的不断积累,财富管理成为各家商业银行打造实现业绩突围的战略新高地。2024年3月,集团公司下发《“客户清单靶向法”和“数字网格靶向法”应用实施意见》,指出“两法”是推动市场营销体系落实落地的通用方法,是市场管理精细化、客户营销精准化的有效途径。会议专门提出要以客户清单靶向法,提升存量客户保有、存量客户挖潜、竞对客户策反以及重点业务拓展等场景营销能力,要在网点数字网格方面形成模式突破。

本期课程将以客户清单靶向法入手,利用双邮强大的CRM系统,借助数智化营销活动,明确目标客群,专人维护、为客户提供个性化服务,实现目标客户精细化管理、精准化营销,积极顺应客户多层次财富管理需求,持续推进能力建设,全力打造财富管理增长极!

课程收益

1.深度挖掘双邮CRM系统客户360功能,进行精准客户挖掘

2.了解靶向法中精准营销的客户搜寻逻辑与标签功能

3.夯实各类财富管理产品与不同客户类型的匹配

4.从靶向角度对不同客户进行话术与营销方案定制

5.形成长周期追踪客户营销的闭环服务

课程大纲

序言:客户清单靶向法与数字网格靶向法

商业银行个金零售转型大势所趋

(1)靶:目标要准,资源要集,营销才能事半功倍。

(2)向:精准的宣传推广策略,完善的系统化渗透。

2.客户清单靶向法介绍

3.数字网格靶向法介绍

4.靶向法工作流程分析

(1)靶向客户洞察

(2)靶向客户需求精准对接

(3)根据需求进行不同产品配置,进行营销

(4)效果评估以及资源配置体系,实现目标客户精准营销闭环

第一部分:客户清单靶向法核心工具:双邮CRM系统深度使用

导入:客户不说话,但我知道客户在干嘛

1.客户360页面:结合CRM系统功能精准挖掘存量客户(重点)

(1)读懂客户CRM基础资料

(2)如何从众多管户中筛选出最有营销潜力的客户

(3)客户画像分析

(4)客户资产分析

(5)产品持有情况分析

(6)交易频率或历史交易数据

(7)投资理念与认知水平

(8)总结:客户标签分析(比如购买行为、需求特点)

2.群体客户的画像分析与营销策略分析(重点)

(1)到期客户/生日客户/日活客户/理财客户/保险客户/基金客户/女性客户

白名单客户/异议客户/亲子客户/商贸客户/。。等客户画像分析与营销策略分析

基于客群细分的营销策略分析

1)需求2)产品3)活动4)渠道

(3)存量客户挖潜转化-苏醒睡眠客户

3.运用CRM系统进行日常维护与提醒(重点)

4.进行客户分层管理与AUM提升逻辑

(1)传统化资产AUM的客户标准分析

(2)建立自己的客户精细化分层标准

1)客群特征

2)产品策略

3)活动策略

4)经营目标

5)时间周期

(3)客户转介客户策略(MGM)

5.数字网格靶向法营销初探

(1)数字网格的建立与CRM系统村社建立

(2)以网格模式进行客户邀约-走访-关系建立-营销

第二部分:靶向客户营销赋能:产品对接营销维护

1.以到店率为目的,紧抓客户电访邀约

(1)掌握电话约见PBC底层逻辑

(2)不同抓手约见话术并练习

(3)客户需求沟通档案

(4)重点产品推介铺垫

(5)电访客户数量与到店率

2.根据客户靶向进行个性化营销

(1)何时配置资产?—经济周期理论与客户风险适配

(2)固收类资产配置重点:债券收益与流动性配置逻辑

(3)权益类资产配置重点:当前股票市场机遇与配置逻辑

(4)黄金资产配置重点:国际政局避险与抗通胀的配置逻辑

(5)现金类资产配置重点:短期流动性与收益的配置逻辑

(6)储蓄型保险产品配置重点:收益与财富传承的配置逻辑

(7)重疾型保险产品配置重点:家庭抵御风险的配置逻辑

3.构建客户资产配置策略多产品维系客户

(1)定位家庭财富目标与阶段

(分析家庭财富目标/整理家庭现有资源/预判财富行程风险)

(2)从客户各个角度进行引导资产配置

(生命周期需求/资产配置检视/家庭成员结构)

4.运用CRM系统进行客户资产配置

(1)双邮资产配置的运用逻辑

(2)财富系统的使用背景

(3)客户资产诊断配置流程

(4)客户财富报告书模块分解与报告解读

第三部分:靶向客户非金融需求与场景实战演练

1.靶向客户从金融需求向非金融需求挖掘(重点)

(1)通过清单靶向法深挖客户非金融需求

(2)以“非金融”权益为抓手打造银行辨识度

(3)基础权益:积分商城/出行权益/生日礼物/账户权益/产品权益”

(4)高净值权益:高端医养/高端社交/教育规划/慈善规划

(5)提供“定制化+组合化”方案,覆盖客户“个人、家族、企业”全方位需求

实战练习:细分客群的非金融需求分析

2.根据客户靶向建立场景谈资赋能

(1)延迟退休与个人养老场景KYC与面谈提纲

(2)望子成龙与子女教育场景KYC与面谈提纲

(3)婚姻与财产隔离场景KYC与面谈提纲

(4)大额传承场景KYC与面谈提纲

(5)资产保全隔离场景KYC与面谈提纲

(6)高净值财富规划场景KYC与面谈提纲

(7)企业主经营场景KYC与面谈提纲

3.小组讨论-不同靶向客户群体的产品逻辑

(1)双邮在售产品FABE销售话术一句话营销

(2)双邮非金融权益营销

(3)不同靶向客户产品配置逻辑分析

(4)客户日常异议处理与再营销销售

根据前几部分内容,结合我行目前重点产品,进行话术编撰,并进行话术演练。

老师设计场景设计客户画像,理财经理结合所学知识,进行实战销售。

所有内容必须由老师和学员共同打分,及格者才算完成通关

第四部分:运用客户清单靶向法打造网点IP与个人营销IP

1.存量与流量客户的维护:建立厅堂沙龙IP体系

(1)厅堂氛围引流转化-厅堂联动流转单

(2)沙龙活动引流转化-客户需要什么样的沙龙

金融与非金融的沙龙体系与客户需求目标结合

(3)建立“季季有主题、月月有策划、周周有活动”系列财富周周讲活动

2.微信营销的战地争夺

(1)投资者教育

(2)个人观点的传达-打造人设

定位你的人设:

问问自己,你能给别人创造什么样的价值?你有什么优点能获得客户的喜欢

(3) 个人IP到客户端的传播

(4)以客户转化为目的——经营朋友圈

授课老师

周晓飞老师的课程大纲