吕瑛:新零售门店增长辅导训练营

课程背景

在新零售浪潮的冲击下，传统门店正经历前所未有的挑战。线下自然客流持续下滑，线上冲击与同质化竞争加剧，导致门店普遍陷入增长乏力、利润微薄的困境。与此同时，消费者已全面数字化，其购物路径变得碎片化、社交化，对体验与即时服务的期望空前提高。这意味着，过去依赖地理位置和坐等顾客上门的经营模式已彻底失效。门店必须从被动的“交易终端”，转型为能主动引流、深度互动、高效转化的“品牌体验中心和数字化枢纽”。

面对这一变革，许多门店管理者虽意识到转型的紧迫性，却在实践中缺乏系统、可落地的策略与方法。他们或困于琐碎的日常运营，或对数字化工具感到陌生，或不知如何有效激励团队。本训练营旨在精准破解这些核心痛点。课程摒弃空泛理论，紧扣“增效、赋能、引流、深耕”四大实战引擎，通过大量工具、话术、表单与场景化演练，为学员提供一套“学完即用、用完即效”的清晰行动蓝图，实现一次从“守店人”到“增长操盘手”的彻底升级。

课程收益

● 掌握系统方法：课程围绕“精益运营、导购赋能、全域引流、会员深耕”四大引擎展开，提供从店内到店外的完整增长路径

● 产出专属计划：结合门店实际问题，现场制定专属、可执行的详细计划，适用于本门店的《90天增长落地行动计划》

● 带走实用工具：提供包括诊断清单、SOP、话术库在内的实用工具包，大幅降低落地难度

● 实现能力内化：通过高频演练与辅导，强化学员实操技能，确保核心方法能被其带回团队有效复制

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：零售企业店长、储备店长、运营督导、部门经理

课程方式：课程精讲（30%）+案例拆解（20%）+小组工坊（20%）+角色演练（20%）

课程大纲

第一部分：强基固本——优化店内运营与团队效能

第一讲：根基重塑——向内要效率，提升坪效与人效

破局诊断——找到你的增长发力点

1. 业绩增长密码：从“坐商”到“行商”的思维转变

公式：销售额=流量x转化率x客单价x复购率

思维转变：“等客来”→“主动出击、全域经营”的认知

2. 门店自检：快速定位业绩短板

1）数据扫描：量化评估自身门店健康状况

2）问题识别：评分聚焦2-3个最亟待改善的关键问题

工具：门店自检诊断表

a成交率：判断员工接待与销售技巧

b连带率：判断商品搭配与推荐能力

c客单价：判断价值销售与组合推荐效果

d VIP贡献率：判断会员维护与激活情况

e库存周转天数：判断商品采买与库存健康度

诊断方式：从门店POS系统、公司BI看板或月度报表中直接提取并计算上述指标数据，与公司内部标杆值或历史同期进行对比

3. 路径规划：绘制你的“四轮驱动”增长地图

1）确定杠杆：从诊断结果出发，确定首要发力的增长引擎

方法：运用“价值-难度”矩阵对识别出的所有问题进行评估

a高价值-易执行：作为首选杠杆

b高价值-高难度：作为长期攻坚项目，需拆分阶段

c低价值-易执行：可快速解决，树立信心

d低价值-高难度：暂不优先处理

2）策略匹配：为每个短板匹配本课程中将学习的解决策略

方法：建立“短板-策略”对应表，直接关联课程模块

a人——员工产品知识不熟：产品FABE精准话术训练

b场——陈列不动销，货品滞销：高频次主题式陈列调整

c客——会员复购率低：VIP分层维护与精准激活

3）目标锚定：设定清晰的、可衡量的90天阶段性改善目标

方法：使用“SMART”原则与“目标拆解”模板

案例拆解：总体目标——在90天内，将门店连带率从1.8提升至2.2

增长引擎一：精益化运营——让每一分钟、每一平米都增值

1. 核心时段管理：分段运营，精准发力

1）开业黄金1小时：百分百准备

a环境准备：清洁、灯光、音乐、温湿度调整到位

b物料准备：宣传品、价签、体验道具、物料补足

c人员状态：仪容互检、手机归位、士气激励

2）高峰时段：聚焦成交，提升效率

a流程简化：设置快速结账通道

b岗位协同：迎宾、导购、收银角色清晰

3）低峰时段：主动作为，创造价值

a顾客维护：一对一联系潜在会员

b商品整理：按标准重置陈列

c内容制作：拍摄素材用于线上发布

2. 高转化视觉陈列：用视觉无声推销

1）磁石点打造：黄金三秒，吸引进店与停留

a门口磁石：陈列高性价比爆品或主题场景

b通道磁石：设置搭配完整的模特或体验点

c端架磁石：放置高毛利关联商品组合

2）搭配陈列：提升连带率的必备法则

a功能关联

举例：西装搭配衬衫和领带

b场景关联

举例：咖啡机搭配咖啡豆和杯子

3）数据化调整：让滞销品“动”起来

a每周行动：将销量末位商品调整至高客流区

b结果验证：一周后无改善则考虑下架

现场工作坊：绘制你的门店“时段任务图”与“磁石点规划图”

案例分享：胖东来的店内陈列

第二讲：人才锻造——赋能团队，打造超级导购

增长引擎二：导购赋能——标准化流程与高效激励

1. 标准销售五步法：可复制的高成交动作

1）亲切迎宾：3秒内微笑与目光接触

2）探询需求：用“选择题”代替“疑问句”

3）聚焦推荐：每次只讲一个核心卖点

4）鼓励体验：主动邀请触摸、试穿、试用

5）连带建议：结账时必问搭配商品

2. 高能晨会：5分钟激活团队战斗力

1）同步目标：明确日目标、主推款、激励政策

2）演练话术：集体演练一句主推产品话术

3）设定竞赛：发布当日激励小任务

角色演练：实战演练销售五步法及应对“我随便看看”的话术

第二部分：开源增长——拓展全域引流与深耕顾客价值

第一讲：全域获客——向外扩流量，构建线上线下一体化引流网

增长引擎三：全域引流——低成本获客三大动作

1. 内容引流：用短视频/直播让附近的人看见你

1）拍什么：每日三类必拍视频

a门店日常：体现活力与专业

b产品特色：展示核心功能或效果

c顾客好评：真实口碑片段

2）怎么拍：固定镜头，突出核心信息

a用手机支架，时长15-30秒

b添加醒目字幕与热门音乐

3）发哪里：带定位，用话题

a文案注明位置，吸引同城流量

b添加本地及行业相关话题

2. 平台引流：做好大众点评/抖音的精细化运营

1）基础搭建：完善线上门店信息

2）评价管理：设计“写好评送小礼品”的现场活动

3）团购设计：打造爆款引流产品

3. 社交引流：将顾客沉淀到私域

1）添加企微：结账时主动邀请，提供价值理由

2）社群运营：建立“门店福利群”，定期发放专属优惠

方案设计：小组设计《下周短视频拍摄脚本》与《企微添加SOP》

增长引擎四：O2O联动——设计线上领券、线下核销的引流闭环

1. 设计“线上钩子”：让顾客有理由到店

1）爆品体验券：线上低价购买，线下核销体验主打产品

2）专属满减券：线上领取，线下消费满额使用

3）主题活动邀约：线上报名线下沙龙/体验课

2. 选择投放渠道：把“钩子”精准递出去

1）私域投放-激活老客：在企微社群、朋友圈等发布

2）公域投放-吸引新客：在抖音/点评团购等上架

3）异业合作：与周边互补商家互相投放券包

3. 线下承接与转化：把流量变为“留量”

1）核销即加企微：核销券码时，引导添加店长企微

2）核销即入群：告知入群可享更多专属福利

3）现场升单引导：通过体验或服务，引导购买正价商品

案例研讨：拆解一个成功的“线上领券到店核销”活动全流程

第二讲：价值深耕——向上做增值，驱动复购与裂变

增长引擎五：会员深耕——从单次交易到终身价值

1. 简单有效的会员分层运营

1）普通会员：定期推送活动与生日祝福

2）重要会员：新品优先通知、发放专属优惠券

2. 创造“分享时刻”，激发口碑传播

1）设计惊喜时刻：超越预期，创造记忆点

a亲子关怀

b节日/生日惊喜

c离店关怀

2）提供分享诱饵：降低分享门槛，放大传播

a赠送“朋友圈分享专属券”或设计具有店铺特色的打卡背景墙

b发起有奖互动，鼓励顾客发布带有店铺定位的图文

3. 老客带新客：设计极简裂变活动

1）活动规则：老客带新，双方有奖

2）执行关键：精准邀请，而非广撒网

注意：切忌群发

方案设计：请运用以上思路，为您门店设计一份《季度老客答谢日》的简单活动方案

融会贯通：从计划到行动：

1. 五大增长引擎核心行动复盘

2. 发布并阐述你的《90天门店增长落地行动计划》

3. 结业仪式：颁发证书，建立线上共进社群

授课老师

吕瑛老师的课程大纲