主讲：马永强老师
【课程背景】
在激烈的市场竞争中，大客户销售的成功不再依赖个别“销售英雄”，而取决于能否打造一支目标一致、能力过硬、管理科学的“销售铁军”。许多团队管理者面临选人不准、培养低效、激励乏力、管理失控等挑战，导致业绩波动和人才流失。本课程旨在系统解决这些问题，为企业构建可持续的大客户销售组织能力。
【课程收益】
1. 掌握体系：建立“选、育、激、管、战”五位一体的销售团队管理系统思维。
2. 学会方法：获得一套可落地的工具与方法，包括人才画像、陪访教练、过程管控、风险防范等。
3. 解决痛点：直接探讨并解决如“销独占资源”、“过程不可视”、“会议低效”等常见管理难题。
4. 激发行动：产出贴合自身团队现状的初步改进方案，推动管理行为立即优化。
【课程对象】销售总监、销售经理、大客户团队负责人、储备销售干部、HRBP（业务伙伴）（50人内）
【课程模型】
“铁军锻造”循环模型：精准选人（基石）→ 系统提能（引擎）→ 有效激励（燃料）→ 科学管理（方向盘）→ 赢单管控（终点与复盘），形成持续改进的闭环。
【课程特色】生动有趣、深入浅出、案例丰富、逻辑性强、实战风格。
【课程方式】专题讲解40%+ 案例分析30% + 小组研讨20% + 工具演练10%
【课程时间】1天；6小时/天
【课程大纲】
开篇：破冰与共识
▪ 当前大客户销售团队管理的核心挑战与痛点收集
▪ 从“管理业务”到“管理团队”：销售管理者角色的根本转变
▪ 课程目标与整体框架介绍
一、精准选人——构筑铁军基石
1. 精准画像：什么人能做好大客户销售？
▪ 超越表象：挖掘大客户销售的深层胜任力（成就动机、客户洞察、抗压韧性）
▪ 实操工具：“明星销售”特质行为访谈法与画像绘制。
2. 科学配伍：构建互补型团队阵容。
▪ “开拓者”与“耕耘者”的黄金比例。
▪ 基于业务阶段（探索期/成熟期）的动态人才结构设计。
二、系统提能——从自然生长到加速培养
1. 三维赋能体系设计：
▪ 态度层面：价值观塑造与内在驱动力点燃。
▪ 知识层面：行业、客户、产品、竞争的综合知识库构建。
▪ 技能层面：客户经营全周期关键技能拆解与训练（需求挖掘、价值呈现、谈判博弈）。
2. 核心培养手段：
▪ 有效陪访：经理的角色是“教练”而非“替身”，陪访前后做什么？
▪ 案例复盘：如何将成功/失败案例转化为团队共同的学习资产？
三、有效激励——驱动持续卓越
1. 多元激励组合：
▪ 即时激励：如何在晨会、夕会中创造“荣耀时刻”？
▪ 情感激励：“关心家人”的尺度与真诚实践（节日关怀、家庭支持）。
▪ 发展激励：明确的晋升通道——除了业绩，更应评估“教练能力”与“体系贡献”。
2. 薪酬设计原则：如何通过提成/奖金设计，引导期望行为（如开拓新客户、团队协作）？
四、科学管理——保障体系健康运行
1. 过程可视化管理：
▪ 关键活动量管理 vs. 机械考勤：抓准过程指标。
▪ 利用CRM工具强制实现销售流程标准化与管线透明化。
2. 核心风险管控：
▪ 防资源流失： 客户信息公司化（制度与系统）、关键客户AB角/轮岗机制。
▪ 保合规底线： 合同、价格与收款的关键管控点设计。
五、赢单管控与高效协同——确保目标达成
1. 从目标到过程的分解与监控：
▪ 销售目标的科学分解逻辑。
▪ 大客户项目的关键节点（立项、方案、谈判）管理与Review会议。
2. 销售会议的增效设计：
▪ 会议金字塔： 早启动（打气定标）、晚分享（复盘学习）、周例会（策略校准）、月经营会（全面复盘）。
▪ 高效会议公式： 会前有准备（数据+议题）+ 会中有纪律（聚焦+决策）+ 会后有追踪（行动+闭环）。
六、总结与行动规划
▪ 核心知识点回顾
▪ 互动答疑
课后行动： 每位学员制定一份《团队管理优化首周行动清单》
授课老师
马永强 大客户营销专家\实战派出海战略营销专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
