课程定位
专为技术人员定制，聚焦“销售意识建立+技术销售价值落地”双核心，深度融合华为MCR客户关系管理、LTC销售流程及铁三角模式，以客户界面价值为切入点，将抽象的销售逻辑转化为技术人员可落地的行动方法，帮助技术人员从“技术交付者”升级为“销售协同者”，在客户全生命周期中精准输出技术价值，支撑销售转化与客户关系深化。
学员对象：技术人员
授课时长：1或2天模块化设计（1天：基础逻辑+核心方法+简易实操；2天：新增深度场景+跨部门协同+复杂案例演练，每天6.5小时含休息）
课程目标
1.建立销售意识：打破“技术与销售割裂”的认知，理解技术人员在销售全流程中的核心价值，明确自身在客户界面的角色与定位。
2.掌握核心方法论：熟练运用华为MCR客户关系分层管理、LTC销售拓展与管理流程及铁三角协同模式，精准对接销售环节需求。
3.锚定客户界面价值：学会从客户需求场景出发，挖掘技术在需求挖掘、方案设计、谈判攻坚、售后维护等客户界面的核心价值点。
4.强化协同落地能力：能与销售团队高效协同，融入铁三角作战单元，用技术语言转化销售需求、用价值逻辑支撑客户决策，助力商机转化与成单。
5.落地行动转化：制定个人销售协同行动计划，将华为方法论与技术价值输出技巧应用于实际工作，提升客户界面的技术说服力。
授课形式：理论讲解（含华为方法论拆解）+实战案例深度剖析 + 场景化销售协同演练 + 铁三角角色模拟 + 客户界面价值输出实操 + 工具模板落地 + 答疑复盘
课程大纲
一：破冰导入——技术人员的“销售困惑”与销售意识认知
1. 破冰互动：技术场景中的销售痛点
•小组讨论：你是否遇到过这些情况？
￮技术方案优势明显，但与销售沟通不同步，错失客户关键决策窗口？
￮面对客户提问，只会讲技术参数，不会衔接客户业务需求与价值？
￮不清楚客户组织架构与关键决策人，沟通只停留在技术层面，无法推进销售进程？
•共鸣分享：最遗憾的“技术达标但销售失利”案例，核心问题是“不懂销售、不会协同”吗？
2. 销售意识的核心：技术人员为什么要“懂销售、会协同”？
•行业趋势：2B技术采购决策链条长，技术人员是客户信任的“第一触点”，其销售协同能力直接影响成单率
•技术人员的独特优势：懂技术、懂产品，能精准匹配客户需求，是客户界面价值输出的核心角色
•案例：技术人员通过精准输出方案价值、配合技术层客户关系维护，助力团队拿下xxxx万元级政企项目等
3. 课程目标与学习地图
•核心目标：懂销售逻辑、会协同作战、能输出客户界面价值（通过实战经验和案例，介绍华为MCR与LTC核心逻辑）
二：认知重塑——技术人员的销售价值与核心方法论解析
1. 技术人员的销售价值核心：技术是“销售的硬支撑”
•走出3大认知误区：
￮误区1：“我只管技术，销售是销售的事”→ 技术人员是客户界面的“价值代言人”，协同销售是职责延伸
￮误区2：“懂销售会影响技术专业性”→ 懂销售更能精准对接客户需求，让技术价值最大化
￮误区3：“销售就是‘卖东西’，与技术逻辑相悖”→ 销售的核心是“满足客户需求”，与技术的核心逻辑一致
•正解：技术方案=“技术可行性”+“客户需求匹配度”+“销售转化支撑力”，客户界面价值是连接三者的桥梁
2. 华为MCR客户关系管理：技术人员如何维护客户关系？
•MCR核心逻辑：客户关系是“战略资产”，客户干系人需分层管理（关键决策人、技术把关人、使用人、支持者等）
•技术人员的“客户关系”拓展实践重点以及客户决策链分析：
•技术把关人：输出专业技术方案，建立“技术权威”信任
•使用人：解决实际操作痛点，传递“产品好用”的价值感知
•关键决策人：用“降本、提效、增收益”的商业语言，传递技术的核心价值
•案例拆解：技术人员如何通过客户分层维护，突破某运营商客户的技术壁垒，为销售团队打开突破口
3. 技术人员的销售协同角色：铁三角模式中的“解决方案专家”
•价值挖掘者：基于客户场景，挖掘技术匹配的销售机会点
•价值传递者：在客户界面将技术语言转化为销售语言、商业语言
•铁三角协同者：与销售（客户经理）、交付（交付专家）高效配合，形成作战合力
三：核心逻辑——LTC流程下的技术价值输出与客户需求匹配
1. 华为LTC流程核心解析：技术人员该对接哪些关键环节？
•LTC核心框架：线索→商机→投标→合同→交付→回款，技术人员的核心对接环节
•各环节技术价值指标（客户界面重点输出）：
•线索/商机阶段：需求匹配度、痛点解决率（对应客户核心诉求）
•投标/合同阶段：方案可行性、成本优势、风险可控性（支撑销售谈判）
•交付/回款阶段：交付效率、问题解决速度（巩固客户关系，助力回款）
•数据来源与输出要求：技术人员需精准提供设备参数、成本测算、效率提升数据，支撑LTC各环节决策
2. 客户界面价值逻辑：技术该如何“精准匹配”需求？
•核心逻辑：客户界面价值=“技术能力”ד需求匹配度”ד语言转化力”
•价值呈现的核心公式（PPVVC理论）：
•客户收益=（技术带来的降本+提效收益）- 投入成本
•客户风险降低率=现有风险发生概率-技术方案实施后风险发生概率
•关键原则：在客户界面，少讲技术参数、多讲“能帮客户解决什么问题、带来什么收益和价值”，贴合LTC流程中客户的决策流程和逻辑
3. 客户界面价值输出四个阶段（适配LTC各环节）
•第一步：需求挖掘（对接LTC线索/商机）：用MCR分层逻辑，对接不同角色客户，明确核心诉求
•第二步：价值匹配（对接LTC投标）：结合技术能力，匹配客户需求，梳理核心价值点
•第三步：语言转化（对接客户谈判）：将技术优势转化为客户易懂的收益语言
•第四步：证据支撑（对接合同签订）：用数据、案例佐证价值，增强客户信任
4. 工具赋能：技术人员销售协同演练
•结合自身案例及工具包实操演练：客户关系分层维护表、PPVVC模型、铁三角协同沟通模板，决策链鱼骨图；
四：价值落地——技术销售价值最大化演练（90分钟）
1. 语言转化：技术语言→销售语言→客户语言的三阶转化技巧
•核心原则：以客户需求为核心，先讲收益、再讲优势、最后讲参数
例：三阶转化模板：技术语言（“能耗降低15%”）→销售语言（“每年省电费20万”）→客户语言（“每年能多赚20万净利润”）
•实战演练：分组选取技术方案核心优势，完成三阶语言转化，向“模拟客户”进行3分钟价值汇报，讲师点评
2. 铁三角协同深析：技术人员的核心协同动作与沟通机制
•与客户经理协同：主动同步技术信息、提供客户需求分析建议、配合客户拜访与谈判
•与交付专家协同：提前预判交付风险、优化技术方案的可交付性、支撑交付后的客户服务
•案例：铁三角团队的“日清、周结、月复盘”沟通机制，技术人员如何精准同步信息，支撑团队决策
•小组研讨：遇到“销售催要技术方案但需求不明确”“交付与技术方案冲突”等情况，如何通过铁三角协同解决？
3. 技术销售协同的风险控制
•避免过度承诺：技术价值输出基于真实数据，不夸大方案能力
•信息同步一致：铁三角团队内部技术信息、价值表述需统一，避免客户困惑
•合规底线：技术方案与价值输出需符合行业规范与公司制度，规避合规风险
五：总结与答疑互动
1. 课程核心要点回顾
•销售意识：技术人员的销售协同是价值最大化的关键
•核心方法：MCR管客户、LTC管流程、铁三角管协同
•落地关键：客户界面价值输出+高效协同+风险控制
课程特色
1.华为方法论落地：深度融入MCR、LTC、铁三角核心逻辑，所有内容均来自华为实战经验转化，适配技术人员角色
2.销售意识精准培育：从痛点切入，避免空洞理论，让技术人员理解“懂销售”是专业能力的延伸
3.场景化协同实操：聚焦LTC全流程核心场景，通过铁三角角色模拟，让学员沉浸式体验销售协同
4.客户界面价值聚焦：所有技巧均围绕“客户沟通”设计，学完就能用于客户拜访、需求挖掘、方案呈现等场景
5.灵活调整：模块可拆分组合，1天聚焦销售意识+MCR+LTC基础逻辑及案例介绍；2天新增铁三角协同+深度场景演练，适配不同时长需求
授课老师
孔涛 原华为全球销售部资深销售管理架构师
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
