课程背景
冰河内卷时代，企业之间竞争日益白热化...你们公司是否在销售方面是否面临如下挑战？
挑战一：如何构建端到端销售流程？
挑战二：如何提升线索成交转化？
挑战三：如何提升客户拜访技巧？
挑战四：如何优化客户接待流程？
挑战五：如何快速提升客户关系？
挑战六：如何深度挖掘客户需求？
挑战七：如何制定客户分级标准？
挑战八：如何精准呈现价值方案？
挑战九：如何有效屏蔽竞争对手？
挑战十：如何在短时间快速成交？
课程收益：
价值一：快速掌握一套系统、可复制、可落地的销售实战打法；
价值二：从偶然到必然，通过科学工具管控过程，最终管控结果；
价值三：升级认知，改变心态，自我驱动；
价值四：学习借鉴华为战无不胜的狼性销售文化致胜之道；
课程特点：
● “三讲、三不讲”：“三讲”——讲真话、讲实话、讲有用的话；“三不讲”——微信头条上的不讲、教科书上的不讲、人云亦云的不讲；
● 实战性：“在战争中学习战争”，不玩高深理念，强调训战结合，紧扣行业特质，真正帮助学员“听得懂、学得会、用得着”，有非常强的实战指导性和操作针对性；
● 系统性：从“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从宏观到微观，全方位的提升学员系统和框架思维，构建立体的知识架构；
● 咨询式授课：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用，用了就见效。
课程时间：2天，6小时/天；
学习对象：企业经营管理团队、营销团队、中层干部、核心骨干等；
课程方式：训战结合、全程互动、案例丰富、现场实操；
课前要求：请企业准备课堂案例，小班教学，每班人数控制在30人以内。
课程大纲：
Day 1
第一篇 大客户的基础概念
1、大客户销售的十大“难”；
2、大客户销售的几个误区；
第二篇 销售方法的演进
1、B2B VS B2C；
2、四种销售模式；
第三篇 大客户销售流程（九招制胜）
1、第一招：建立信任；
1）个人简介；
2）公司简介；
3）产品简介；
【实战演练1】如何做好第一次拜访客户？（公司、产品、个人简介等）
2、第二招：客户解读；
1）如何快速分析一家公司？
2）客户解读：A）战略解读；B）组织架构分析；C）决策链分析；D）竞争格局分析；
【实战演练1】《XX客户组织架构图》；
【实战演练2】《XX客户决策链分析》；
【实战演练3】《XX客户KPI分析》；
【实战演练4】《XX客户端竞争格局分析》；
【工具分享1】《XX客户拜访一指禅》；
Day 2
第三招：激发需求；
1）什么是客户需求？
2）SPIN销售提问；
【案例分享1】《老太太买李子的故事》；
【工具分享1】《XX客户痛点分析表》；
第四招：促成立项；
1）客户采购心里分析；
2）数字化展示客户投资回报分析；
【工具分享1】《XX客户价值建议书》；
【案例研讨1】《如何销售200万的通讯设备？》；
第五招：引导采购；
1）什么是竞争矩阵？
【工具分享1】《引导客户采购标准表》；
第六招：屏蔽对手；
1）屏蔽竞争对手的三种技巧；
2）屏蔽竞争对手的两点注意；
【工具分享1】《竞品分析表》；
第七招：客户成交；
1）四类客户购买风险；
【工具分享1】《消除购买疑虑促成成交表》；
第八招：管理期望；
1）为何管理客户期望？
2）如何管理客户期望？
第九招：跟进回款；
1）回款的重要性；
2）客户回款的第一责任人；
【研讨】九州电器销售流程；
——课程总结——
授课老师
何麟 原麦肯锡战略营销全球合伙人
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
