课程时长：1~2天
培训对象：企业销售人员
课程背景
很多人总是认为销售很难做,而且把销售当作最后的选择。如何快乐轻松的获得客户的订单?如何把销售作为最好的选择?
没有不好的产品,只有不专业的销售员。每个公司的销售员都是整个公司里最忙的人。众多繁琐的事缠身,终日忙碌使他们忽视了提高自己的基本技能,在销售沟通中不够专业,没有技巧,这不仅影响了公司的整体形象,更影响了销售的效果。
很多技术人员过分沉迷于自己的技术,而忽视了客户的需求的挖掘与引导。有部分技术人员不知道如何把自己好产品让客户更容易理解。我们认为让自己好产品令到客户理解和接受才是有结果的事,是每一个销售工程师更应该掌握的技能。
越来越激烈的竞争为客户带来了更多的选择,客户选择专业的!
课程宗旨
1、清晰销售流程,具备独立开发客户的能力
2、能自如应对客户异议
3、对成交客户更有信心和方法
4、更好的建立客户关系,让客户信赖并喜欢
课程收益
了解销售流程
掌握客户关系建立技巧及客户关系的推进技巧
掌握寻找客户的方法及找到决策者的方法
了解客户的需求及针对客户需求去塑造产品的价值
掌握处理客户异议的方法
掌握处理客户的讨价还价的原则及技巧
建立正确的成交心理及成交技巧
课程大纲
授课方式:理论讲解+案例分享+互动练习
第一部分:销售沟通基础
客户心理分析
求廉心理
盲从心理
攀比心理
客户预期
案例:兔子钓鱼
如何巧妙的问
如何有效发问
案例:卖枣子的小伙子
发问围绕销售目的
案例:为什么他比别人多卖好多?
互动:发问练习
如何同理心的倾听
倾听的层次
同理心倾听的要点
倾听测试
如何表达
正确的调情(调整情绪)
晓之以理
案例:卖眼镜的故事
动之以情
案例:5分钟卖出300瓶酒的故事
诱之以利
猎之以奇
案例:好奇害死猫的标题
明之以义
新销售人员必备的素质
新销售人员必备的礼仪知识
新销售人员心态
第二部分:销售的步骤
寻找客户
客户采购流程
案例:卖钥匙给我们的启发
客户的五个角色(采购者、发起者、决策者、使用者、影响者)
MAN法则
寻找客户的15种方法
客户资料的收集
案例:凭什么他卖信封全世界第一?
专业邀约及拜访
邀约和拜访的准备
如何有效开场
打开话题的五种方法
客户关系发展的阶段(认识、熟悉、信任、同盟)
故事:小明的远亲的遗嘱
呈现技巧
FAB法则
呈现的四个要素
客户需求的两大公式:NEADS与FORM
制造痛苦的公式
案例:把冰卖给北极人
塑造产品的价值的5个方法
互动:杯子能卖多少钱?
客户异议
客户常见异议和策略
解除客户异议的12种方法
处理讨价还价的四个原则
客户价格异议的20种方法
缔结成交
成交信息
缔结方法(默认成交法,假设成交发,三句话成交法,利益问句成交法,反问成交法)
成交注意事项
成交话术
互动:如何成交你?
售后服务
服务从心做起
案例:如何打动刁难的客户
售后服务的方法
248法则
让客户感动的三种服务
期望值管理
如何处理客户投诉与抱怨
案例:她是怎么做到让客户转怒为喜的?
谈判技巧
五大谈判心法
三大谈判套路
四个谈判原则
第三部分:让客户喜欢你
如何建立信赖感
建立亲和力的技巧
肯定认同的技巧
微笑、点头与赞美
客户关系的四个阶段及推进
与客户同流的10个技巧
案例:收回没有希望的欠款
道不同亦相为谋---说服不同观念客户三大策略
第四部分:体验式培训:突破销售的恐惧
1、销售人员如何面对瓶颈
习惯的力量,如何养成好习惯
为什么人们没有了自信
积极的思维
尝试和坚持
2、销售人员如何走出困境
正确面对挫折
如何调控自己的情绪
跟着行动而不是跟着感觉走
如何设立并达到目标
授课老师
周斌 企业实战管理教练
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
