金老师 toB销售营销专家/原华为区域业务部长、大客户Marketing部长
课程背景
大环境好时，许多企业销售业绩水涨船高，导致美好的数据背后，是销售团队战略能力、规划能力的缺位。比如，公司制定销售业绩常用一刀切的“保持X%的业绩增长”作为每年定业绩的标准，经过讨价还价哪怕达成共识，领导觉得定低了、销售团队觉得定高了，谁都不满意，又都说不出来为何要定这样的目标。究其根源，就是销售团队缺少战略思维，说不清楚业绩目标定多高，才是即承接了企业发展的战略要求、又是团队努力可以达成的目标。
所以，本课程设计的初衷，就是培养销售团队管理者与销售骨干如何制定高且合理的销售目标，且能否将目标分解成团队行动计划的能力。其中，会解决销售团队经常遇到的如下挑战：
▪ 每年定业绩目标时缺少方法，上下沟通业绩指标说不清楚
▪ 做规划时商机挖掘不足，导致团队压力大、信心弱
▪ 对于大客户缺少经营能力，价值挖掘不充分，导致大客户价值贡献不如预期
▪ 销售策略不清晰，重点不明确，无法为日后销售工作提供清晰的指引
课程收益
1. 战略机会看得见：提升心智与视野，在逆境中能看到战略增长机会
2. 商业机会数得清：构建全面市场洞察能力，穷举可见商机，形成目标与行动共识
3. 销售业绩做得到：将目标拆至行为，让销售团队心中有数，提升必胜士气
授课形式：理论讲解+案例分析+课堂练习+实战演练+小组研讨+课后陪跑/辅导（可选）
学习对象
1. 销售总监、大客户负责人、行业总监等销售团队管理者
2. 高潜力销售骨干和后备干部
时间安排
训前访谈1天（高管、销售管理者、销售代表、售前支持代表）
▪ 系统学习2天（12小时）
▪ 训后持续辅导（按需可选）
课程大纲
第一讲、AI时代的大客户销售思维
1. AI时代的大客户销售有何不同
2. AI从诞生到如今的里程碑
3.从本质了解AI
4.大客户销售里AI的能与不能
5. AI时代的心智转变
6.销售驾驭AI的3类用法
7.常用AI工具的推荐
8. 常见的误区和盲区
9. 以客户为中心的本质
10. 团队作战与销售明星
11. 做销售的职责范围
案例输出：营销赢单几率的5大维度测评
第二讲、定目标：先瞄准、再开枪
1. 大客户营销规划屋模型框架介绍
2. 洞悉市场，知己知彼
3.销售人员“二加贰”洞察框架
4. 洞悉大环境，看清风口在哪
5. 洞悉行业，看清市场有多大、应该怎么卷
6. 洞悉客户，掌握真实需求，看清花钱趋势
7. 洞悉敌我，攻守之势转换，始终领先半步
8.从SP到BP，制定年度目标
9. 从本质剖析目标背后的博弈
10. 目标逻辑重于最终数字
11. 双螺旋任务设定法介绍
12. 找到战略机会点
13. 看清经营性商机
案例输出：大客户洞察报告，年度销售目标共识
第三讲、拆计划：穷举达成目标的“充分条件”
1. 三类销售项目分类
2. 穷举一年销售商机
3. 装有止逆阀的漏斗管理
4. 关键客户关系任务梳理
5. 制定销售工作计划
案例输出：销售计划分解、关键山头项目列表、关键山头项目描述、业绩承诺
授课老师
金煋曜 曾主导华为海外某国5G网络全球同步首发项目、
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
