朱伟锋:善战能赢-销售团队领导者系统化训战营

课程背景：

销售团队领导者在沟通谈判方面需要明确目标，在开始谈判之前，清楚地知道你想要达成什么目标。这个目标应该是具体和可实现的；做好准备工作，了解对方的需求和立场。收集相关信息，包括对方的目标、需求、利益、底线、风格和文化习惯；积极倾听，在谈判过程中，认真倾听对方的观点和需求。这不仅可以帮助你更好地理解对方，还能在谈判中找到共同点。有效沟通，清晰、准确地表达自己的观点和需求。注意非语言沟通，如肢体语言和面部表情；寻求双赢，努力寻找一种对双方都有利的解决方案；情绪管理，保持冷静和专业，即使在压力或挑战下也能有效沟通；设定界限，知道自己的底线，不要在关键问题上妥协；反馈与改进，谈判后，评估整个过程，从中学习并改进你的谈判技巧。

这就需要我们系统掌握人性，包括个性、情商、动机、价值观、抗逆力等，同时掌握一整套科学沟通谈判流程，通过数据分析，建立销售漏斗，围绕客户的需求及产品的突出卖点，最终实现与客户的双赢。

《善战能赢——销售团队领导者系统化训战营》培训课程提供科学系统的管理学习和训练，该课程的核心理念及工具广泛运用于众多大中型集团公司，经过了多年的企业经营管理实践验证。本课程在课堂上运用案例研讨、引导促动、实战演练、评估测评、工具练习等方式，讲授沟通谈判及表达的系统方法，个性、情商、动机、价值观、抗逆力等心理分析方法，科学系统的沟通谈判流程，结合企业实际案例，让管理者经过两天的集中学习，成就专家型沟通谈判顾问。

课程收益：

● 明确从技术专家到沟通谈判顾问的实现路径和系列科学方法

● 能系统掌握沟通谈判中的心理学和实战工具

● 明确沟通谈判流程，熟练掌握挖掘并满足客户需求的核心策略

● 掌握成功沟通谈判的5大动力，从内而外成就沟通谈判专家。

● 运用沟通谈判的8大步骤，系统规划，实现谈判目标，达成双赢。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业中层管理者

课程方式：案例研讨、引导促动、实战演练、评估测评、工具练习

课程大纲

第一讲：实战实效的沟通谈判流程

一、常见的低效沟通谈判流程

1. 引导需求分析

2. 产品介绍

3. 试图达成结果

4. 处理拖延和反对

5. 跟进

案例：跟进了一段时间之后，感兴趣的客户开始“躲”起来了。

二、科学高效的沟通谈判流程

1. 建立关系

2. 有约在先

3. 需求和痛点分析

4. 预算分析

5. 决策者流程

6. 产品介绍

7. 双赢成交和转介绍

工具：潜移默化的沟通谈判3把剑

总结：积极不心急，找到关键支点。尊重人性，像医生（顾问）一样沟通谈判。

第二讲：专家型沟通谈判9步法

一、承诺目标

1. 里程碑

2. 承诺

二、人际技巧

1. 客户的认可

2. 客户的信任

三、巧妙提问

1. 提问了解需求

2. 解决客户问题

工具1：杠杆型问题

工具2：问题漏斗

四、达成共识

1. 摘要型的问题

2. 达成需求共识

工具：利益探究路线图

五、“赢销”企业

1. 主动回答客户可能存在的问题

2. 让客户对公司和产品充满信心

工具：针对性演说技巧

六、“赢销”产品

1. TFBR流程

2. 王牌策略

3. 封闭式锁定

工具：TFBR4步循环法

七、要求承诺

1. 制定规划

2. 遵循流程

3. 识别信号

研讨：如何处理客户的迟疑？

4. “迟疑”处理流程

5. 异议处理的3大关键

八、结果确认

回顾总结

第三讲：提升沟通谈判时的心理洞察能力

一、个性的五大类型及特征

1. 控制型

2. 表达型

3. 温和型

4. 分析型

5. 调整型

练习：听故事猜个性

互动分享：真心话大冒险

三、情绪智商

1. 情商内涵

2. 情商修炼的8大核心能力

互动分享：沟通谈判时的要诀和禁区

四、动机的4种类型

1. 成就动机

2. 亲和动机

3. 影响力动机

4. 权力动机

二、4类动机的行为风格

互动分享：动机是如何形成的？不同沟通对象的动机选择？

三、动机与需求

工具：马斯洛需求层次及需求曲线

四、自我动机了解及激发

五、价值观

1. 价值观的内涵

2. 价值观的分类

1）事业型

2）平衡型

3）理想型

4）安稳型

5）感受型

6）自我实现型

3. 价值观的实现度

六、心理资本

1. 心理资本的内涵

2. 心理资本的5个维度

讨论分享：内心强大的人有哪些行为表现？

3. 自我效能感

互动练习：用5个正向的词描述自己，回忆自己做得最出彩的一件事。

4. 乐观希望VS消极悲观

5. 抗逆力

1）抗逆力强的人3个行为特点

互动分享：说说自己过往的最大挫折及如何战胜的经历

2）抗逆力训练3步法

3）与抗逆力相关的8项能力提升

6. 幸福感

1）影响幸福感的5大因素

2）建立好的沟通关系6个方法

第四讲：沟通谈判的商务礼仪

一、第一印象的重要性

二、会见客户的商务礼仪

1. 相互介绍

2. 握手

3. 出行、乘坐交通工具的礼仪

4. 介绍的礼节

5. 握手的礼节

三、常用的接近客户的话语的要点

1. 称呼客户的职务

2. 简单自我介绍

3. 表达拜访的理由

4. 赞美及询问

四、获取客户好感的六大法则

1. 给客户良好的外观印象

2. 要记住并常说出客户的名字

3. 让您的客户有优越感

4. 自己保持快乐开朗

5. 替客户解决问题

6. 赢得准客户的认可

第五讲：沟通谈判的影响力塑造

一、增强沟通的自信和能力

工具：“关键时刻”表达5步法

二、激励他人行动的沟通

1. 激励沟通的3个关键

2. 事件描述的5个要素

工具：激励他人行动的魔术方程式

三、表达自己优势的沟通

1. 简单易懂的语言

2. 形象具体的描述

3. 清晰明了的架构

4. 聚焦最核心的点

5. 印象深刻的总结

工具：表达自己优势的方程式

四、即席沟通与表达

工具：“想”和“说”的即席表达法

五、传递价值信念的沟通

工具：坚定有力表达信念4步法

六、善用故事进行沟通

1. 时间地点

2. 事件经历

3. 人物对话

4. 顿悟思考

5. 洞察观点

工具：故事表达地图

课程复盘

1. 重点知识总结

2. 互动分享：有问必答

1）针对学员提出的管理疑点、难点进行一对一辅导及解析

2）结合学员特点、掌握情况和管理关键点，分享管理实践案例。

说明：本课纲为专门面向中高层销售管理者的版本，培训前会与企业方沟通，把握最真实的需求情况，做个性化方案调整，把培训价值放在第一位，让培训实战实用，真正解决管理问题，达成预定目标。

授课老师

朱伟锋老师的课程大纲