焦小亮:《从资源交易到营收登顶，练就销售硬实力》沙盘模拟

销售打胜仗 沙盘课程

主讲：焦小亮老师

【课程背景】

。“黑天鹅、灰犀牛”事件时有发生，整体呈现出不确定性、易变性、难以预测、模糊性等特点。作为营销人员，更需要在多变的市场环境中寻找确定性才能实现利润最大化。本课程将参训人员置身于多变的营销市场环境之中，他们必须高度分析市场和制定决策，规划战略、制定战术，综合运用丰富的营销知识与营销经验，才能完成整个模拟过程；甚至具体到产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等各个环节的体验与反思。在整个课程推演中，参训人员在体验中感悟营销的真谛，提升综合销售实战技能，同时提升团队凝聚力。

【课程收益】

1.制定销售策略- 快速洞察市场商机与主动创造市场机会。

2.积极开发客户- 分析产品、定位客户 ，精准营销 ，找到关键客户。

3.深度挖掘需求- 需求导向的销售、用需求打动客户。

4.有效谈判- 找到关键人物、运用销售沟通技巧，利用市场变化 ，抓住机会促成。

5.经营客户关系- 用心经营客户关系 ，后续长期合作共赢 。

6.激发团队斗志- 销售团队分工协作、各司其职、打造高绩效团队。

【课程时长】1天，6小时/天

【课程对象】销售经理、销售骨干、市场经理、产品经理等销售相关人员

【课程方式】讲授+角色扮演+小组讨论+沙盘模拟+点评

【课程大纲】

《决战市场》沙盘背景： 法国巴黎是一个浪漫的城市，每年冬季来临，雪花成为最美的景色。为便于游客记录美丽的冬天和雪花，一位具有敏锐市场洞察力的商人发现，可以制造五颜六色的雪花片产品出售给喜欢浪漫雪景的游客。这名商人将亲手制作的手工艺雪花片出售到市场，发现市场瞬间被竞争、模仿， 一系列生产制作五颜六色雪花片产品的供应商涌入到市场。

目前市场上有5家雪花片供应商，通过彼此竞争要成为卓越运营的公司，他们必须采购原材料，谈判、交易其他供应商的原材料，选择生产指定的5种雪花片产品，销售到市场中来满足变动的市场需求。当市场需求趋势激增时，您和您的团队必须把握市场的趋势、满足客户的需求，扩大企业的市场份额。谁能够在市场生存，谁能够在快速多变的市场中快速发展并持续赢利，让我们一起见证奇迹的时刻----

第一阶段：课程导入、进入沙盘情境

第一讲：组建新公司（模拟市场中竞争的企业）

一、创建战斗团队

公司文化（名称、口号、价值观）

公司角色分工：总裁、财务总、产品总、营销总、生产总 等；

公司形象展示

规则解读，制定计划（企业对于团队全局观的理解和制定的计划）

课程规则1：一共经营10个经营周期。

课程规则2：每一个小组有一张产品图。

课程规则3：每一个小组有一张趋势图。

课程规则4：每一个小组有一张价格图。

课程规则5：整个过程可以谈判、交易、销售。

课程规则6：助教扮演厂商原料、市场产品交易。

三、五大产品系列【5种市场核心的组合产品图】

根据市场的需求趋势、价格浮动，决策购买哪些雪花片，组合哪些产品投放到市场进行销售。

第二阶段 沙盘推演（在模拟情境中抢占市场，借假修真）

讨论：你在现实销售中的困惑有哪些？

销售能给你带来什么？

第二讲：市场趋势：洞察商机，开拓市场

一、决策前的信息分析

1. 市场趋势数据分析

2. 了解市场机会风向

3. 洞察市场关键商机

4. 制定市场销售目标

二、企业经营的本质

1. 企业战略所涉及的因素

2. 企业经营的本质：利润与销售和成本的关系、增加企业利润的关键因素

3. 影响企业利润的因素：扩大销售与成本控制

4. 企业面临的市场、竞争对手、未来发展趋势分析

第三讲：客户需求：开发客户，满足需求

客户需求分析

分析客户需求数据

了解研发和市场需求之间的关系

2. 从战略角度理解产品研发与技术创新对公司未来发展的支撑作用

二、开发客户

1. 评估客户质量收益

2. 精准关键客户人群

3. 制定捕捉客户计划

4. 产品组合决策 、新产品研发规划决策

第四讲：销售计划：预测商机，制定计划

一、制定销售计划、确定销售目标

1. 市场战略和产品、市场的定位

2. 差异化竞争、快速致胜策略

3. 产品销售价位、销售毛利分析

4. 市场开拓与品牌建设对企业经营的影响

二、监控销售过程

1. 市场投入的效益分析

2. 产品盈亏平衡点预测

练习：销售计划的制定

第五讲：激情销售：主动积极，高效销售

一、主动积极开发市场

1. 充满激情开拓客户

2. 高效快速销售产品

二、高效快速达成目的

1. 制定财务预算-现金流控制策略

2. 根据市场分析，制定销售计划安排生产计划；

3. 从财务角度透视企业整体运营，增强企业盈利能力；

三、开拓营销思路、提高实际操作技能

练习：高效成交的关键

第三阶段：沙盘复盘（从沙盘体验回到工作场景中）

第六讲：业绩第一：业绩导向，成果第一

一、团队分析

1. 小组销售业绩分析

2. 小组销售过程解析

3. 小组业绩复盘总结

4. 小组销售业绩评估

二、复盘总结

小组讨论：业绩导向复盘总结

KISS模型复盘

继续保持的

需要改进的

果断停止的

需要开始的

团队凝聚力复盘

1）理解并学会沟通与协作，摒弃部门本位主义

2）培养团队精神，熔炼团队气氛、增强全局意识

3）建立企业统一语言，打造共同愿景

4）企业愿景、目标、核心价值观的贯彻执

沙盘模拟演练地图

授课老师

焦小亮老师的课程大纲