邓天伦:银行对公客户经理“五大技能十八般武艺”通关演练

课程背景：

在银行对公业务营销和客户服务的过程中，经营管理者通常会面对这样一些客户经理，他们对信贷业务缺乏全流程、框架性、结构性的认知，因而导致不知道干什么，不知道怎么干，比方说：

客户到底在哪里？如何筛选目标客户？如何与客户联系？采用什么话术？拜访客户应该聊些什么？授信方案或金融服务方案如何设计？怎样开展尽职调查？如何分析企业的财务报表？如何撰写高质量的尽调报告？怎样配合审查审批？如何做好用信准备？怎样开展贷款支付和用途追踪管理？怎样做好信贷客户的日常管理和服务？如何开展贷后管理和贷后检查？如何开展贷款临期管理？如何处置逾期贷款和不良贷款……

以上这些问题，实际上反映的是对公客户经理五个方面的能力缺失，分别是：客户开发与营销能力、贷前尽职调查与尽调报告撰写能力、报送审查与促成审批能力、授信使用与贷后管理能力。这些能力的提升，当然也可以通过“老带新”、“干中学”，让客户经理自己在具体业务办理过程中摸爬滚打，但如果能通过一整天的系统培训，让客户经理接受全流程的实战训练，以建立系统的认知，完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其上述五大方面的业务技能，那对于客户经理的迅速成长而言，是能够起到极大的帮助和提升作用的，类似于短时间内打通“任督二脉”，能够使其在今后的实际工作中掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其业务技能的迅速精进。

本课程共分为“客户开发与营销技能”、“贷前尽职调查与尽调报告撰写技能”、“企业财务报表分析技能”、“报送审查与促成审批技能”、“授信使用与贷后管理技能”5大模块，并在课后设置通关演练环节，旨在解决对公客户经理在客户服务和信贷业务全流程中普遍存在的技能缺失问题。

课程收益：

●帮助对公客户经理建立对公信贷业务全流程、框架性和结构性的认知；

●实现客户开发、尽职调查、财务分析、贷后管理等关键环节的技能提升；

●掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其业务技能的迅速精进；

●完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能。

课程模型：

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：对公客户经理、对公业务团队负责人，支行对公分管行长、支行行长

课程方式：小组讨论+点评及讲授+案例分享+实战演练

课程大纲

先导案例：小王经理的困惑

1. 邓总老让我多出去跑客户，问题是要跑什么样的客户？到哪里去找这样的客户？就算找到这样的客户，我跟人家谈些什么？授信方案、金融服务方案要如何设计？（关键词：营销）

2. 邓总让我带着新转岗的小张去一户贷款申请企业开展贷前尽职调查，需要查些什么？怎么查？授信报告要怎么撰写？（关键词：尽调）

3. 客户提供了一份财务报表，邓总让我先识别和分析一下，这密密麻麻全是数字，到底如何看懂，如何分析和解读？（关键词：财务报表分析）

4. 总算写了个调查报告报到了审批部，审查员反馈了一大堆问题，刀刀致命，到底该如何回答这些审查意见？贷审会该如何汇报？（关键词：报送审批）

5. 好不容易审批了，要如何实现投放？放完了要怎么管理？贷后检查怎么做？贷款临近到期了，客户还得上怎么办？还不上又怎么办？（关键词：贷后管理）

第一讲：客户开发与营销技能

一、客户选择：信贷合意客户的六大特征（案例）

小组讨论1：我们应该选择什么样的信贷客户？

1. 符合导向

2. 笃守诚信

3. 业绩优良

4. 成长性好

5. 管理规范

6. 三度较高（配合度、忠诚度、贡献度）

二、客户开发：对公信贷业务十大获客渠道（案例）

小组讨论2：对公信贷客户有哪些来源渠道？

1. 行业搜寻法

2. 区域搜寻法

3. 核心企业产业链拓展法

4. 园区拓展法

5. 商圈、办公楼、专业市场拓展法

6. 政府主管部门拓展法

7. 商会、行业协会、担保公司拓展法

8. 客户转介绍法

9. 他行客户挖转法

10. 数字化渠道法

三、运用上的两大问题及解决建议

1. 触达不到——解决建议：六人定律、陌生拜访、场合守候、制造场合

2. 无法成交——解决建议：专业话术、方案营销、坚持不懈

四、客户拜访和谈判的五大步骤

小组讨论3：客户拜访和商务谈判应该谈些什么？

1. 介绍我们自己

2. 询问、了解企业基本情况及经营情况

3. 询问、了解企业财务及融资情况

4. 初步商谈授信解决方案

5. 约定开户、收集授信资料和启动尽调

案例3-1：XX碳素公司营销记

五、授信方案设计的八大要素及风险防范（案例）

小组讨论4：授信方案有哪些基本要素？

1. 授信主体（借壳融资风险）

2. 授信品种（短贷长用风险）

3. 授信币种及金额（过度授信风险）

4. 授信用途（贷款挪用风险）

5. 授信及业务期限（授信期限风险）

6. 利率/费率（利率过高风险）

7. 还款来源及方式（还款来源管控风险）

8. 用信条件及管理要求（过度宽松风险）

六、金融服务方案设计

小组讨论5：对公优质客户有哪些特点（槽点）？

1. 对公优质客户的四大槽点

小组讨论6：对公客户（特别是大型优质客户）到底需要什么样的金融服务？

2. 对公大客户营销的三大误区及正解

1）误区一：产品

（高度同质化，流贷、项目贷、银票、信用证自不必说，你以为投行业务、交易银行、数字金融就是差异化吗？其实同样是同质化的）

案例5-1：XX电力公司电费缴费业务案例

2）误区二：服务

（就你服务好？就你长得帅？其实大家也都差不多，人家可能比你帅，比你服务好）

案例5-2：“送卡VS送花”案例

3）误区三：全面

（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少来烦我）

案例5-3：XX制药案例

4）正解：以客户为中心的关键，在于转换视角，找到痛点，给出解决方案

（甚至是跳出融资讲融资，顾问式营销）

案例5-4：华电集团XX水电集团供应链融资案例——1+N供应链融资破局；

案例5-5：中铝股份旗下某电解铝公司并购融资案例——“产能指标并购”入局；

案例5-6：XX药业医药推广商开户及服务案例——“批量开户”，锁定存款

小组讨论7：金融服务方案有哪些基本内容？

3. 金融服务方案的八大要素和三大基本逻辑

案例5-7：反面案例（千篇一律、泛泛而谈、产品罗列、亳无新意——XX银行支持XX市XX区经济社会发展金融服务方案）；

案例5-8：正面案例（分析透彻、直击痛点，精准施策，眼前一亮——XX省生态环保基金设立金融服务方案）

小组讨论8：如何制定一份“亮眼”的金融服务方案？

4. 金融服务方案设计技巧

1）KYC真正了解你的客户——你真的了解你的客户吗？

案例5-9：X台财务公司联合贷款到融资性保函业务案例

2）财务报表的关键作用——科学详尽的财务分析，助您找准痛点，精准下针

案例5-10：XX电力集团融资租赁保理业务案例

3）化繁就简，扣人心弦——剔除无效信息，聚焦关键表达

案例5-11：XX能源集团存款营销案例

4）方案敲门，重在落地——成交才是硬道理，客户最终认的是效果

案例5-12：XX酒业公司经销商融资方案

七、授信前五项准备

小组讨论9：授信前有哪些准备事项？

1. 收集授信资料（注意辨别资料造假）

2. 查询征信

3. 开立账户

4. 前置事项审批

5. 信用评级

案例6-1：医药推广商“开户记”——小彭经理的“批量开户”

第二讲：贷前尽职调查与尽调报告撰写技能

一、贷前尽职调查

小组讨论10：银行客户经理贷前尽职调查主要存在哪些风险？

1. 贷前尽职调查的三大风险隐患

1）尽调不实，浮于表面

2）无法辨别，上当受骗

3）主观恶意，内外勾结

案例7-1：XX面业尽调案例（正面）

案例7-2：XX能源尽调案例（反面）

小组讨论11：贷前调查与商务谈判、收集授信资料、撰写尽调报告有哪些区别和联系？

2. 贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告的区别和联系

1）与商务谈判

2）与收集资料

3）与撰写尽调报告

案例7-3：收资料就敢写报告——小廖经理的惨痛教训

小组讨论12：贷前尽职调查有哪些内容？

3. 贷前尽职调查的六大内容

1）企业基本情况

2）行业、市场及竞争情况

3）生产经营情况

4）财务情况

5）现有授信情况

6）当前授信需求

案例7-4：从“依葫芦画瓢”到“游刃有余”——小戴经理的尽调之旅

小组讨论13：贷前尽职调查有哪些方法？

4. 贷前尽职调查的六字真言

1）看：生产经营场所、现场生产氛围、各项证照、其他

2）问：为什么要问、问什么、找谁问、如何问

3）记：为什么要记、记什么、怎么记

4）查：为什么要查、查什么、怎么查

5）访：为什么要访、访什么、访哪里

6）算：现场计算、估算，财务比率计算，流贷需求测算或项目评估测算

案例7-5：尽职调查如何“尽职”——小任经理的“尽调观”

二、尽调报告撰写

小组讨论14：尽调报告的本质是什么？撰写尽调报告有哪些基本要求？

1. 尽调报告的本质和基本要求与四大原则

小组讨论15：尽调报告的有哪些基本内容？

2. 尽调报告的内容框架

小组讨论16：怎样撰写一份高质量的授信报告？

3. 高质量尽调报告的撰写方法

1）行业及市场分析的撰写方法

2）生产经营情况的撰写方法

3）财务分析的撰写方法

4）授信方案制定和撰写方法

5）授信风险和规避措施的撰写方案

案例8-1：从“抒情散文”到规范行文——小万经理的尽调报告撰写心得

第三讲：企业财务报表分析技能

一、财务报表的基础知识

小组讨论17：你是如何理解企业财务报表的？分别反映企业的哪些情况？

1. 财务报表的含义

1）资产负债表

2）利润表

3）现金流量表

4）财务报表的样式及重要科目详解

5）财务报表的勾稽关系

小组讨论18：你知道有哪些会计原则？

2. 常见的13大会计原则

小组讨论19：对于银行客户经理而言，财务报表有哪些功用？

3. 财务报表的五大功用

1）检验企业财务管理水平及诚信度

2）辅助贷款调查

3）辅助审查审批

4）发掘营销机会

5）发现风险隐患

案例9-1：财务报表真有那么重要吗？——小蔡经理的认识过程

二、财务报表分析的常见问题及解决方案

小组讨论20：客户经理财务报表分析的常见问题有哪些？

1. 财务分析常见的三大问题和痛点

2. 解决问题的方法（财务报表“五看分析法”）

案例10-1：不会看报表就敢做业务？——小刘经理的惨痛教训

第四讲：报送审查与促成审批技能

一、报送审查

小组讨论21：报送审查有哪些注意事项?

1. 报送审查的资料及注意事项

案例10-1：小吴报贷款V. S. 小黄报贷款

二、回复审查反馈意见的“三性”

小组讨论22：回复审查反馈意见应注意哪些问题？

案例11-1：“见招拆招，有理有据”——小蔡经理回复审查反馈的体会

三、参加贷审会

小组讨论23：贷审会汇报应包括哪些基本内容？

1. 贷审会汇报的七大内容

1）申报的授信方案

2）客户基本情况、行业概况和行业地位

3）客户经营情况

4）客户财务概况

5）当前的融资情况和需求

6）授信方案及其合理性

7）还款来源及风险管控方案

小组讨论24：贷审会回答贷审委员提问有哪些注意事项？

2. 回答贷审委员提问的两大原则

小组讨论25：审批条件沟通的要点有哪些？

3. 审批条件沟通的两大要点

案例12-1：从“搅浆糊”到清晰汇报——小黄经理“上会记”

第五讲：授信使用与贷后管理技能

一、用信前的准备事项

小组讨论26：用信前要做哪些准备工作？

1. 落实审批书的用信前提条件

2. 用信准备资料

案例13-1：从一整天到1小时——小黄经理“放款记”

二、贷款支付和用途追踪管理

小组讨论27：怎样做好贷款支付管理？

案例14-1：“贷款都去哪儿了”——小王经理的封闭运行体会

三、信贷客户的日常管理和服务（营销机会）

小组讨论28：信贷客户的日常管理包括哪些内容？

1. 日常结算营销

2. 日常维护、联络营销（节日、生日等）

3. 交叉营销（公私联动）

4. 重复营销

5. 上下游产业链拓展营销

6. 档案资料管理与营销

案例15-1：把十个产品卖给一个人——小戴经理重复营销体会

四、贷后检查的内容和方法

小组讨论29：贷后检查的内容和方法分别有哪些？

1. 查什么（贷后检查的五大内容）

2. 怎么查（贷后检查的四大方法）

案例16-1：风险是怎么发现的——小张经理的贷后检查体会

五、贷款临期管理的要点

小组讨论30：贷款临期管理有哪些注意事项？

1. 两个提前（对客户、对本行）

2. 回收

3. 无还本续贷、展期或借新还旧

4. 续授信

案例17-1：续作还是退出？——小逯经理的两难决策

六、逾期和不良处置

小组讨论31：逾期贷款催收有哪些要点和方法？

1. 逾期催收的要点和方法

小组讨论32：不良贷款处置有哪些方法？

2. 不良贷款处置的四大方法

案例18-1：从催收到打包处置——邓总的“清收记”

通关演练：

1. 我们应该选择什么样的信贷客户？

2. 对公信贷客户有哪些来源渠道？

3. 客户拜访和商务谈判应该谈些什么？

4. 授信方案有哪些基本要素？

5. 金融服务方案的八大要素和三大基本逻辑是什么？

6. 授信前有哪些准备事项？

7. 贷前尽职调查有哪些方法？

8. 怎样撰写一份高质量的授信报告？

9. 如何应用“五看分析法”分析企业的财务报表？

10. 报送审查有哪些注意事项?

11. 回复审查反馈意见应注意哪些问题？

12. 贷审会汇报应包括哪些基本内容？

13. 用信前要做哪些准备工作？

14. 怎样做好贷款支付管理？

15. 信贷客户的日常管理包括哪些内容？

16. 贷后检查的内容和方法分别有哪些？

17. 贷款临期管理有哪些注意事项？

18. 不良贷款处置有哪些方法？

授课老师

邓天伦老师的课程大纲