屈忠禹 互联网战略与项目管理实战专家/原阿里天猫运营总监
课程背景
你是否正面临这样的谈判困境？
1.面对茶饮、咖饮等细分场景大客户，不知道如何精准切入需求，谈判缺乏针对性，难以突破合作壁垒？
2.区域人员独立开拓大客户能力不足，面对客户疑问、异议无法灵活应对，导致谈判陷入僵局、错失合作机会？
3.对接电商平台时，缺乏专业沟通技巧，遇到平台临时上调扣点等突发情况，无法有效协商，合作达不到最优状态？
3.谈判思路混乱，只关注自身利益，忽视客户/平台核心诉求，难以实现双赢，合作稳定性差？
4.缺乏标准化的谈判流程与技巧，面对不同场景、不同类型的谈判对象，无法灵活调整策略，谈判效率低下？
本此实战培训针对茶饮、咖饮等细化场景，拆解大客户开拓谈判全流程技巧，提升区域人员独立拓展能力；针对电商平台合作痛点，强化平台沟通与双赢谈判能力，帮助业务人员快速掌握可落地的谈判方法，突破谈判瓶颈，实现客户拓展与平台合作的双向提升。
课程收益
场景突破：掌握茶饮、咖饮等细分场景大客户的核心需求与痛点，明确谈判切入点，提升谈判针对性与成功率。
能力提升：提升区域人员独立开拓大客户的能力，熟练掌握大客户开拓、谈判、异议处理全流程技巧，可独立开展客户拓展工作。
谈判赋能：掌握电商平台沟通谈判核心技巧，能灵活应对平台扣点调整等突发情况，提升平台合作协商能力，实现双赢。
实战应用：通过案例解析、情景模拟，将谈判技巧转化为实操能力，快速应用到实际工作中，提升客户拓展与平台合作效率。
授课形式:主题讲授+场景案例解析+情景模拟谈判+分组研讨+实操演练+技巧总结+学员分享
课程对象:区域业务人员、电商平台对接人员、负责大客户开拓的相关员工
时间安排:1天，6小时（上午9:00-12:00，下午14:00-17:00）
课程大纲
一、认知破局：大客户与平台谈判核心逻辑（上午 9:00-12:00）
（一）开篇导入：谈判困境拆解与核心需求梳理（35分钟）
1. 谈判核心认知：谈判不是“博弈”，而是“双赢”
明确大客户开拓、电商平台谈判的核心目标——实现双方利益最大化，打破“零和博弈”思维，建立双赢谈判认知。
2. 核心痛点拆解：两类场景谈判常见困境分析
茶饮/咖饮场景：客户需求模糊、谈判缺乏针对性、异议无法破解、区域人员独立开拓能力不足等痛点拆解。
电商平台场景：平台扣点调整、沟通效率低、需求对接脱节、无法实现最优合作状态等痛点拆解，结合真实案例让学员共鸣。
3. 培训目标拆解：明确本次培训核心收获
聚焦两大核心：掌握茶饮/咖饮大客户开拓谈判技巧、提升电商平台双赢谈判能力，实现独立拓展与高效沟通。
4. 实战案例导入：成功与失败案例对比
分享茶饮/咖饮大客户开拓成功案例、电商平台扣点协商成功案例，对比失败案例，提炼核心谈判要点，让学员直观感受技巧的重要性。
（二）核心基础：谈判全流程与通用技巧（65分钟）
1. 谈判全流程标准化操作
前期准备：客户/平台调研（需求、痛点、核心诉求）、谈判目标设定（最低底线、理想目标）、谈判方案准备。
中期执行：开场破冰技巧、需求挖掘技巧、核心优势呈现技巧、异议处理技巧、让步策略（守住底线，灵活让步）。
后期跟进：合作细节确认、协议签订、后续维护（提升客户/平台粘性，为长期合作铺垫）。
2. 谈判核心通用技巧（必学必用）
倾听技巧：精准捕捉客户/平台核心诉求，避免“自说自话”，建立信任。
表达技巧：清晰呈现自身优势，精准回应需求，语言简洁有说服力，避免冗余。
异议处理技巧：常见异议（价格、合作条件、扣点等）的应对话术与方法，拒绝生硬反驳，灵活化解僵局。
3. 谈判心态管理：从容应对各类谈判场景
规避谈判误区：避免急躁、强势、妥协过度，保持平等、从容的谈判心态，坚守核心底线，灵活应对突发情况。
（三）场景聚焦：茶饮/咖饮大客户开拓谈判核心（10分钟）
分组讨论：结合自身工作，梳理茶饮/咖饮大客户的核心需求与谈判难点，重点聚焦“如何精准切入、如何提升独立开拓能力”。
每组1名代表发言，老师汇总梳理，明确下午实操重点，让培训更具针对性。
二、场景实操：细分场景谈判技巧落地（下午 14:00-17:00）
（一）茶饮/咖饮大客户开拓谈判实战（55分钟）
1. 茶饮/咖饮场景客户需求深度解析
细分场景特点：茶饮（连锁/单体）、咖饮（高端/中端）客户的核心诉求差异，聚焦产品适配、价格、服务、供货周期等核心需求。
2. 大客户开拓谈判针对性技巧
客户切入技巧：如何通过调研找到客户痛点，设计针对性谈判方案，快速获得客户认可。
独立开拓能力提升：区域人员独立对接客户、挖掘需求、处理异议的技巧，摆脱对他人依赖。
谈判话术拆解：针对茶饮/咖饮客户常见疑问（价格高、产品适配性、售后）的标准话术与灵活应对方法。
3. 情景模拟：茶饮/咖饮大客户开拓谈判
模拟场景：区域人员独立对接某连锁茶饮大客户，从需求挖掘、优势呈现到异议处理、达成合作的完整谈判流程。
学员分组实操，老师现场点评指导，纠正谈判误区，强化技巧应用。
（二）电商平台沟通谈判技巧提升（60分钟）
1. 电商平台谈判核心逻辑与需求解析
平台核心诉求：流量、收益、合作稳定性，明确平台谈判的核心矛盾点（如扣点、合作资源、考核标准）。
双方共赢逻辑：如何平衡自身利益与平台需求，实现长期稳定合作，避免“单方面妥协”或“僵持不下”。
2. 重点场景谈判技巧：应对平台扣点调整等突发情况
平台扣点调整应对：当平台临时上调扣点时，如何精准表达自身诉求、提供合理依据，协商最优扣点方案。
日常沟通技巧：平台对接中的高效沟通方法，避免信息脱节，提升合作效率，减少沟通成本。
双赢谈判技巧：如何在谈判中争取自身权益，同时满足平台核心需求，达成双方认可的合作条件。
3. 情景模拟：电商平台扣点协商谈判
模拟场景：平台临时通知上调扣点，对接人员与平台沟通协商，争取合理扣点，达成双赢合作。
学员分组实操，老师现场指导，提炼可落地的沟通话术与谈判策略，强化实战能力。
（三）实操复盘与技巧总结（30分钟）
1.实操复盘：
针对上午、下午的情景模拟，梳理谈判中的优点与不足，针对性优化谈判技巧。
2.技巧总结：
汇总茶饮/咖饮大客户开拓、电商平台谈判的核心技巧，整理成可随身携带的技巧手册，方便后续应用。
3.学员分享：
每位学员分享1个本次培训的核心收获，以及后续工作中的应用计划，强化记忆与落地。
（四）培训总结与答疑+后续支持（20分钟）
1.核心知识点回顾：
谈判全流程技巧、茶饮/咖饮大客户开拓技巧、电商平台双赢谈判技巧，帮助学员梳理核心内容。
2.学员最终疑问解答：
聚焦场景实操、话术应用、突发情况应对等问题，现场彻底答疑，解决学员后顾之忧。
授课老师
屈忠禹 第一批阿里新零售铁军成员
常驻地：杭州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
