主讲：马永强老师
【课程背景】
谈判，是商业世界中最顶级的沟通艺术，也是价值创造与争取的核心环节。然而，许多商业人士面临的困境是：理论懂很多，实战却总失灵——或过于强硬导致关系破裂，或过于软弱牺牲自身利益，在跨文化场景中更是无所适从。
本课程并非普通的沟通课，而是马永强老师融合其在央国企、民企、海外市场及创业项目中，历经数亿级项目检验的谈判心法与系统战术。它根植于中国商业哲学，并经过全球战场淬炼，旨在为您提供一个兼具战略高度、实战精度与文化温度的高效能谈判系统，让您在任何对话中都能掌控节奏，赢得有利结果。
【课程收益】
1. 掌握一套系统： 精通从准备到落地、从心理到行为的“十指谈判”全流程模型，做到未战先胜，战中能赢，战后共赢。
2. 提升两项能力： 显著提升战略布局能力与临场博弈能力，能够独立策划并执行复杂商业谈判。
3. 转化三类成果：
▪ 为个人： 提升个人影响力、说服力与冲突解决能力。
▪ 为业务： 提升关键客户的成交率与利润率，预计可提升团队谈判绩效30%以上。
▪ 为组织： 构建统一的谈判语言与流程，降低合作内耗，提升决策质量。
【课程特色】
▪ 真战实案： 课程案例多来自讲师亲身主导的海外政府项目、央企大客户销售、产业链合作等，真实、重磅、极具借鉴意义。
▪ 模型驱动： “十指谈判模型”化繁为简，将复杂的谈判艺术转化为可复制、可演练的实战步骤。
▪ 中西合璧： 既融合西方谈判理论的精髓，更深刻契合中国的人情社会与关系哲学，道术结合。
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程对象】营销、采购、商务人员、管理者、也适合所有希望提升谈判能力的人；
【课程特色】生动有趣、深入浅出、案例丰富、逻辑性强、实战风格；
【课程方式】问题启发、讲授、案例分享、讨论互动
【课程大纲】
第一部分：开篇
一、破冰自测
二、核心理念： 从“零和博弈”到“价值创造”——共赢哲学
三、全局预览：“十指谈判”模型总览——左手谋势，右手争利
第二部分、十指谈判模型
一、左手为谋——谈判准备的五大基石（先胜而后求战）
1、标：如何设定精准的谈判目标
▫ 战略：合作、调和、竞争、回避
▫ 工具：三级目标设定法（顶线目标、底线目标、可接受目标）
▫ 陷阱规避：赢家的诅咒、移动球门门柱。
2、察：如何洞察对手的真实需求
▫ 三层洞察法
肉眼： 分析对方的组织架构、财报、公开信息
心眼： 识别对方的个人诉求、组织压力与隐性需求
天眼： 判断行业趋势、政策环境等宏观影响因素
3、比：如何做好双方实力对比
▫ 六大力量来源分析： 时间压力、备选方案、关系联盟、专业权威、投入程度、规范准则
▫ 策略： 如何在我方弱势时，巧妙地“创造”谈判筹码
4、案例：如何设计共赢的方案组合
▫ 谈判小组
▫ 工具： 谈判议题矩阵与价值交换清单
▫ 生命线：最佳替代方案（BATNA）的确定与优化
5、预：如何通过预演锁定胜局（先胜而后战）
▫ 方法： “角色扮演”与“魔鬼辩护”式模拟谈判
▫ 产出： 制定详细的谈判剧本与应急预案
二、右手为攻——谈判实战的五大步骤（战则必胜）
1、审：开局如何审时度势
▫ 破冰技巧： 建立信任与专业形象的黄金五分钟
▫ 实战技巧： 高价值信息获取的提问与倾听艺术
2、敲：中期如何敲定共鸣与信任
▫ 客户关系的四个阶段：从陌生到盟友的进阶路径
3、打：如何有效推进与博弈
▫ 开价艺术： 高开、基准开价还是绝不先开价？
▫ 让步策略： 如何设计“拒绝-回报”和“递减式”让步，让对方感到赢
▫ 应对僵局： 打破谈判僵局的三大破冰技巧
▫ 以弱胜强： 面对强势对手的“柔道谈判术”
4、达：终局如何促成协议
▫ 成交信号识别： 捕捉语言与非语言的成交信号
▫ 临门一脚： 多种温和且有效的促成技巧
▫ 协议要点： 确保协议无歧义、可执行的检查清单
5、隆：赛后如何隆情维系
▫ 超越交易： 将一次性的客户变为长期的盟友
▫ 关系复盘： 谈判后的关系维护与信任加固策略
▫ 长远视角： 为什么“最好的谈判是让对手还想再见你”
第三部分：总结与升华
一、核心复盘： “十指谈判”模型全流程复盘
二、行动规划： 制定您的个人谈判能力提升计划
Q&A与研讨： 解答学员真实谈判困境，提供针对性建议
授课老师
马永强 大客户营销专家\实战派出海战略营销专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
