【课程背景】
中国大陆地区的会议营销，于 20 世纪 90 年代中期在保健品行业里最先得到了应用。
当时珠海某保健品公司，在激烈无序的市场竞争环境下，结合国外的经验，逐步摸索出了与以往渠道建设截然不同的新的销售模式：先是到社区做科普宣传，然后邀请客户参加联谊会，在会上销售产品。在这种促销方式下，该公司取得了前所未有的成功。于是这种营销模式便迅速传播开来，就是今天我们谈到的会议营销。
时至今日，会议营销的身影无处不在。保健品，保险，直销，培训，医药，健康管理，通讯，零售食品，服装，汽车，设备重工，甚至是政府单位，也都在使用这种营销模式。
请看一组案例：
1.2010 年开始，某葡萄酒销售公司每月举办一场订货会。每场订货会订单少则 140 多万元，多则 1300 多万元。该葡萄酒销售公司全部员工只有 5 人，全年销货量达到了 105酒柜，人均业绩比其他采取传统渠道营销的销售公司高出几倍甚至是几十倍。而成本，只是他们的三分之一；
2.从 2013 年开始，深圳某医药公司在香港的分公司开始启动名为“亚洲创业家论坛”的创富研讨会销售模式。首次会议，便招到了 28 家代理商，范围遍布全国。之后，该企业有举办了名为“健康财富学习会”的订货会。现场订货额高达 500 万元，是 2012 年的 5倍；截止 2013 年 11 月，企业年度销售额从 2000 万元上升到 8000 万元。
在这一系列惊人的数据背后，其根本原因是什么？会议营销这种销售模式为什么会有如此大的威力？其根本原因是什么？这种新型的销售模式本质是什么？为什么又会存在质疑的声音？我们如何让自己拥有掌握这种作用巨大营销模式的能力？如何取其精华，去其糟粕，利用其优势来为自己所用，进而增加企业业绩？这就是本次训练营要做的！本次训练营为大家带来会议营销的详细介绍，更会帮助大家从一个会议营销门外汉，步步为营，环环相扣，稳扎稳打地成长为一名优秀会销讲师或主持人。从而回到自己的工作岗位中后，
建立自己的会销机制，作为刺激企业业绩的强有力的工具。
本次训练营主讲人张庆超老师，以中国人民大学人力资源管理专业毕业的科班出身的角度，以消费者心理学和个人销售学为理论基础依据，结合自身 14 年一线会议营销运作实操经验和对 500 余名从业人员进行跟踪定向研究，不断总结其成败得失，形成了一整套可操作，可复制，且验证行之有效的标准化专业会议营销运作实操流程，将无数学员带至专业本领域，学员遍布各行各业。并以此进驻多家世界 500 强企业，训练会销团队，构建会议营销运作体系，取得了非常良好的效果，得到了市场的验证。且培训结束后，将所有的实操工具留在该企业中，形成企业持续化，定制化的会议营销运作机制，持续为企业创造收益。
赢家，才是专家！
【培训对象】有志于从事会议营销主持人和主讲人的销售管理者和一线销售员。
【培训时间】3 天
【培训收益】
1、全方位，系统化掌握营销会议的运作原理，了解背后的市场营销学和消费心理学理论基础，明白常见的会议营销表现形式，清晰掌握专业会议营销体系的完整结构，并以此来规划自己的会议营销运作体系。
2、初学者实现首次登台，完成心理突破；有基础者掌握职业化肢体语言的运用，塑造专业台风。掌握专业级别的会议营销操作标准流程，实现专业能力进阶；
3、掌握招商会主持人的标准化操作流程，并通过实地演练，能够专业地完成招商会主持人的各项职责，熟练地主持各种产品说明会和沙龙会。
4、掌握营销会议主讲专题的开发设计专业模板，并结合自己的产品，在老师的手把手辅导下，一步步做出自己的招商会专题，回去即可投入使用。
5、实地登台，进行主持人和主讲人配合的完整沙龙会模拟演练，最终让每个参训企业和学员都可独立操作自己完整的营销会议；
【培训方式】原理讲解、技能示范，操作模型提取，应用方案规划，真实案例分析，实操训练，通关演练，一对一辅导。
【课程大纲】
第一部分：本质与原理 — 开训与会议营销概述；
1. 开场提问与思考：为什么要学习会议营销？
1.少年项羽的案例。
2.一次成交一个客户 VS 一次成交多个客户，你想要哪一个？
2. 会议营销全方位概述；
1.定义：会议营销，是指以会议为主要沟通形式，对经过准确定位，初步沟通后邀约而来的目标客户，进行理念沟通，需求引导，和产品展示。从而让客户认知到产品需求，感受到产品利益，激发出购买动机。以达到现场成交，累积客户和宣传企业的一种营销模式；
2.会议营销的本质与核心任务：需求引导+需求满足；
3.列子学射的案例；
4.真正掌握会议营销的标准；
A.这款产品会讲，换一款产品，仍然会讲；
B.会议上可以沟通客户，会下一对一仍然可以得心应手地沟通客户；
5.常见的会议营销形式；
A.产品说明会，新品发布会；
B.招商会，创业说明会；
C.旅游研讨会；
D.月会，年会；
E.员工培训会；
F.客户答谢会，团拜会；
G.公益讲座，公开课；
H.复合交错式；
6.思考与应用：我们这个行业最适合的会议营销形式都有哪些？
3. 会议营销的优势与问题；
1.优势；
A.沟通宽度广；
B.沟通力度深；
C.成本低，产出高；
D.与个人展业相配合，训练销售队伍；
E.模式简单，易复制推广；
2.问题；
A.形式单一化；
B.资源稀缺化；
C.过程同质化；
D.队伍业余化；
4. 会议营销的未来与突破；
1.思考：什么样的会议营销，才是企业真正需要的？
2.楚庄王“强人政治”的案例；
3.专业会议营销体系五条线；
A.明确的目标：
a.给企业一个举办会议的理由——冲刺业绩，开拓市场，还是创立品牌；
b.给客户一个参加会议的理由——享受优惠，学习知识，还是了解机遇；
c.给员工一个配合会议的理由——累积客户，提升业绩，还是职业发展；
B.恰当的时机；
a.跟随经营节奏的安排
b.新产品上市时
c.开拓空白地域市场时
d.销售业绩疲软时
e.重大节假日
f.出现较大影响力度的事件时
C.完整的会前会后环节：会前—会中—会后；
D.与个人展业相互配合的训练机制；
E.专属的专业团队 ；
a.永远的主角：训练有素的销售团队；
b.支持者：企业权威领导人；
c.策划者：实操经验丰富的人士；
d.主讲人：行业内有发言权的权威人士；
e.主持人：思维敏捷，头脑灵活的气质精英；
f.会务组：执行力强的务实团队；
4.武大郎开店的案例；
5. 本次训练营课程设置与目标描述；
6. 应用方案与行动规划；
第二部分：萌芽破土 — 登台训练；
1. 登台讲话的困惑；
1.场下背台词，上场全忘光；
2.性格本身就内向；
3.场下“神侃级”，场上“歇菜级”；
4.逃避；
2. 紧张的认知与利用；
1.登台紧张的心理学原理：恐惧源于未知；
2.紧张演变成怯场的原因：焦虑 = 不可知×不可控 ；
3.对症下药的应对方法；
A.准备充分：大纲框架 / 预置内容 / 场下预演；
B.转移注意力；
C.身体调节；
D.提前到场，营造主场优势；
4.登台紧张的利用方法
A.构思场景，预演未来的成功；
B.关注积极学员，得到正向回馈；
C.偶像法——借力使力；
5.总体达成效果：身上有能量 / 手下有技巧 / 脑中有内容；
3. 实战登台训练
1.制式化登台训练；
要求学员按照固定内容，登台大声讲话，由背对逐步变为面向观众，实现自我突破；
2.开放式登台训练；
要求学员按照大纲，进行自由发挥，实现在台上可以自然讲解的目的。
第三部分：大师风范 — 专业台风的塑造
1. 职业化台风塑造的理论基础：麦拉宾原理。
当在人们在进行交流的时候，55%的信息是通过视觉传达的，如手势、表情、外表、妆扮、肢体语言、仪态等；38%的信息是通过听觉传达，如说话的语调、声音的抑扬顿挫等；剩下只有 7%来自纯粹的语言表达。 —— 心理学教授 艾伯特·麦拉宾
2. 职业化肢体语言在演讲中的作用。
1.精准传达信息；
2.有效控场；
3.提升演讲力度和影响力；
4.打造专业风范；
3. 职业化肢体语言运用的四项原则；
1.稳：稳重、成熟、大气、优雅。“站稳你的脚跟，像你的立场一样坚定”；
2.慢：肢体动作要慢，语言节奏要慢，以此表现出自信、大气的形象；
3.大：大声、大气、大开大合，少用小动作。气场大，想象着气压全场！
4.直：腰杆挺直，四肢挺直，目光直视；
4. 职业化肢体语言三个版块；
1.站位；
2.手势；
3.上下场；
5. 职业化站位的标准化操作流程；
1.两种意境：男生稳重，女士轻灵；
2.四个原则；
A.全局性原则;
B.指向性原则；
C.灵活性原则；
D.掌控性原则；
3.六种方法；
A.震场式站位：站在讲台中央，“力压”所有学员;
B.深入式站位：走到学员中间，营造“接地气”的感觉；
C.旁侧式站位：站在讲台旁边；
D.单面式站位：单独与一个学员面对面，注意距离把控；
E.侧身式站位：侧身站立，面对学员；
F.连接式站位：站在上台分享的学员与其他学员之间；
4.七个雷区；
A.背手;
B.交叉手；
C.呆板；
D.手扶讲台；
E.背身；
F.插口袋；
G.重心摇摆；
6. 职业化手势的运用；
在身体的各部分中，手的表达能力仅次于脸。讲话者心中的感情，脑里的想法，往往可以从手的动作幅度、位置、紧张程度等方面表现出来。 —— 威廉·詹姆斯 美国心理协会主席
1.手指的运用。
A.表示数目；
B.指点事物或方向；
C.凝聚注意力；
D.表示微小或精确；
2.手掌的运用；
A.手掌感情三区域——
a.上区手势：肩部以上，表示积极肯定；
b.中区手势：肩部到腰部，表示叙述说明；
c.下区手势：腰部以下，表示批判否定；
B.具体操作方法：抬手/挥手/推掌/伸手/压手/交叉手/对手/合手/侧手/摆手；
3.拳头的运用；
7.职业化上下场的标准化操作流程；
1.上下场的重要性；
“从他的上下场，我就可以看出一个讲师是否专业”。 —— 林伟贤
2.专业上下场的实操流程。
A.从容起身，以稍快的步伐走上台；
B.双手接话筒，致谢主持人，欢送主持人；
C.致谢学员；
D.扫视全场，“震撼”全体学员；
E.问好，报出演讲的主题；
F.总结，“震撼”全体学员；
G.致谢学员；
H.交话筒，致谢主持人;
I.以稍快的步伐走下台;
8.实战演练；
要求每个学员按照固定模板与开放模板进行登台演讲，在演讲过程中重点考察其对于各项肢体语言的运用，台风是否符合四项基本原则，如有一条不合格则继续练习，务必实现专业风范的塑造；
第四部分：中流砥柱 — 会议营销主持人专业操作技能训练；
1. 训前思考；
1.整个营销会议流程，由谁全程掌控 ；
2.整个会议营销流程中，主持人的出场起于何处，终于何处？
2. 主持人的职责与意义；
1.意义：一个好的主持人至少可以影响会议现场销量的 20%！
2.主持人四大职责；
A.形象代言；
B.掌控全场；
C.调节氛围；
D.连接环节；
3. 主持人的标准化操作流程与实战演练；
1.暖场的标准化讲解示范与登台实战；
2.开场的标准化讲解示范与登台实战；
3.串场的标准化讲解示范与登台实战；
4.促场的标准化讲解示范与登台实战；
5.控场的标准化讲解示范与登台实战；
6.退场的标准化讲解示范与登台实战；
4.通关登台演练；
要求学员结合自己的产品，对照讲解示范话术，“照葫芦画瓢”做出适合自己的说明会主持话术，期间老师会一对一辅导。最后进行实地登台通关演讲，直至能够熟练，专业地主持自己的招商专题；
第五部分：营销会议主讲专题的设计 — 登台开场环节的设计与实操；
1.训前思考：一场招商会的主讲专题中，哪一个时间段最重要？
1.狱警与囚犯的故事案例分析；
2.《销售圣经》作者杰弗里.吉特默:与客户刚刚接触的前几秒至几分钟的时间，至少决定了销售拜访成功与否的 60%！
2. 开场的定义与作用；
1.定义：开场，是指参会人员从第一眼见到主讲人，到开始讨论主题，中间这一段时间；它可以从几秒钟，持续到几分钟；在这段时间内，主讲人必须迅速拉近彼此关系，吸引客户注意，激发客户兴趣；以表明自己值得一见，产品值得一听，进而为下一步做产品展示获取机会；
2.作用：拉近关系 / 建立联系 / 吸引注意 / 激发兴趣；
3. 会议营销主讲专题开场设计的标准化操作流程与要点；
1.问好，致欢迎辞。
2.自我介绍 —— 突出权威性，点明“我有资格讲，你有必要听”
3.学员角度出发的互动 —— 建立共同话题，表明讲解主题和自身相关；
4.有思维冲击效果的素材 —— 吸引注意；
5.总结要点，启发思考
6.拉回现状，建立关系 —— 这个素材和我们的关系
7.引出主题，点明大纲
8.共同约定，达成共识，进入主体；
4. 标准化主讲专题开场的示范与实战登台演练；
第六部分：营销会议主讲专题的设计 —— 对比式需求引导；
1. 开场案例：和尚与木匠的启发；
1.所有和产品相关的讲解与讨论前，都有一个最基本的前提条件，是什么？
2.客户的需求，从何而来？
3.需求产生的条件；
2. 需求的定义与本质；
1.需求的定义：客户在有购买能力的条件下，由对现状的不满，困惑，和痛点所激发，其认知，从没有意识，到模糊，再逐步变得精准清晰明确的一种对某类商品购买的欲望。
2.需求三要素：购买能力 / 痛点感知 / 目标明确；
3.老张买车案例分析；
4.需求产生的障碍：信息不足 / 认知盲区 / 心理惰性；
3. 销售沟通的任务：需求引导；
1.需求引导的定义；
2.需求引导的前提：
3.需求引导的目标：
4.案例分析：两个展会销售员的故事；
5.需求引导的底线与本质；
4. 营销会议主讲专题设计——对比式需求引导的标准化操作方法；
1.第一步：现状描述；
2.第二步：存在问题；
3.第三步：产生后果；
4.第四步：解决方案；
5.第五步：解决利益；
6.第六步：解决成本；
7.案例产品需求引导示范；
8.对应的配套落地工具的使用；
5. 应用方案转化与登台汇报演讲；
要求学员结合自己的产品，对照示范产品的讲解话术，“照葫芦画瓢”做出自己产品的说明会讲解话术，期间老师会一对一辅导。最后进行实地登台通关演讲，直至能够熟练，专业地讲完自己的招商专题；
第七部分：营销会议主讲专题的设计 —— 方案式产品展示；
1. 承上启下；
1.对比式需求引导的悬念；
2.接下来的任务：证明解决能力 / 拿出行动方案 / 列举成功案例 / 切合需求动机；
2. 产品展示的定义；
招商会主讲人利用演示，讲解，示范等手法，向客户对自己的产品进行全方位信息提供。让客户对产品的功能，特性，用法等进行详细了解，熟悉。以明白产品功能符合自己的购买动机，特性优于竞争同类，用法符合自己特殊要求并产生付诸行动的冲动的一种专业化，可训练的技能；
3. 解决方案的特征与优势
1.三个小贩卖李子案例分析；
2.产品推销与解决方案的区别：立场/显示目的/理论基础/操作方法/专属性；
4. 方案式产品展示的六步骤；
1.动机点明；
2.支持满足；
3.定制方案；
4.强化效果；
5.满足场景；
6.行动措施；
7.案例产品方案展示示范；
8.对应的配套落地工具的使用；
5. 应用方案转化与登台汇报演讲；
要求学员结合自己的产品，对照示范产品的讲解话术，“照葫芦画瓢”做出自己产品的说明会讲解话术，期间老师会一对一辅导。最后进行实地登台通关演讲，直至能够熟练，专业地讲完自己的招商专题；
授课老师
张庆超 销售培训，培训师培训，会议营销体系构建运作
常驻地：济南
邀请老师授课：13439064501 陈助理
