金老师 toB销售营销专家
原华为区域多个业务部长、大客户Marketing部长、商业咨询部长
课程背景
在复杂多变的B2B销售环境中，深度洞察能力已成为顶尖销售的核心竞争力。它不仅是挖掘客户真实需求的关键，更是突破同质化竞争、构建长期信任的基础。然而，大多数企业洞察与销售被割裂执行，洞察团队离客户太远，销售团队没能力、没精力做洞察。缺少洞察力，销售容易陷入单向的产品推销，无法借助市场大势、无法触及客户痛点，最终陷入价格战和被动跟进。
本课程将赋能销售人员如何短平快地完成精准的市场洞察，有力地支撑销售策略、业绩目标、项目打法等方面的工作。
课程收益
1. 不是为了写报告而洞察，而是帮助销售人员构建高效、精准的洞察能力，敏捷地为销售决策和行动获取必须的信息
2. 洞察工具不稀缺，重点是习得站在更高一层洞察市场的能力，看到对手所未见
3. 形成模块化、流程化的洞察动作，将洞察工作与销售工作无缝对接起来
授课形式
理论讲解+案例分析+课堂练习+实战演练+小组研讨+（可选）课后陪跑/辅导
学习对象
1. 销售总监、大客户负责人、行业总监等销售团队管理者
2. 高潜力销售骨干和后备干部，一线销售主力人员
时间安排
训前访谈1天（高管、销售管理者、销售代表、售前支持代表）
系统学习1天
训后持续辅导（按需可选）
课程大纲
一、洞察力的第一性原理
1本质责任：梯队式洞察分工
案例：麦当劳与肯德基的相爱相杀；华为一级流程基于洞察打通
2本质问题：第一性原理深挖问题背后的问题
案例：特斯拉的生死取决于哪一个指标
3本质方法：两手沾灰两脚沾泥
(1)何时人工v.s. 何时AI
(2)何时定性v.s. 何时定量
(3)何时桌面v.s. 何时现场
案例：敏锐的林彪，细节狂魔桥水基金
二、更上层楼，察人之未察
1洞察力的“第二层思维”
2“二+贰”敏捷销售洞察框架
3从看大环境到定风口
(1) 案例：宏观趋势带来的商机
(2)第二层思维下的PEST
4从看趋势到定价值锚点
(1) 供应链分析，找到真正的敌人与朋友
(2) 5步快速了解行业趋势
(3) 将行业大势翻译成销售指引
(4) 看清市场盘子有多大
(5) 梳理钱都被谁挣走了
案例：郎咸平错了，可口可乐打破增长天花板，非洲的“移动支付”…
5从看客户到规划结盟
(1) 客户分层，谁值得洞察
(2) 挖掘与辩伪客户多元需求
(3) 看清客户如何用钱包投票
案例：华为的竞争格局管理…
6从看优劣到经营格局
(1) 最容易被忽略的对手
(2) 如何看清敌我对比
(3) 如何反转，让攻守易型
(4) 找到阿喀琉斯之踵
案例：胰岛素的修昔底德陷阱，一架飞机打破战略威慑…
实战演练：分团队市场洞察报告
三、方案设计，锁定胜局的临门一脚
1控标点与投标策略制定
(1) 演练：假如我替客户写招标文件
2无损的价值传递
(1) 方案介绍材料系列设计
(2) 精准爆料环节设计
3层次丰富的营销造势
(1) 市场造势的分层规划
(2) 打好营销三板斧
4客户关系是方案的一环
(1) 基于决策链看清个体诉求
(2)提前布局项目的“人-事-场”
(3) 设计项目运作策略
实战演练：No.1大项目运作思路
授课老师
金煋曜 曾主导华为海外某国5G网络全球同步首发项目、
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
