茹翊芸:一二手房联动 —资源整合、倍增业绩

课程背景

继限购、限售、限贷后2021年国家再次出台二手房停贷、二手房按照市场指导价销售等政策,给房地产市场带来了巨大冲击,二手房源量减少、成交难度增加,一手房客户量也有所减少,在市场的强调控下一二手联动已经逐渐成为市场的新常态,成为开发商和中介公司共同的利益追求,如何做好一二手房联动?房产置业顾问与经纪人如何打好配合实现双赢,在本节课程中你将找到答案。

课程收益

使学员了解到联动的重要性,提高联动积极性;

使学员了解一二手销售的区别,能够更精准、专业的匹配客户;

使学员掌握联动合作的具体方法,盘活资源双赢成交;

使学员掌握不同性格类型客户行为特征及应对策略,促进成交;

课程特色

1、从销售逻辑层面入手学员更容易透彻掌握举一反三;

2、从行为动作层面入手使学员更容易理解吸收;

3、从跑盘直到客户购买全流程入手,培养学员系统思维;

4、案例+提问+一二手对比+互动的方式进行授课,学员更容易掌握并应用;

对象:房产置业顾问、房产经纪人

课时: 1天(6课时)

课程大纲

思考:为什么要进行一二手联动?

第一节:一二手房联动的重要性;

二手房销售中常遇到的4大难题;

二手房门店常遇到的2大难题;

一二手房联动的6大好处;

授课方式:案例分享+引导+提问思考

思考:一手房与二手房销售有什么不同?

第二节:一手房与二手房销售思维的区别

一、一手房优劣势解析

一手房3大优势;

一手房3大劣势;

一手房的4大竞争机会;

二、二手房优劣势解析

1、二手房的3大优势

2、二手房的2大劣势

3、二手房的4大竞争机会

授课方式:案例分享+引导+提问思考

三、一手房与二手房销售思维的5大区别;

四、一手房客户购房的4大心路历程;

五、一二手联动的一大核心销售思维转化;

授课方式:案例分享+讲授

第三节:如何做好一二手房联动?

一二手联动流程4步;

第一步:熟悉新盘项目—跑盘

2-1、如何再最短的时间内熟悉新盘知识;

2-2、经纪人跑盘2大关键点;

2-3、经纪人跑盘后3大动作提高房客匹配度;

2-4、经纪人空看与楼盘优势、精准客户群整理;

2-5、经纪人如何对现有楼盘进行分类?

2-6、如何进行以房找客?

授课方式:案例分享+一二手销售对比进行讲解+提问+互动

第二步:如何进行新房客户挖掘?

3-1、老客户挖掘4大途径;

3-2、线下客户开发的3大注意事项

3-3、线上客户开发:端口、微信、短视频开发的具体技巧;

3-4、如何挖掘新房客户需求?

4、第三步:新房客户如何带看?

4-1、带看前的准备:确认归属、工具、路线、带看顺序的准备;

4-2、带看中的配合:

4-2-1、带看路上:铺垫与需求沟通

4-2-2、带看中:与置业顾问如何配合?

4-3、带看后的成交与跟踪:

4-3-1、如何与置业顾问配合达成成交?

4-3-2、如何跟踪与回访了解客户意向及深层需求?

5、第四步:新房客户的跟进与维护;

5-1、成交客户的跟进目标与技巧;

5-2、未成交客户的跟进目标与技巧;

5-3、未看房客户的跟进目标与技巧;

5-4、如何做好二次邀约?

授课方式:案例分享+一二手销售对比进行讲解+提问+互动

第四节:一手房客户8大性格心理分析及应对策略

沉默寡言型客户的心理分析、行为表现及应对策略;

犹豫型客户的心理分析、行为表现及应对策略;

理智型客户型客户的心理分析、行为表现及应对策略;

果断型客户型客户的心理分析、行为表现及应对策略;

吹嘘型客户的心理分析、行为表现及应对策略;

挑剔型客户的心理分析、行为表现及应对策略;

感情冲动型客户的心理分析、行为表现及应对策略;

圆滑世故型客户的心理分析、行为表现及应对策略;

授课方式:案例分享+讲授+互动+心理分析

授课老师

茹翊芸老师的课程大纲