课程背景：
在数据驱动的新零售时代，各个品牌都在向精细化管理转型，不掌握数据、不懂得运用数据来管理门店，就难以提升单店乃至全品牌的业绩，在门店日常管理过程中，因为管理者对零售数据理解不透彻、运用不熟练、分析不深挖，导致管理者找不到销售业绩不理想的原因，也无法采取相应的举措提升业绩。
1.“感觉”决策的迷雾： “感觉今天挺卖力做销售，但销售额为什么上不去？”“感觉这个新品会火，为什么最后成了滞销品？”缺乏数据支撑，店长们的决策往往陷入“凭感觉”的迷雾，无法精准定位问题根源。
2.“忙而无效”的困境： 促销活动做了不少，员工也很辛苦，但利润却不见增长。问题出在哪里？是活动选品不对，还是目标客群不准？没有数据复盘，努力可能付诸东流。
3.“千店一面”的尴尬： 总部下达的统一指标和活动，在不同商圈、不同客群的门店效果迥异。店长缺乏因地制宜、利用本店数据进行个性化调整的能力，导致资源浪费，无法最大化门店潜力。
4.“数据孤岛”的无力： 公司系统里有海量数据报表，但店长们或者看不懂，或者不知道如何将数据与日常管理动作联系起来，找不到真正能提升业绩的入手点，导致数据与业务“两张皮”。
为解决在销售过程中，出现的管理者对零售数据各项指标的公式、对标数据、反应问题不够清晰，不明白工作总结计划思路该如何制定，不能科学有效分解周月指标，任务下放没有起到有效激励效果，导致业绩低下的问题，提高门店的运营管理水平，从而提升销售业绩、提升绩效、加速货品周转，以期达到企业绩效提升的目的。
课程收益：
对于参训店长：
1.思维升级： 建立数据化经营思维，学会用数据“说话”，做出更有说服力、更精准的经营决策。
2.能力提升： 掌握销售、商品、顾客三大核心数据的分析方法与实用工具，能独立完成门店“经营体检”，精准诊断问题。
3.目标管理： 学会将公司下达的宏观目标（如销售额），科学地分解为门店可执行的过程指标（如接待率、使用率、成交率、客单价、连带率等）。
4.行动落地： 能够根据数据分析结果和分解后的指标，制定出针对性强、可落地的月度/周度行动计划，并懂得如何追踪与复盘。
5.职业发展： 成为懂经营、善分析的复合型零售人才，提升个人职业价值与竞争力。
对于企业：
1.业绩抓手： 通过提升单店的精细化运营水平，直接驱动客单价、单数、销售额等关键业绩指标的增长。
2.效率优化： 提高店长对于商品经营的认知，从而提升货品周转、让更多货品动销；提升人员问题数据，提升人效；提升活动投入产出比。
3.管理统一： 在全公司范围内建立一套通用的数据分析语言和管理框架，使总部与门店沟通更高效，管理更具穿透力。
4.人才发展： 打造一支高水平的“数据化”店长队伍，为公司的规模化扩张储备核心管理人才。
课程时间：2天1晚，6课时/天（不建议压缩时间，无法做到内容不变压缩时间，如果要压缩时间则需要删减对应比例的内容）
课程对象：终端门店店长、副店、实习店长、大店长、督导
课程方式：讲授+小组讨论+互动问答+案例解析+实操演练+结果点评
课程大纲
第一讲：店长经营思维重塑——依据数据说话
一、门店经营数据分类
1.销售数据及常用明细
2.商品数据及常用明细
3.会员数据及常用明细
头脑风暴：常用门店管理数据有哪些
二、用数据说话
1.为什么要用数据说话
案例分析：不用数据说话给工作带来的问题
2.在什么场合要用数据说话
案例分析：三大必用数据说话场合解析
3.怎样才能做到用数据说话
案例分析：构建数据思维、呈现精准结果
第二讲：找准问题——深刻剖析数据信息
一、单店销售数据分析——精准定位到问题行为
1.销售KPI数据；的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析
1)门店必备四大金刚数据提升方法详解
2)目标设定必看两大重要参考数据使用技巧详解
2.坪效、人效等其他销售数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析
3.销售数据的实际应用分析
4.销售数据核算的重点要求
实操：案例销售单表KPI数据计算与问题分析
实操：企业内部案例销售套表KPI数据计算与问题分析
二、单店商品KPI数据分析——精准定位到问题货品
1.商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析
2.商品KPI数据对销售策略的指导意义
3.商品数据的实际运用分析
实操：案例商品单表问题分析
实操：企业内部案例商品套表KPI数据计算与问题分析
三、人员三率数据分析——快速定位到问题环节
1.进店率
1）进店率计算公式、含义、对标数据及凸显的问题分析
头脑风暴：如何解析进店率
2）进店率较低的原因
3）增加进店顾客数的方法
案例解析：如何分别增加散客和会员的进店率
2.试用率/成交率
1）试用率/成交率计算公式、含义、对标数据及凸显的问题分析
头脑风暴：如何解析试用率/成交率
2）试用率/成交率在门店中的应用
3）提升试用率/成交率的方法
3.复购率
1）复购率计算公式、含义、对标数据及凸显的问题分析
头脑风暴：如何解析复购率
2）复购率在门店中的应用
3）提升复购率的方法
4. 准确收集三率数据的方法
案例解析：如何运用三率数据进行精准带教提升门店业绩
实操：门店实际三率数据计算与问题分析
四、顾客数据分析——抓住企业生存的命脉
1.顾客数据表分析的几大核心关系分析
2.门店常用顾客数据单数据定义、公式、对表数据及凸显问题分析
3.TO B客户常用数据/TO C客户常用数据单数据表解析
4.顾客数据分析表设计与表分析思路
5.如何从管理上解决客户数据中的问题
实操：优秀企业/本企业顾客数据表分析及问题解决方案制定
互动：顾客分析及开发/维护策略
五、综合诊断与关键问题定位
互动：到底什么问题才是影响经营指标完成的关键问题？
1.销售、商品、会员三大板块各自关键问题的分析思路
2.所有关键问题的排序优先级
3.如何删减合并找到要解决的核心问题
4.核心问题需要结合月/季计划来解决
互动：理想中的月计划是否需要根据门店的关键问题和现有完成能力来调整？
第三讲：打破阻力——制定全套门店指标
一、指标制定与执行常见问题
案例分析：每月为指标制定头疼的店长
1. 指标制定不容易
2. 实行起来有难度
3. 前中后期有烦恼
二、销售门店指标三大特性
互动：把握门店指标制定的特性
1. 门店指标制定的三大特性
2. 如何在指标制定、分解、执行时理解指标特性
三、门店指标制定实操
1.制定销售指标的方法
1)销售指标之间的重要推算关系
2)销售指标制定的重要步骤
3)销售指标制定测算
2.制定商品指标的方法
1)商品的两大核心指标选取
2)商品核心指标制定的要求
3)商品指标制定时的注意点
3.制定顾客指标的方法
1)选取到真正需要被制定的顾客指标
2)如何制定顾客指标才“合理”
3)如何根据门店问题与资源人手现状对顾客指标进行取舍
实操：制定案例门店的全套经营指标
四、销售激情点燃——配套指标制定激励游戏
1.游戏激励方案设置七要素解析
2.门店激励游戏大全梳理
3.99%的店长都用错的激励游戏
4.门店激励三原则
演练：配套门店指标进行激励游戏设置
第四讲：助力达成——科学指标分解
一、指标分解现状分析
1.过往指标分解方法回顾
互动：过去常用分解指标的方法及优劣势
2.指标分解的对象
3.指标分解的目的
4.分解月度指标要考虑的因素
案例解析：考虑指标分解因素不周全时容易出现的问题
二、月度指标分解步骤
互动：过去你如何分解月度指标？
1.为什么要在团队中统一月度指标分解的方法
2.月度指标分解的四步骤解析
3.分解指标时的注意点
三、指标份数分解法
工具：指标分解万能公式
1.如何确定并灵活运用占比
互动：为什么要确定每周不同业绩占比
2.不含特殊日期的指标分解方法
实操：基础月份目标分解
3.含有特殊日期的指标分解方法
实操：含特殊日期月份目标分解
4.含有隐藏情况的指标分解
实操：特殊情况月份目标分解
实操：案例门店月度经营目标测算分解
第五讲：指导工作——清晰周月计划
一、周月计划数据准备
1. 制定周月计划需要准备的内容
2. 制定周月计划需要准备的数据深度
二、销售管理 “五个卖”的分析思路
1. 卖什么
1）卖什么的含义
2）卖什么的数据
2. 卖多少
1）卖多少与卖什么的关系
2）卖多少的数据
3. 怎么卖
1）怎么卖的数据
2）怎么卖的重点内容
4. 卖给谁
1）卖个谁的数据
2）分析卖给谁需要注意的内容
5. 谁来卖
1）谁来卖的数据
2）分析谁来卖常见的问题
3）谁来卖与其他几个卖的联系
三、使用 “五个卖”思路制定月、周计划
1. 分析上月数据
1）门店销售KPI数据
2）人员KPI数据
3）商品数据
4）竞品数据
5）找到数据体现的核心问题
2. 根据上月数据制定下月计划
1）结合同比数据与实际情况制定周销售占比
2）结合商品情况与实际情况数据制定主推大类指标
3）结合本月数据要求计算各项所需数值
4）文字阐述
3. 包含节假日月份计划制定需要注意的问题
1）节假日时间
2）节假日个数
3）节假日相关工作部署
4. 各项数据之间的互推关系复核
1）销售KPI数据之间的互推复核
2）销售KPI数据与人员KPI数据之间的互推复核
3）销售KPI数据与商品数据之间的互推复核
5. 月度计划制定的注意点解析
1）目标注意点
2）结果注意点
3）时间注意点
4）措施注意点
6. 月度计划分解到周计划
1）周计划与月计划之间的联系
2）周计划之间的联系
演练：门店周月计划制作模拟实操与点评纠错
第六讲：反馈调整——及时复盘分析
一、数据复盘的必要性
讨论：为什么每周要开会进行复盘？
1. 数据复盘是验证计划有效性的工具
2. 数据复盘是跟进计划实施的必要方法
3. 数据复盘是根据实际情况调整计划的措施
二、数据复盘的思路
1. 销售数据与商品数据复盘的联系
2. 商品数据复盘的方法与分析顺序
3. 销售数据复盘的方法与分析顺序
4. 如何让数据复盘分析落实到位
互动：小组梳理数据复盘思路
三、数据复盘与月度计划的实操运用
1. 运用数据复盘对月度计划作出评估
2. 根据实际情况对月度计划作出调整
授课老师
赵芸萱 18年零售终端销售及管理实战经验
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
