课程背景：
今天的零售门店，正面临着前所未有的“三重挤压”，导致我们熟稔于心的传统销售流程正在逐渐失灵：
1.来自线上信息的挤压： 顾客进店前，早已在小红书、抖音上“云逛”了很久。他们带着预设的判断和比员工更“懂”的信息而来，不再需要一个“复读机式”的导购，而是期待一个能提供超预期体验和专业建议的“私人专业顾问”或“生活美学家”。
2.来自消费心智的挤压： 现代消费者购买的不仅是商品，更是情感的满足、身份的认同和决策的愉悦感。单纯强调“材质好、性价比高”已经无法触动他们，销售必须从“卖货”转向“交心”，成为能够激发情感共鸣的“情绪价值提供者”。
3.来自门店坪效的挤压： 进店客流愈发珍贵，我们必须在每一个顾客身上挖掘更大的价值。如果销售还停留在“顾客问一句，我答一句”的被动状态，只会造成大量的机会流失。门店需要的是能主动创造需求、提升连带、锁定复购的“业绩增长引擎”。
因此，我们的资深销售人员正普遍陷入三大增长瓶颈：
“破冰”难，深交更难： 面对越来越“懂”的顾客，只谈销售或聊让顾客不舒服的非销显得苍白无力，难以建立信任。
“客单”提不上： 习惯于直接推荐货品，缺乏有效挖掘顾客潜在需求、进行场景化搭配和连带销售的有效方法。
“复购”靠运气： 交易结束，关系就结束。对于老客回店也不能在接待时提供情绪价值，甚至留下不适回店购物感受。
建议企业在销售已经能够较好完成企业内训《销售八部曲》及《业绩倍增导购业绩提升》销售技巧培训课程后，需要进一步提升销售岗员工以及管理岗的销售技巧本身，目的是萃取销售精英日常有效接待成交技巧，并吸取其他优秀企业所用技巧，内化成为自己员工的习惯，使员工能够在给顾客留下良好舒适的购物环境的情况下，来学习本次培训。本次内容设计，就基于已经有销售技巧内训的企业，想要提升员工的销售技巧，对疑难环节进行提炼，并深化了技巧本身，解决销售岗位员工对于技能提升的困惑，帮助员工取得更好业绩。
课程收益：
▪ 梳理销售流程找到难点环节
▪ 掌握销售技巧使用落地跟进的环节
▪ 掌握和顾客能对上话的聊天技巧
▪ 掌握深挖顾客需求的方法和话术
▪ 掌握精准选款的方法
▪ 货品搭配并精彩介绍的方法
▪ 把握顾客心理并解决其顾虑的方法
▪ 掌握现场成交报价推荐的方法
课程时间：2天1晚，6小时/天
课程对象：终端门店所有导购、店长、内训师
课程方式：讲授、小组讨论、案例分析、互动问答、情境演练、讲师点评
培训大纲
第一讲：员工销售技巧提升分析与落地保障
一、销售技巧难点分析
互动：你的门店不同员工的销售业绩差不多吗？销售技巧最强的员工销售有什么特点与优势？
1.为什么员工的销售业绩有差距
2.为什么通过经验摸索和带教员工还是有些环节不擅长
3.销售技巧全流程梳理
4.销售技巧各环节难点梳理
互动：销售技巧中的最难环节是哪几个，为什么
1)最难技巧-能对话、聊非销
2)次难技巧-挖需求、精准推
3)次难技巧-培训了产品还是讲不清楚
4)慢销品长期维护-给方案而非给产品
5)快消品长期维护-重价值而非重推荐
二、员工与店长落地技能要求
1.销售业绩的差异从何而来
2.如何在卖场精准地带练解决员工各环节细分的销售技巧问题
互动：为什么有的员工学完了又回到原样？
3.员工的内化和行程习惯需要店长的跟进和反馈
4.门店管理工具解析-门店落地六步
1)什么是门店落地六步
2)门店落地六步中最关键的步骤
3)门店落地六步是否可以省略
小组讨论：如何通过落地六步落地销售技巧升级，提升员工销售业绩
第二讲：与顾客平等对话的聊天技巧
一、销售最难环节—非销技巧详解
1.什么是非销
2.正确的非销话题和错误的非销话题梳理
互动：辨别无效话题、错误话题、有效话题
3.如何判断顾客是否对自己的聊天内容感兴趣
4.如何和顾客聊天谈论自然且内容可持续
5.不同类型的顾客的话题梳理-（可根据企业客群分类决定按性别年龄等分框架或按业务场景等分框架）
案例解析：门店客群的不同分类方式及交谈区别
小组讨论：运用AI查询帮助进行不同类型客群的聊天话题梳理
6.工具讲解—运用FORD法则展开顺畅的聊天
1)根据FORD法则梳理与新客聊天的话题和开场句
2)找到每段聊天背后的目的
7.如何在聊天中给与对方正确的情感反应和情绪价值
8.如何找到对方关心的话题并展开
9.在对话中时刻表达出自己的认可和对对方的赞赏
产出：顾客非销话题梳理和例句梳理
二、结合会员资料找到与老客的话题
1.如何识别老客
1)员工记忆/最近邀约
2)标签识高潜会员识别法
3)高消费金额+系统资料识别法
2.针对会员资料分析与微信记录找到老客聊资
1)老客标签与资料完善对于接待沟通的指导作用
2)老客标签与描述的识别和运用
实操：结合老客资料进行老客到店接待聊天话题预设及情景模拟
3.正确认知VIP看重的到店接待服务
1)高级别VIP看重什么服务？
2)高级别VIP比起赠品更看重服务和情绪价值
案例解析：某高端品牌高级别会员改衣服务体验
互动：如何通过沟通交流让顾客感到服务态度很好愿意复购
4.生日会员、升级会员接待实操
1)为什么会员会害怕我们的回访
互动：员工如何回访和接待生日顾客
2)如何通过生日到店接待的流程设计提升老会员回店感受
3)如何通过聊天给与会员回店的情绪价值
4)如何在日常购物升级之后给与老会员情绪价值
第三讲：深挖需求与精准选品
一、深挖顾客需求的技巧
1.什么绝大多数员工推荐产品前不深挖顾客需求？
1)不知道如何深挖需求
2)产品过少不能满足所有需求的顾客
3)认为问了顾客需求只会限制自己的推荐范围
4)过往习惯直接推荐
5)客流量大没时间和顾客深入交流
2.挖掘顾客的常用话题
互动：常用的挖掘顾客需求的问题有哪些？
3.需求问题梳理大全（学员写不出可运用AI工具进行梳理）
4.区分真需求和假需求
5.当顾客提出过多要求卖场没有货品匹配时应该如何应对
6.当顾客和同伴需求标准不一致时怎么处理
二、快速精准挑选货品
1.3看3问3拿模型介绍
2.如何通过3看确定顾客感兴趣的货品
3.如何通过3问确定顾客要求
4.如何通过3拿满足顾客需求且完成公司货品任务
实操：结合顾客需求进行精准选款
第四讲：货品搭配并精彩介绍
一、提升连带做大单
1.提升连带的四种时机
2.提升连带的三种方法及话术
3.连带方案设计
4.连带推荐的展示要点
5.连带推荐的注意点
6.连带推荐的三种助力
案例分析：其他企业连带方案分析
小组讨论：门店现有货品连带方案大全梳理
二、货品介绍升级技巧
1.货品介绍的两种框架对比
2.FAB六要素框架复习
3.FAB六要素介绍句型示范
4.FAB省略与顺序变换
5.FAB六要素介绍矩阵表货品5大卖点梳理
实操：运用企业货品练习最全货品卖点梳理表
6.“1+3”货品介绍法框架讲解
7.“1+3”货品介绍法核心卖点找寻
8.如何运用“1+3”货品介绍法匹配顾客需求进行卖点介绍
实操：运用企业货品练习“1+3”介绍法
第五讲：把握顾客心理推动现场成交
一、如何通过顾客的对话和表情判定其成交意愿
1.顾客疑惑表情及正确引导方法
2.顾客无反应的正确引导方法
3.顾客焦虑烦躁时的正确引导方法
4.顾客反驳时的正确应对方法
5.顾客打岔时的正确引导方法
6.顾客想要逃离时的肢体语言识别
7.疑难异议解决的标准
二、疑难异议解决
1.当顾客说“我随便看看”应对方案演练
2.当顾客说“我再转转吧” 应对方案演练
3.当顾客说“我感觉没那么喜欢” 应对方案演练
4.当顾客说“看着很喜欢，试用后感觉不适合” 应对方案演练
5.当顾客说“我要问问老公/朋友的建议” 应对方案演练
实操：话术记忆及疑难异议对话演练
三、报价方法与成交方法
1.三种报价方法公式及例句解析
2.四种成交方法要点及话术示范
授课老师
赵芸萱 18年零售终端销售及管理实战经验
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
