你是否有以下困惑?
为什么你拼命讲房子的好处,客户却无动于衷?
为什么很有希望成交的客户却在别家成交?
为什么经纪人总是被客户牵着鼻子走?
客户总提反对意见,该怎么应对?
临门一脚总踢不进去,到底该怎么办?
在复杂多变的销售中,你是否常萌生以下心理:
如何快速成交?
如何看清客户心理?
如何赢得客户的信任?
如何快速把握客户心理达成成交?
课程收益
提升经纪人“识别重点客户”的能力促进快速成交;
提升经纪人“准确洞察客户心理”的能力促进快速成交;
提升经纪人“影响客户的能力,获取客户信任”促进快速成交;
教给经纪人简单实用的“谈判技巧”,促进快速成交;
课程特色
全程案例教学,生动易懂;
运用“心理学”的方法进行深度的心理剖析,课程内容“直指人心”!
参训对象 :资深经纪人及管理层
课 时 :1天
课程大纲
第一节:经纪人常犯的信念错误;
成交就是搞定客户(×)
唯有套路得人心(×)
......
切记:己所不欲勿施于人
第二节:正确定位服务身份——影响客户的心
一、站在客户的角度重新定义经纪人的价值
二、重新定义经纪人与客户之间的关系定位
切记:后其身而身先
第三节:与客户建立信任关系 ——赢得客户的心
一、客户信任的4大好处;
二、客户最怕的2件事;
三、获取客户信任要传递3个信息;
四、亲和力=信任
五、如何提升亲和力
六、让客户喜欢你之——七步契合法
第四节:读懂客户的心—“明确需求”是关键
一、经纪人容易陷入的3大陷阱
1、不能辨别重点客户;
2、被客户的语言/情感所蒙蔽;
3、盲目的说服;
二、语言的真相
1、语言的3个层次;
2、信息传递的3条途径;
3、客户说的未必等于他的真实意图;
4、透过“语言”、“行为”读懂客户“心理”的“真实想法”;
三、如何捕捉客户传递的真实意图?
1、看—行为背后的诚心;
2、听—语言背后的想法;
3、问—想法背后的需求;
1、【看】—行为背后的诚心
1)识别重点客户的2个关键性指标;
2)客户买房3个阶段
第一阶段:咨询阶段
心理特征
行为表现
警惕:经纪人常掉入哪些心理陷阱!
如何应对?应对目标,应对方法;
第二阶段:对比阶段(同上)
第三阶段:决策阶段(同上)
3)客户的分类及应对策略
2、【听】—语言背后的想法
1)客户常用的推脱语;
所谓的推脱,“两可”之间,除非你听的清是那“两可”!如:“我考虑考虑”
什么是盲目说服?
什么是攻心沟通?
3)需求发展的4个阶段
4)聆听的4大障碍
5)正确聆听的4种方法
6)要听到客户的“真实意图”3大注意事项!
听到他的心声,才能说到他心理去!
3、【问】—想法背后的需求
面对客户常用推脱语(如:“我考虑考虑”)经纪人如何发问?
问的目的:明确需求
常用的2种提问方式
3种情况不能问?
要问到客户的“准确需求”一定要切记!
明确需求的目的:更准确的帮助客户找到“中意的房子”
第四节:让客户感觉很舒服的“谈判技巧”
亲和力——亲和力
焦点在外原则——让客户感受到你是在为他着想
同理感受法——让客户感受到他的感受你理解;
销售沟通的,目标是成交;途径是让双方舒服,因为:
授课老师
茹翊芸 中国房地产中介行业心智销售培训专家
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
