主讲：陈晋
【课程背景】
企业如何能实现持续的盈利？最核心的无非是“做出一个有人愿意买的产品+找到一个把产品源源不断卖出去的方法”，这其实也是“市场营销”的本质。而大多数企业并没有深刻理解这一点，在其他方面投入了大量的无效成本。而一套“可复制的销售方法”，最重要的由3方面构成——客户如何邀约？邀约来了如何沟通？沟通中如何成交？。展开来讲，在实战当中各大企业往往会遇到以下问题：
▪ 打了10遍电话，软磨硬泡为什么客户就是不来？
▪ 试了各种办法，邀约成功率总是低得感人？
▪ 办会议办沙龙，人数总是上不来？
▪ 热情招待，但客户总是心存防备？
▪ 经常遇到冷漠或具有攻击性的客户该如何应对？
▪ 先交心再交易，但总是打开不了对方心门？
▪ 明明各方面都介绍的非常到位，为什么总是签不了单？
▪ 每次都聊得很好，但客户最终还是要回去考虑考虑？
基于大多数企业遇到的邀约难、沟通难、成交难，本课程以销售心理学和市场营销学的经典理论为基础，结合了陈晋老师11个月收款11.6个亿的实战经验，融入了诸多著名品牌销冠团队多年的心得分享，不讲理论，直接教你如果大幅提升邀约概率，沟通效率以及成交胜率的落地方法。让每个企业都能快速培养出自己的销冠铁军。
【课程收益】
▪ 做对关键细节，让客户主动联系你，甚至主动上门。
▪ 掌握8大邀约技巧，不同亲疏关系、不同行业客户制定不同邀约策略。
▪ 找到表情、眼神、肢体等方面的正确打开方式，让每一位客户都能3分钟喜欢上你。
▪ 掌握8大沟通技巧，再难搞的客户都能轻松应对。
▪ 学会正确的谈判逻辑、提问技巧，10分钟快速找到客户的真正顾虑点。
▪ 掌握8大成交技巧，化被动为主动，让客户比你更着急签单。
【课程对象】大客户销售经理、销售部主管、市场部主管、大区经理等
【课程时间】1天（6小时）
【课程大纲】
一、邀约前：要注意哪些细节，才能避免无效努力？
邀约的5大注意事项
▪ 邀约的目的
▪ 邀约的人群
▪ 邀约的方式
▪ 邀约的措辞
▪ 邀约的结果
互动思考：邀约的目的是什么？是成交吗？
二、邀约前：通过什么方式让客户可以主动咨询甚至主动上门？
金牌销冠朋友圈养成攻略
▪ 发圈最佳频次
▪ 发圈最佳时间
▪ 发圈内容构成
案例：千万年薪销冠的朋友圈
三、邀约时：有哪些实用技巧，能快速提升邀约成功率？
1、会议式邀约
▪ 办会的核心目的
▪ 线上开展的方式
▪ 线下开展的方式
案例教学：新手常犯的几种错误示范
2、推崇式邀约
▪ 正向推崇法
▪ 反向推崇法
案例教学：常见的几类客户示范话术
3、求助式邀约
▪ 男性客户邀约话术
▪ 女性客户邀约话术
▪ 通用邀约话术
演练：邀请学员现场示范
4、感情式邀约
▪ 重要时刻邀约法
▪ 最后通牒邀约法
案例借鉴①：中国直销第一人如何“被”邀约
案例借鉴②：累计创收500万+大客户的邀约全过程
5、从众式邀约
▪ 你的朋友
▪ 你认识的人
▪ 我的朋友
▪ 我的家人
▪ 类似的人
演练：邀请学员现场示范
6、痛点式邀约
▪ 传统老板邀约思路
▪ 打工族邀约思路
▪ 宝爸宝妈邀约思路
▪ 团队长邀约思路
▪ 同行邀约思路
▪ 通用邀约思路
互动思考：各行业的痛点需求
7、稀缺式邀约
▪ 限时价格
▪ 限时政策
▪ 限时见面
▪ 限量门票
演练：邀请学员现场示范
8、饭局式邀约
▪ 饭局时间
▪ 饭局地点
▪ 饭局人数
▪ 饭局人员构成
▪ 饭局注意事项
演练：饭局场景模拟
四、沟通前：学会应该讲什么前，先学会不应该讲什么？
沟通五不讲原则
▪ 时间不够不讲
▪ 地点不对不讲
▪ 有人打扰不讲
▪ 氛围不对不讲
▪ 准备不充分不讲
案例教学：新手常犯的几种错误示范
五、沟通中：如何快速破冰拉进距离，应对自如直击要害？
1、延迟微笑
▪ 1秒让你的微笑更加真诚
▪ 哪些情况不笑比笑更有力量
演练：两位学员上台微笑练习
2、粘性目光
▪ 异性之间沟通眼神管理
▪ 女人之间沟通眼神管理
▪ 男人之间沟通的眼神管理
演练：两两一组，对视练习
3、有效赞美
▪ 赞美的核心要点
▪ 赞美的两大秘诀
▪ 赞美的通用思路
演练：两位学员上台，赞美练习
4、以你为本
把“我”换成“你”效果大不同
案例教学①：夸人穿着
案例教学②：向老板请假
案例教学③：请人吃饭
5、学会倾听
▪ 化单向沟通为双向沟通
▪ 激发对方的表达欲
▪ 融入技巧1、2、3
案例教学：正确示范与错误示范
6、适时重复
▪ 完美接住每一句话
▪ 掌控谈判节奏
▪ 让对方感受到满满的尊重
▪ 拉近距离感情升温
▪ 让谈话更融洽
演练：一位学员上台与老师做示范
7、认同但是
▪ 你想赢得客户还是赢了客户
▪ 永远和客户统一战线
▪ 轻松化解客户的每个反对意见
互动思考：常见的几种反对意见如何应对
8、正确反问
▪ 沟通高手都是提问高手
▪ 正确读懂客户的每一个购买信号
▪ 剥丝抽茧直击要害
互动思考：常见的几种顾虑点如何运用反问
六、成交前：成功签单需要具备哪些必要前提和必要准备？
1、成交的三个前提
▪ 相信产品
▪ 相信利润
▪ 相信自己
互动思考：无论任何行业，客户最关心什么？
2、两项印证、一针预防
▪ 眼见为实
▪ 他人印证
▪ 打好预防针
案例教学：拥有超500家品牌门店的品牌方如何做成交
七、成交时：销冠最常用哪些方法，总能成功拿下订单？
1、适时移交成交法
▪ 人海战术
▪ 车轮战术
▪ 极限低价战术
案例教学：顶尖房产销售团队如何配合
2、减价拍卖成交法
▪ 由高到低成交
▪ 由低到高收款
案例教学：LV等奢牌的成交流程
3、假定成交法
▪ 学会用“形象”说话
▪ 化理性为感性
▪ 让客户跳过决策周期
演练：场景模拟，话术示范
4、从众成交法
▪ 你的朋友
▪ 你认识的人
▪ 我的朋友
▪ 我的家人
▪ 类似的人
▪ 比你差的人
课程讨论：客户买单前会参考哪些因素？
5、附加销售成交法
▪ 如果不能YES，就尝试NO
▪ 不能直中取，就改曲中求
案例教学：通用公司信用卡实验。
6、危机成交法
▪ 限时价格
▪ 限时政策
▪ 限量加盟
▪ 限量选址
▪ 限制时段
案例教学：头部带货直播间的通用话术参考
7、承诺成交法
▪ 正向承诺
▪ 反向承诺
演练：两位学员上台话术练习
8、502成交法
▪ 打破影响你成交的一切心里阻碍
▪ 全力以赴≠全命以赴
▪ 领悟成交奥义，让你所向披靡
案例①：真实100%成交率的销冠丽总如何做
案例②：年入2000万＋的销冠培总如何成交
授课老师
陈晋 大客户谈判与会议营销专家
常驻地：厦门
邀请老师授课：13439064501 陈助理
