茹翊芸:房产销冠—攻心成交

课程背景

销售中,你是否常遇到以下困惑?

为什么销售人员拼命的讲房子的好处,客户却无动于衷?

为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走?

为什么很有希望成交的客户却在别家成交?

为什么销售人员缺乏销售的信心,临门一脚总是出错?

为什么客户总是提出反对意见,销售人员却无言以对?

在复杂多变的销售中,你是否常有以下思考:

如何通过合作式沟通来达成成交?

如何通过客户的行为和语言而看到他背后的动机?

如何通过对客户心理的透视,而占据沟通中的主导权?

如何打消客户的戒备心理减少拒绝?

如何通过你的行为而去影响客户?

课程收益

从销售人员与客户的心理的特点出发,从根本上挖掘出沟通不畅的本质;

从沟通不畅的本质出发,提升销售人员的销售沟通力;

看穿客户假话背后的真实想法,使销售员具备发现真相的能力;

使客户对销售人员实话实说,提升销售员对客户的影响力!

课程特色

“体验式培训”使学员不仅“知道了”更能“心领神会”;

全方位、立体化培训,“技能训练”与“心态启发”、“心理分析”相结合。

课程大纲

一、置业顾问容易陷入的4大陷阱

1、不能辨别重点客户;

2、客户说什么置业顾问就信什么,没有自己的判断;

3、一味说服、否定客户;

4、大多数置业顾问不是死在业务技巧上,而是死在自己的心态上;

二、成交8原则

1、没有不好的产品,只有适不适合;

2、决定客户购买的是买点,而不是卖点;

3、客户更愿意和站在他角度的置业顾问沟通;

4、客户对楼盘有异议是期望购买的表现;

5、对客户的需求掌握的越具体,成交的机会就越大;

6、客户感觉楼盘带给他的利益越大,成交的机会就越大;

7、比起套路客户更认可真诚、谦卑、业务熟练、知识面宽的置业顾问;

8、成交不是靠运气,而是靠几率;

学会识别ABC类客户

1、要知道:“不是每天一个来售楼中心的客户马上会购买,要学会筛选哪些才是我们的A类客户”;把时间更多的用在A类客户上,你会在同样的时间内成交更多单;

掌握客户需求

人的语言一般会分为4个层次的意思,听出了第四个层次,并针对第四个层次进行沟通才90%的置业顾问都做不到;成为销售冠军就从识别这4个层次开始;

客户说“考虑考虑”、“再看看”、“我和家人商量下”等这些语言的背后都隐藏着具体需求,学会了解客户语言背后的真实需求,你已经成交了一半;

比如:“考虑考虑”背后的意思,可能是客户暂时还没有完全决定买,但是又不好意思说,所以这样说;

也可能是他对楼盘整体听满意的,只是对餐厅的设计有些不满;

又可能认为你打电话来就是让他买你们的房子,还想多看看,所以这样说;

我们只需要多提一个问题,就能深入了解这些语言背后客户的真实意图,从而针对性进行沟通,达成成交;

所以销售是一个双向交流的过程;

2、多观察、多听、适当提问、少说才是成交的正确打开方式;

比如:客户打电话过来说:“我看了一套别的楼盘的房子很不错,价位户型都比你推荐的要好”。置业顾问应做的不是马上说自己的楼盘有多好,而是要说:“那太好,您打电话过来是?”【提问】

客户:“你们如果能优惠些,我还是可以考虑的”【聆听】

这明显是房子看上了,来谈价的;【不轻信,有自己的判断】

观察 :因为如果另一个楼盘真的那么好,不会再打电话给你的,打电话告诉你,只能说明他对我们的楼盘感兴趣;如果置业顾问,马上说自己的楼盘有多好,说服客户,就在谈判中丧失了主动权;

五、最赚钱的性格是执着

1、调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

六、议价6大原则

1、客户议价是一种习惯;

2、无论客户刚开始要求有多少优惠都要拒绝;

3、客户只要看上房了,让客户看到你为他的努力比优不优惠更重要;

4、客户谈的是价格,我们谈的是价值;

5、出示既往的成交合同作为证据,比说更管用;

6、无论如何议价,都不要表现出任何的厌烦和不满,保持友好关系是基础!

七、沟通技巧

1、学会同理客户;

2、学会使用“内容反应”和“延伸法”等技巧更容易获得客户的认同;

客户购买的不是楼盘的优点,而是楼盘带给他的好处,所以要学会使用FB法则;

每个楼盘都有缺点,如何淡化缺点,放大优点?要学会使用富兰克林成交法;

客户购买楼盘有主要需求和次要需求,如何抓住客户的主要需求,要学会是使用“热点需求成交法”

授课老师

茹翊芸老师的课程大纲