张长青:激活战力：销售团队赋能与管理实战

课程背景

当前企业销售管理普遍存在组织、人效、考核、赋能、激励、渠道管理六大痛点:

组织架构与人力标准缺失,销售人员选、用、育、留、汰无闭环;

岗位职责模糊不清、遇问题逃避或推诿,考核唯销量、难持续;

缺少分层专业赋能,员工能力断层、目标感薄弱;

激励方式过于单一,效果不明显或不持久;

销售会议流于形式,白白浪费时间,无有效产出;

销售管理者不懂渠道、投资计划、经销商一体化统筹等。

多数企业制度缺失,或仅依靠制度管控,无法落地核心管理定义:即让销售团队主动用正确的方法做正确的事,高效实现组织目标与个人的目标。

本课程以闭环管理为底层逻辑,融合多家头部企业实战案例,配套全套落地工具,打通组织搭建、人才全周期管理、多维考核、分层赋能、多元激励以及渠道一体化统筹全链路,从而打造一支自驱、专业、高韧性的销售铁军。

课程收益

1. 重塑销售管理认知,告别粗放式管控,掌握销售组织架构搭建、人效配比方法,熟练落地销售人员选、用、育、留、汰全生命周期标准化流程,可协同HR完善企业招聘、绩效、人才管理制度,从组织源头解决团队不稳定、人效偏低问题。

2. 掌握销售全岗位责权利划分方法,跳出单一销量考核误区,搭建涵盖业绩、过程、渠道、费用、合规的多维KPI体系,实现考核公平量化、过程可控、问题可及时纠偏。

3. 掌握适配新人、成熟销售、骨干、储备管理者的分层赋能模式,构建目标、热情、能力三维赋能闭环,熟练运用追踪、考核、反馈、改进的标准化辅导流程,精准补齐团队能力短板,破解员工动力弱、成长慢难题。

4. 掌握激励五要素核心逻辑,熟练搭建物质+精神、正向+负向、短期收益+长期发展的全维度激励体系,通过双通道职业发展规划留住核心人才,彻底解决激励单一、效果短暂、团队躺平的管理痛点。

5. 掌握标准化销售会议运营、人员与渠道一体化统筹方法,搭建业务、人力双维度常态化复盘体系,依托全套落地工具,从被动管控转为驱动员工自主攻坚,兼顾企业业绩目标与员工个人成长,打造高战力销售铁军。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售管理者、渠道/培训管理人员、人力资源管理人员、HRBP等

课程方式:专业讲授+案例拆解+实战演练+工具应用+现场答疑

课程落地工具:

第一讲:认知筑基——销售管理底层逻辑重构与销售组织体系搭建

一、企业销售团队典型管理乱象

反面案例:BW公司招聘无具体评价标准,主要靠领导推荐,导致员工能力参次不齐,裙带关系严重,业务开展缓慢,团队很不稳定;

正面案例:NF深度分销铁军闭环管理,大区授权、标准化访销八步法,全国300万终端全覆盖。

二、销售铁军五大核心标准

1. 全员目标清晰

2. 内生动力充足

3. 专业作战能力过硬

4. 抗压高韧性

5. 合规高素质

三、销售全闭环管理流程

1. 事前定标准

2. 事中强跟进

3. 事后做考核

4. 结果做激励

5. 弱者做优化

研讨:分组梳理本企业销售人员管理现存痛点,输出专属问题清单

四、适配业务的销售组织架构与人员配置(HR协同落地)

案例:MC公司省市销售组织搭建规则

案例:KH公司销售人员编制政策

案例:FLL公司销售人员编制政策

五、销售人员全生命周期闭环

1. 选:标准化招聘与准入量化筛选

案例:KSF饮品华中大区落地销售量化招聘打分体系,新人留存率提升45%

2. 用:人岗匹配与客户、经销商资源分配机制

案例:J牌按销售能力分层分配经销商资源,团队年度业绩稳定增长10%+。

3. 育:分层赋能整体框架

案例:FLM针对不同层级的雏鹰、头雁、鲲鹏计划,提升团队专业能力

4. 留:四维人才留存体系

——高薪、成长、荣誉、平台

案例:MC销售双通道晋升机制,技术专家、管理双线并行,留住骨干。

5. 汰:低效销售人员整改、淘汰标准化闭环流程

案例:WHH华中某经销商长期放任业务躺平,业绩持续下滑;落地标准化淘汰机制后,季度业绩同步提升28%。

第二讲:权责规范——销售团队多维考核与分层赋能闭环

一、销售三大核心岗位

1. 销售经理

2. 销售主管

3. 销售代表

案例:MC公司市场、运营权责模糊,互相推诿频发;HR统一梳理岗位权责后,内部协作投诉减少60%。

二、销售人员标准化工作动作清单

1. 每日:客户拜访、线索跟进、当日业绩复盘、数据准时上报

2. 每周:当周业绩复盘,市场问题梳理、下周作战规划

3. 每月:目标拆解、促销活动落地、客户盘点、费用核对、月度述职复盘

三、全维度销售KPI考核体系搭建

1. 五大类可落地考核指标库

1)业绩结果指标:销量、回款率、利润额、目标达成率等

2)过程动作指标:有效拜访量、新客户开发数量、渠道巡检频次等

3)渠道运营指标:经销商动销、终端陈列、网点新增、窜货管控等

4)费用管控指标:营销费投入产出比、预算执行率、费用合规性等

5)合规成长指标:培训参与度、报表提交时效、客户投诉率等

2. 分层差异化考核权重设计

——销售经理、销售主管、销售代表

案例:MC公司仅考核销量,业务员向经销商大批量压货,价格倒挂、窜货频发;新增渠道运营、费用管控、合规成长指标后,市场秩序全面稳定。

实战演练:分组联合HR搭建适配本企业的销售KPI考核表

四、分层专业赋能完整体系(以销售代表为例)

1. 分层标准

1)0-3个月新人

2)3-24个月成熟销售

3)2年以上骨干

4)储备管理者

2. 三维赋能总框架

1)目标赋能(有奔头)

案例:MN公司推行每日业绩公示看板,月度平均业绩提升30%

2)热情赋能(有动力)

案例:YL多维度高频次激励方案,促使销售团队干劲十足,促进业绩达成

3)能力赋能(有能力)

第一层:0-3个月新人标准化赋能

案例:MD销售新人90天标准化赋能体系,新人独立开单周期缩短50%。

第二层:3-24个月成熟销售进阶赋能

案例:KH成熟销售渠道专项赋能,终端陈列合规率从50%提升至80%,单品销量上涨25%

第三层:2年以上骨干销冠高阶赋能

案例:LB骨干导购数字化赋能,企微社群运营标准化,终端复购显著提升。

第四层:储备销售管理者管理赋能(人才梯队,HR人才发展落地)

案例:HW储备管理者BLM战略解码培训,打通业务与组织管理能力。

五、管理者全流程辅导

1. 追踪

2. 考核

3. 反馈

4. 改进

实战演练:联合HR,针对季度业绩未达标销售,现场完成一对一辅导反馈面谈

第三讲:动力激活——多维全周期激励体系与内驱力打造

一、激励的五要素

1. 场力

——标杆公示、月度业绩PK机制

2. 压力

——合理目标约束、考核底线、低效整改机制

3. 支持力

——一对一辅导、渠道政策倾斜、分层赋能培训、标准化工具赋能

4. 吸引力

——短期物质收益、长期晋升双通道平台

5. 内驱力

——职业成长、自我价值实现、团队归属感

案例:KH扩张大区实施激励5要素落地方案,业绩增长率跃居全国第一。

研讨:分组梳理企业当前五大激励要素缺失环节,现场输出补全落地方案。

二、双轨激励并行落地体系

1. 分层物质激励方案

1)阶梯提成

2)新客户开发奖

3)渠道增量奖

4)产品结构奖

5)费用节约奖

6)团队达标奖

案例:YL集团物质激励方案,充分调动员工积极性,促进公司降本增效。

2. 全层级精神荣誉激励

1)每日之星

2)周销冠

3)月度铁军标杆

4)年度金牌销售

5)高层公开颁奖

案例:NAS早期仅靠基础提成,骨干流失率超40%;叠加多层精神奖励后核心人员留存率大幅提升。

三、长期双通道职业规划激励

1. 销售人员双通道发展路径

1)业务专家通道

2)销售管理通道

2. 核心骨干培养三大条件

1)业绩长期稳定

2)具备自我驱动力

3)愿意协同团队成长

3. 储备管理者系统化培养方法

1)跨区域轮岗

2)高管导师带教

3)专项市场项目历练

4)季度管理赋能集训

案例:LB集团销售双通道晋升机制,资深销冠主动承担新人带教工作,团队人才梯队持续完善。

四、双向管控体系

1. 正向激励的五大适用场景

1)业绩达标

2)超额完成

3)营销创新

4)降本增效

5)带教新人

2. 五大负向约束规则

1)业绩不达标限期整改

2)窜货处罚

3)虚报费用处罚

4)数据造假追责

5)末位优化淘汰

案例:YL奶酪事业部正负激励方案

实战演练:联合HR,分组梳理企业激励机制与方案的不足,输出优化方案

第四讲:过程管控——标准化会议与一体化统筹闭环管理

一、销售团队标准化会议闭环体系

1. 五大固定会议

1)晨会:昨日业绩复盘、今日目标对齐等

2)周会:进度追踪、渠道问题研讨等

3)月会:KPI综合复盘、营销费用核算等

4)季会:市场趋势研判、渠道政策调整等

5)年会:全年全维度复盘总结,年度荣誉表彰盛典等

2. 三大闭环管理

1)会前:明确目的、目标,备齐数据与信息

2)会中:讨论和输出解决方案,达成会议目标

3)会后:明确责任人与完成时限,专人跟踪落地

实战演练:分组讨论企业销售会议类型与优化方案。

二、销售管理者一体化统筹管理

1. 下属销售人员分层管理

1)新人:专项帮扶

2)成熟销售:能力赋能

3)核心骨干:授权和培养

2. 经销商渠道分层协同管理

1)经销商分层运营:核心、重点、普通、待优化经销商

2)重点经销商管理:问题诊断、限期帮扶、汰换退出协同

3)渠道管控:价格体系维护、窜货管控、终端动销提升、JBP落地

4)三商联盟建设:推进与重点经销商、重点零售商的战略合作

案例:KH经销商分级精细化运营,终端表现大幅改善,销量明显提升。

3. 营销费用管控全流程

1)预算申报

2)使用审核

3)投入产出复盘

4)合规稽查

实战演练:针对本区域未达标渠道,诊断问题、剖析原因并输出整套解决方案

第五讲:迭代落地——全维度复盘与长效运营体系搭建

一、销售管理全维度常态化复盘体系

1. 月度复盘

1)业务维度

——业绩达成、渠道动销、营销费用投入产出、经销商合作质量等

2)人力维度

——新人开单周期、KPI考核适配度、激励兑现效果、培训完成率

输出:月度整改清单、下月人力/渠道优化动作

2. 季度深度复盘

1)组织架构复盘

2)人才梯队复盘

3)考核激励复盘

4)渠道体系复盘

输出:季度管理体系优化调整方案

3. 年度全面复盘

1)全年业绩、人才、渠道、费用数据大盘点

2)销售铁军五大标准达成度自评,梳理管理短板

3)组织、人力、培训、激励、渠道全体系迭代规划

二、销售管理全体系迭代优化机制

1. 数据迭代

——搭建每月业绩、人力、渠道数据看板

2. 调研迭代

1)季度销售员工访谈

2)经销商满意度调研

3)HR同步收集培训、激励诉求

3. 工具迭代

——组织架构、KPI、赋能培训、激励、经销商管控全套工具

课程总结

一、核心内容归纳

二、三阶段落地行动方案

第1阶段:0-30天,基础体系搭建(责任人:销售负责人+HRBP)

第2阶段:31-60天,考核、会议、激励体系落地(责任人:销售负责人+绩效HR)

第3阶段:61-90天,完整闭环体系成型(责任人:销售负责人+培训HR)

三、落地配套长效保障机制

1. 双责任人制度:每阶段落地工作由销售负责人、HR专人跟进,同步汇报进度

2. 月度落地进度评审:每月复盘30/60/90天行动完成情况,未达标事项限期整改

3. 标杆萃取机制:企业落地优秀案例纳入内部培训素材,持续沉淀销售管理经验

四、现场答疑

销售组织架构配置模板　销售人员准入评分表　销售岗位权责说明书

分层赋能培训方案　销售全维度KPI考核表　员工标准化工作清单

激励五要素落地执行表　正负分层激励方案　标准化会议流程模版

经销商协同管控台账　销售人员双通道发展图　低效员工整改淘汰流程

年度管理复盘模板　落地行动看板

授课老师

张长青老师的课程大纲