主讲：刘哲老师
【课程背景】
在银行日常工作中，您是否曾遇到以下困惑：
▪ 面对雷厉风行的客户，产品介绍刚开头就被打断：“直接说，能赚多少？”
▪ 面对热情健谈的客户，相谈甚欢却迟迟无法落地签单，时间成本高昂？
▪ 面对谨慎细致的客户，反复询问细节和数据，稍有不慎就失去信任？
▪ 面对温和犹豫的客户，难以激发其决策动力，总是“再考虑一下”？
客户的决策风格千差万别，用“一套话术打天下”的时代已经过去。本课程以经典的DISC性格分析为框架，帮助您快速洞察客户行为风格，预见其沟通偏好与潜在顾虑，从而调整沟通策略，实现同频交流，最终提升营销效率与客户服务体验。
【课程收益】
▪ 掌握DISC工具：理解DISC四型性格特征，能快速进行自我认知与客户识别。
▪ 学会识人辨人：通过客户言行、着装、提问方式等，快速判断其主导性格类型。
▪ 提升沟通精准度：针对不同性格客户，调整产品介绍、需求探寻及成交促动的策略与话术。
▪ 化解沟通障碍：预判并规避与不同性格客户的沟通雷区，有效处理异议与投诉。
▪ 强化客户关系：运用性格知识，提供差异化服务，建立长期稳固的客户关系。
【课程对象】银行客户经理、理财经理、个金条线营销人员、大堂经理、柜员等需要直接面对客户的岗位。
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一模块：破冰导入——为什么读懂性格是银行沟通的第一课？
1. 活动：《两手交叉握》——体验行为的惯性与可预测性
2. 银行沟通的痛点：同样的产品，为什么不同的客户反应天差地别？
3. DISC性格分析的商业价值：从“我认为”的推销，到“他需要”的精准沟通
4. 课程目标：成为客户身边的“读心专家”与“沟通顾问”
工具： DISC行为风格初判小测试
第二模块：理论基石——快速掌握DISC性格分析框架
1. DISC模型的四大维度
▪ D（支配型）：目标导向的“老虎”（结果、速度、掌控）
▪ I（影响型）：人际导向的“孔雀”（认同、热情、表现）
▪ S（稳健型）：耐心导向的“考拉”（稳定、和谐、耐心）
▪ C（谨慎型）：合规导向的“猫头鹰”（精准、流程、数据）
2. 四型特质的核心动机与恐惧
▪ D型：追求成就，恐惧被利用
▪ I型：追求认可，恐惧被排斥
▪ S型：追求安全，恐惧突然变革
▪ C型：追求精准，恐惧被批评
工具： DISC四型特质速查手册
第三模块：火眼金睛——如何快速识别客户的DISC类型？
1. “听”其言：从语言模式与常用词汇判断
▪ D型：“最快什么时候？”“底线是多少？”
▪ I型：“太有意思了！”“我有个朋友也...”
▪ S型：“挺好的，我都行。”“会不会有风险？”
▪ C型：“数据支撑呢？”“流程是怎样的？”
2. “观”其行：从着装、神态与肢体动作判断
▪ 着装偏好、走路姿态、眼神交流、手势特点
工具： DISC客户识别观察清单
第四模块：实战应用——针对不同性格客户的沟通与营销策略
1. 如何与D型（老虎）客户沟通？
▪ 沟通策略：直奔主题，讲清价值，给予掌控感
▪ 产品介绍：强调“结果、效率、领先性”，弱化繁琐细节
▪ 促成技巧：提供选择，而非指令；尊重其时间，激发胜负欲
▪ 风险雷区：避免啰嗦、过度亲密、挑战其权威
情景演练：向一位D型企业主营销对公贷款产品。
2. 如何与I型（孔雀）客户沟通？
▪ 沟通策略：先处关系，再谈业务，营造愉快体验
▪ 产品介绍：讲述成功故事，描绘美好愿景，强调社交认同
▪ 促成技巧：运用从众心理，给予赞美与专属感，限时优惠
▪ 风险雷区：过于死板、缺乏互动、打断其表达
情景演练：向一位I型客户营销信用卡分期或旅游主题产品。
3. 如何与S型（考拉）客户沟通？
▪ 沟通策略：建立信任，耐心引导，规避风险
▪ 产品介绍：强调“安全、稳健、保障”，提供成功案例佐证
▪ 促成技巧：给予充分思考时间，承诺后续服务，从众推荐
▪ 风险雷区：过度催促、施加压力、流程频繁变动
情景演练：向一位S型客户营销大额存单。
4. 如何与C型（猫头鹰）客户沟通？
▪ 沟通策略：准备充分，数据详实，逻辑清晰
▪ 产品介绍：提供详细说明书、数据对比表、风险揭示书
▪ 促成技巧：给予时间研究，邀请其提问，展现专业严谨
▪ 风险雷区：数据模糊、逻辑混乱、情感绑架
情景演练：向一位C型客户营销基金产品。
第五模块：融会贯通——综合演练与课程总结
1. 综合情景挑战
抽取模拟客户卡（包含性格类型与业务需求），学员进行全流程沟通演练。
2. 课程核心心法回顾
▪ 识己：了解自己的风格，避免沟通盲区
▪ 识人：快速判断客户类型，调整沟通频道
▪ 适配：用对方接受的方式，说对方关心的内容
3. 制定个人行动改善计划
运用“531法则”，列出可立即应用的3个沟通技巧。
授课老师
刘哲 中基层管理与职业素养培训专家
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
