以深度洞察驱动大客户成交
主讲：蔡盛老师
【课程背景】
B2B销售环境正经历根本性变革：客户决策路径非线性化、决策群体规模扩大（、近6成的采购流程在接触供应商前已完成。传统销售模式（如关系型、产品专家型）效能递减，而引领型销售通过颠覆客户认知、提供独特见解、主导对话进程，成为高效成交的核心杠杆。
本课程基于全球6000名销售人员的实证研究（54%的顶尖销售属于引领型），系统解析如何从“被动响应需求”转向“主动塑造需求”， 帮助学员突破传统销售思维边界，掌握以深度见解引导客户、定制化传递价值、稳健推动决策的核心能力，实现从“需求响应者”到“价值引领者”的角色升级。
【课程收益】
1. 掌握引领型销售思维：超越传统销售角色，成为客户信赖的商业顾问。
2. 学会构建有商业价值的见解：通过“收集-关联-传达”方法论，提供颠覆性洞察。
3. 提升对话主导能力：运用建设性压力技巧，推动客户重新评估现状。
4. 精准定制沟通策略：针对不同决策角色（技术、业务、决策者）调整价值主张。
5. 获得实用工具模板：包括销售风格自诊断表、见解构建框架、价值陈述模板。
【课程对象】
· B2B大客户销售经理、解决方案销售专员
· 需要从产品销售转向价值销售的资深销售人员
· 销售团队管理者及培训负责人
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、销售范式变革：为何需要引领型思维？
1. 客户购买行为的根本转变
o 决策群体规模从5.4人增至11.1人，决策链复杂度飙升
o 57%的采购流程在供应商介入前已完成
o 案例：非线性购买路径下的销售机会识别
2. 五种销售风格对比与自诊断
o 关系型、勤奋型、问题解决型、单打独斗型、引领型的特征与局限
o 自我测评：通过10项陈述评分定位个人销售风格倾向
o 小组讨论：引领型销售为何在顶尖销售中占比54%？
二、引领型销售的核心能力：3T模型
1. 讲授（Teach）——以见解赢得话语权
o 提供客户未知的行业洞察，颠覆其固有认知
o 工具：PESTEL、波特五力模型在见解构建中的应用
2. 定制（Tailor）——实现共鸣的价值传递
o 针对不同决策角色的关注点定制信息（如技术买家重数据、业务买家重ROI）
o 案例：如何为同一解决方案设计多版本价值主张
3. 主导（Take Control）——建设性压力管理
o 避免消极回避或激进施压，平衡客户舒适区与行动紧迫感
o 实战演练：针对客户拖延场景的推进策略
三、构建有商业价值的见解：从信息到洞察
1. 见解的三要素
o 独特性：提供竞争对手未触及的视角
o 价值性：直击客户业务痛点（如成本效率、市场风险）
o 可验证性：通过数据、案例增强可信度
2. 见解构建三步法
o 收集：整合内部（企业年报、业务画布）与外部（行业报告、趋势数据）信息
o 关联：链接客户需求、市场趋势与解决方案价值
o 传达：通过“挑战-情感-可信度”框架呈现见解
四、实战应用：从思维到行动
1. 个人活动：见解构建练习
o 基于真实客户场景，完成“驱动因素-目标-问题-解决方案-证据”链条设计
o 结对演练：使用五步价值陈述法模拟客户对话
2. 行动计划制定
o 输出个人转型清单：态度、技能、知识、行动四维度的改进方向
工具：引领型销售自检表，持续跟踪行为转变效果授课老师
蔡盛 前戴尔/微软/阿里实战高管
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
