金老师 toB销售营销专家
原华为区域多个业务部长、大客户Marketing部长、商业咨询部长
课程背景
在ToB销售中，客户关系不是锦上添花，而是生存和发展的命脉。它决定了企业能否穿透复杂决策链、获取真实需求，并将一次性交易转化为长期战略合作。然而，构建深度客户关系绝非易事，主要面临三大挑战：
▪ 信任建立难：从“推销”到“同盟”
客户对硬推销普遍反感，缺乏信任时连真实痛点都不会透露。客户关系不是简单的请客吃饭，还要为客户构建信任的氛围、用价值对话替代产品推销，逐步引导客户自己“想清楚”需求，从而将你视为解决业务问题的同盟。
▪ 决策链复杂：从“关键人”到“立体网络”
ToB采购决策链长且角色诉求多元：使用者关心效果，采购关注价格，财务计算ROI，决策层看重战略匹配。仅搞定“关键人”远远不够，任何环节的疏漏都可能让项目夭折。需构建多层级、多部门的立体客户关系网络，所有人员对我司感性上的好感和理性上的需要均须维护到位。
▪ 关系维护系统化：从“个人能力”到“组织能力”
依赖销售个人的客户关系极其脆弱，人走茶凉是常见风险。不论是新销售对接老客户，还是老销售拓展新客户，企业都应构建起系统的组织能力来帮助销售人员缩短“破冰期”。
课程收益
1. 深耕围绕客户决策链的立体客户关系网络，通过经营客户关系创造战略机会
2. 用行为来量化关系的好坏，将赢单与各岗位客户关系好坏的联系显性化，指导规划年度客户关系维护计划
3. 将客户关系打造成竞争杠杆支点，全方位监控和管理友商与业务格局
4. 让客户对我司既信任又有好感，系统性提升商机转化率与复购率
5. 沉淀销售的标准组织能力，让成功经验可以规模复制
授课形式:理论讲解+案例分析+课堂练习+实战演练+小组研讨+（可选）课后陪跑/辅导
学习对象
1. 销售总监、大客户负责人、行业总监等销售团队管理者
2.区域/大客户销售团队集体学习
3. 高潜力销售骨干和后备干部
时间安排
训前访谈1天（高管、销售管理者、销售代表、售前支持代表）
训前销售风格与潜能测评（可选）
系统学习1天
训后持续辅导（按需可选）
课程大纲
一、摆正做关系的心态
1练习：把刘亦菲/王一博追到手
2 配得感的自信心
3 卖点思维到痛点思维
4 从缘分到套路设计
5 找到值得如此付出的客户
二、立体客户关系架构
1 决策链中的需要与想要
2 组织客户关系构建
3 普遍客户关系构建
4 关键客户关系构建
5 资源受限时如何切入关系构建
实战练习：No.1大客户决策链地图与需求
三、量化客户关系
1 真假关系矩阵
2 从《毛选》中学习关系分类
3 基于行为的关系打分体系
4 客户关系温度监控
5 客户档案构建与维护
四、管理客户关系
1 将决策链显性化
2 “做人-做事-做场”关系规划体系
3 打好商战中的谍战
4 如何保持在客户面前高质量的曝光率
5 做关系从花钱到花心思
实战练习：No.1大客户关系年度规划
授课老师
金煋曜 曾主导华为海外某国5G网络全球同步首发项目、
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
