茹翊芸:房地产客户购房动机与购房心理分析

(学习方式:心理引导+心理案例引导+心理分析练习引导)

课程收益

使房产人懂得人性需求与动机形成,房产人成功掌握这些一通百通原理是基础;

使房产人懂得不同的客户需求点与购房动机;

使房产人知道通过哪些途径刺激客户产生购房冲动;

使房产人懂得通过哪些方面可成功引导客户做出购房决策;

授课时长 :1天(6小时)

课程大纲

第一节:房地产人必须读懂人性心理——人性需求深度解读

行为源于动机动机源于这6大本性需求;

什么是动机?

强化动机产生行动的因素有哪些?

第二节:房地产需求解析

按照购买冲动强度分为3类;

按照需求层次分为6类;

第三节:房地产购买行为模式

购买行为3步骤,透彻解析客户购房行为模式;

第四节:房地产购买行为的影响4因素

影响客户购房行为的4大心理因素;

影响客户购房行为的8大个人因素

影响客户购房行为的3大社会因素

影响客户购房行为的2大文化因素

第五节:深度解析客户购房动机

一)按照社会阶层划分

富豪的购房动机是什么?

富人的购房动机是什么?

金领的购房动机是什么?

白领的购房动机是什么?

蓝领的购房动机是什么?

按照年龄阶层划分

1、20-30人群的购房动机有哪些?

2、30-40岁人群的购房动机有哪些?

3、40-50岁人群的购房动机有哪些?

4、50岁以上人群的购房动机有哪些?

处于不同生命周期的家庭划分

初婚期的购房动机有哪些?

生育期的购房动机有哪些?

满巢期的购房动机有哪些?

空巢期的购房动机有哪些?

解体期的的购房动机有哪些?

第六节:房地产人必须透彻掌握——客户的购房决策过程

一)看透客户购房决策过程必须回答的5大提问;

二)房产人要知道客户通过这4步进入购房决策;

第七节:现场客户心理分析演练

授课老师

茹翊芸老师的课程大纲