金老师 toB销售营销专家
原华为区域多个业务部长、大客户Marketing部长、商业咨询部长
课程背景
“先瞄准、再开枪”、“知己知彼百战百胜”等无数实战经验反复强调洞察的重要性，大客户销售工作中尤其如此。然而，洞察力并不取决于掌握了哪些方法，太多经典的工具方法都是公开的，AI时代更是让信息的获取与简单分析变得触手可得。然而“工具使用说明书式”洞察赋能依旧无法为销售带来额外的竞争优势。
在复杂多变的B2B大客户销售环境中，深度洞察能力是顶尖销售团队的核心竞争力，从纷繁的表象下能够抓到本质构建销售战略、洞见他人未见的机会、迅速敏捷地将洞察结果转化成签单业绩。它不仅是挖掘客户真实需求的关键，更是突破同质化竞争、构建客户长期信任、从更高维度管理竞争的基础。
然而，大多数企业洞察与销售被割裂执行，一方面销售团队没能力、没精力做洞察；另一方面洞察人员离客户太远、洞察报告对提升销售业绩帮助有限。结果就是，销售团队容易陷入事倍功半的单向的产品推销模式，无法借助市场大势、无法触及客户痛点，最终陷入价格战和响应式销售。
本课程专为一线销售团队和管理者打造，旨在赋能销售团队短平快地完成精准的市场洞察，有力地支撑销售策略、业绩目标、项目打法等方面的工作。
课程收益
1. 不是为了写报告而洞察，而是帮助销售人员构建高效、精准的洞察能力，敏捷地为大客户销售策略制定、竞争决策、和销售推进工作获取必要的信息支撑
2. 洞察工具不稀缺，重点是习得站在更高一层再洞察市场的能力，见对手所未见
3. 帮销售团队形成模块化、流程化、梯队化的洞察流程套路，将洞察工作与销售工作无缝对接起来
授课形式:理论讲解+案例分析+小组演练+（可选）课后陪跑/辅导
学习对象
1. 销售总监、大客户负责人、行业总监等一线销售团队管理者
2. 高潜力销售骨干和后备干部，一线销售主力人员
时间安排
（可选）训前访谈1天（高管、销售管理者、销售代表、售前支持代表）
系统学习1~2天，取决于演练深度
训后持续辅导，输出销售洞察报告（按需可选）
课程大纲
一、洞察力的第一性原理，抓到本质
1.本质责任：梯队式洞察分工
案例详解：麦当劳与肯德基的相爱相杀；华为一级流程基于洞察打通
2.本质问题：第一性原理深挖问题背后的问题
案例详解：特斯拉的生死取决于哪一个指标
3.本质方法：两手沾灰两脚沾泥
(1)驾驭AI洞察市场，碳硅协同保质保量
(2) 贴近场景，撕开细节
案例详解：董女士的玫瑰空调，敏锐的林彪，细节狂魔桥水基金
二、更上层楼，察人之未察
1.洞察力的“第二层思维”
2.适合销售人员的洞察“二+贰”框架
3.从看环境到找风口
(1)第二层思维下的PEST
案例详解：宏观趋势带来的商机
4.从看趋势到定价值锚点
(1) 供应链分析，找到真正的敌人与朋友
(2) 5步快速了解行业趋势
(3) 将行业大势翻译成销售指引
(4) 看清市场盘子有多大
(5) 钱都被谁挣走了
案例详解：郎咸平错了，可口可乐打破增长天花板，非洲的“移动支付”…
演练输出：我们的市场有多大，市场份额挑战目标
5.从看客户到规划结盟
(1) 客户分层，谁值得洞察
(2) 挖掘与辩伪客户多元需求
(3) 看清客户如何用钱包投票
(4) 从组织架构图看透客户心思
案例详解：华为的竞争格局管理…
演练输出：客户分级归类，重点客户竞争格局经营策略
6.从看优劣到经营格局
(1) 最容易被忽略的对手
(2) 如何看清敌我对比
(3) 如何反转，让攻守易型
(4) 找到阿喀琉斯之踵
案例详解：胰岛素的修昔底德陷阱，一架飞机打破战略威慑…
演练输出：我司竞争优劣势及竞争策略
三、从洞察到赢单，“打哪指哪”的行事方法
1.缺乏信息时如何决策
(1)毛主席的“桅杆尖”
(2) 从洞察到大客户战略目标规划
2.信息不对等的优势如何变现
(1) 决胜前置，标前引导重于投标
(2) 控标点与投标策略制定
演练输出：假如我替客户写招标文件
3.从市场洞察到营商环境经营
(1)从死磕对手到“养”着对手
(2)从盯项目到“CEO的一件事”
(3)提前布局项目的“人-事-场”
演练输出：No.1大客户经营计划
授课老师
金煋曜 曾主导华为海外某国5G网络全球同步首发项目、
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
