主讲：马永强老师
【课程背景】
海竞争中，大客户销售面临的核心困境不再是产品与价格，而是：
关系很好，为何大额订单依然花落别家？产品同质，如何塑造出无可替代的独特价值？ 面对决策层，如何对话才能赢得信任与尊重？如何将单次交易，升级为稳定持续的战略伙伴b关系？
本课程是马老师融合其在中国机械工业集团、北奔重汽、中铝国际等世界500强企业，从一线突破到战略决策的大客户实战案例与心法。它超越传统销售技巧，致力于为企业构建一套以价值创造为核心、以战略绑定为目标的大客户经营系统。
【课程收益】
1、掌握一套思维： 建立“价值共创，战略共赢”的大客户经营思维，从“推销员”转变为“价值伙伴”。
2. 学会一套方法： 精通“大客户价值销售七星模型”，系统掌握从识别、信任建立到长期绑定的全流程。
3. 带走一套工具： 现场演练并掌握《客户关系图谱》、《价值构想书》、《竞品隔绝策略表》等实战工具。
4. 转化业绩成果： 提升关键订单的赢单率与客户终身价值，助力企业实现持续增长。
【课程对象】企业高管、中级管理者、营销人员，也适合所有希望提升大客户销售能力的人；
【课程特色】生动有趣、深入浅出、案例丰富、逻辑性强、实战风格；
【课程方式】讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+实操演练
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
导论： 重新定义大客户销售
1、破冰思考：为什么“关系”和“产品”在今天都不够用了？
2、大客户销售的四个演进阶段：关系型 → 产品型 → 顾问式 → 价值伙伴型
一、大客户价值销售心法
1、四个维度，区分TO B销售与TO C销售
2、三种角色，把握大客户销售的独特价值
3、正三角法则，科学分配时间和精力
二、制定大客户营销战略
1、STP制定大客户营销战略
2、差异化为客户创造价值
3、SCORE评估系统，分析竞争形势
三、大客户销售七星模型
1、第一星：选择客户
▪ 大客户价值评估矩阵（潜力、战略匹配度、权力结构）
▪ 绘制客户组织内部的 “决策影响力地图”，识别关键角色
▪ 案例：某车企如何聚焦钢铁行业，实现市占率第一
2、第二星：建立信任
▪ 达成成功的业务拜访
▪ 与客户高层“同频对话”的三个核心
▪ 实战演练：设计一次成功的15分钟高层拜访开场白
3、第三星：激发需求
▪ 挖掘客户真正需求的两个原则
▪ 工具：三层洞察法（肉眼、心眼、天眼）挖掘客户隐性需求与个人诉求
4、第四星：创造价值
▪ 从“推销解决方案”到“共同定义问题”
▪ 价值构想书：将产品优势转化为客户可感知的战略收益（降本、增效、创新、避险）
▪ 案例：某央企如何从0到1，赢得市长认可并获超50亿意向订单
5、第五星：屏蔽竞争
▪ 如何引导并塑造客户的采购标准
▪ 竞品隔绝策略表
▪ 设计无法拒绝的战略共赢提案
▪ 案例：与某有色行业央企的战略合作
6、第六星：商务推进
▪ 标书的起草
▪ 商务谈判推进
7、第七星：战略联盟
▪ 签约是服务的开始，而非销售的结束
▪ 客户成功管理与战略伙伴关系升级路径图
▪ 大客户年度合作价值回顾机制，确保长期合作与增购
四、打造大客户销售团队
1、人员招聘，选择比努力更重要
2、员工激励，精神激励比物质激励更有效
3、销售会议，不要误入评判者的泥潭
五、总结与行动规划
1、课程核心复盘：“价值销售七星模型”
2、制定个人/团队的大客户战略开发行动计划
3、Q&A：解答学员实际业务难题
授课老师
马永强 大客户营销专家\实战派出海战略营销专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
