课程大纲：
第一章、清晰拜访目的
第一、愿意卖
第二、卖得远
第三、卖得快
第四、卖得久
第五、卖得多
第六、卖得全
第七、放心卖
第八、卖得好
第二章、商圈分析
第一节、商圈分类
一、商业区
二、住宅区
三、文教区
四、办公区
五、工业区
六、旅游区
七、医院区
八、交通区
第二节、商圈调研
第一、商圈分级
一、根据商圈距离
1、大卖场商圈范围
2、便利超市商圈范围
3、便利店商圈范围
二、根据商圈销售额
1、第一商圈
2、第二商圈
3、第三商圈
第二、门店位置
一、位置优先原则
1、吸客点
2、金边
3、银边
4、差边
二、阻碍客流分析
三、门店背景分析
第三、竞争环境
一、竞争对手的品类分析
二、竞品市场状态
1、全品种空白店
2、品类断货空白店
3、竞品铺货弱势店
第三章、日常拜访的“八定”
第一节、定片
第一、做好终端网络分布图
1、利用界线划分（如铁路、主干道等）
2、根据送货车划分
3、根据业务方式划分
第二、根据标售点编号
第三、建立客户档案
第二节、定级
第一、按门店等级划分
一、A级店
二、B级店
三、C级店
第二、根据动销机会划分
一、协议店
二、新品店
三、竞争店
四、机会店
第三、根据新品推广步骤
1、空白店
2、目标店
3、铁杆店
4、样版店
5、样版街
6、样版市场
优势市场
均势市场
劣势市场
第三节、定期
第一、固定时间拜访
第二、打拜访时间差
第四节、定时
第一、线路拜访时间设计
第二、不同等级渠道时间分配
第三、线路手册更新
第五节、定人
第一、凭什么能够管理终端渠道
第二、拜访大终端对人员的要求
第三、拜访小终端对人员的要求
第六节、定线
按村镇、路线、业务员的订单能力划分
尽量避免两次经过同一条街道、重复走环线、坚持靠右边行走，使用最短路线
由远而近减少漏访可能性；
遵守交通规则：小转弯向右、大转弯向左。
第七节、定量
批发渠道、现代渠道、餐饮渠道、特通渠道、小店渠道的拜访数量
第八节、定标准
第一、价格检查
第二、促销检查
第三、陈列检查
一、终端铺货铺而不管
二、为什么出现铺而不管的现象？
1、没有重视该类商品的销售，不想卖
2、店员不熟悉产品的卖法，不会卖
3、客情关系不到位，不愿卖
三、产品摆放不合理
第四、客情关系
授课老师
王越 销售团队管理咨询师、销售培训讲师
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
