金老师 toB销售营销专家/原华为区域业务部长、大客户Marketing部长
课程背景
销售是绝大多数企业的生命线，能否稳定、高效地签单，是考核销售团队能力的唯一标准。然而，如何系统性地把销售团队打造成为一条稳定的签单生产线？如何让新兵蛋子也可以快速上手搞定客户？如何摆脱业绩对某些特定销售明星个体的依赖？如何让大部分客户不论怎么换人都愿意帮我司成单？如何确保商机推进时不会意外停滞甚至被截胡？
曾国藩曾经总结自己的打仗风格为“结硬寨、打呆仗”。孙子兵法也强调，打仗是“以己之不可（被战）胜，待彼之可（被战）胜”。华为的销售，也秉承着类似的观念，通过持续地做“难而正确的事”，构筑起销售团队坚实的战斗力、将对手甩在身后。
所以，本课程设计的初衷，就是通过拆解销售的底层逻辑，带领销售团队从学会深挖“客户需要什么”、到学会引导“客户为什么需要我而不是别人”、再到学会“建立与客户的利益共同体”，铸就一支战斗力强悍的toB销售铁军。
课程收益
1. 让客户对我司既信任又有好感，系统性提升商机转化率与复购率
2. 将销售从艺术拆解成工程，让过程可视、可管，稳步推进销售达成
3. 沉淀销售的标准组织能力，让成功经验可以规模复制
授课形式 :理论讲解+案例分析+课堂练习+实战演练+小组研讨+课后陪跑/辅导（可选）
学习对象
1. 销售总监、大客户负责人、行业总监等销售团队管理者
2.区域/大客户销售团队集体学习
3. 高潜力销售骨干和后备干部
时间安排
训前访谈1天（高管、销售管理者、销售代表、售前支持代表）
训前销售风格与潜能测评（可选）
系统学习2天（12小时）
训后持续辅导（按需可选）
课程大纲
第一讲、AI时代的大客户销售思维（可选）
1.AI时代的大客户销售有何不同
(1) AI从诞生到如今的里程碑
(2)从本质了解AI
(3)大客户销售里AI的能与不能
(4) AI时代的心智转变
(5)销售驾驭AI的3类用法
(6)常用AI工具的推荐
2.常见的误区和盲区
(1) 以客户为中心的本质
(2) 团队作战与销售明星
(3) 做销售的职责范围
案例输出：销售风格与潜力测评结果解读（若选择了训前测评）
第二讲、锦囊1：破译客户需求
1.解构“需求”
(1)想要v.s.需要
(2)显性v.s.隐性
(3)个人v.s.全链
实战演练：绘制No.1大客户的需求地图
2.玩转“需求”
(1) 引导需求，放大需求
(2) 寻找破局切入口
实战演练：No.1大客户价值匹配罗盘
第三讲、锦囊2：破译销售战术
1.守正：立于不败
(1) 打造无损的价值传递系统
(2) 构建力出一孔的协作机制
(3) 成功经验显性化为模板
2.出奇：锁定胜局
(1) 如果客户让我来写招标文件
(2) “三有”赢单锁定机制
提升练习：沉淀自己的“三板斧”
第四讲、锦囊3：破译客户关系
1.立体客户关系架构
2.量化客户关系
(1) 真假关系矩阵
(2) 基于行为的关系打分体系
3.管理客户关系
(1) 客户关系规划
(2) 关系保温管理
(3) “做人-做事-做场”运作
(4) 关系升温的本质
实战演练：No.1大客户关系地图
授课老师
金煋曜 曾主导华为海外某国5G网络全球同步首发项目、
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
