【课程背景】
销售谈判大致分为四个阶段：初步接触、需求分析、产品介绍、实现成交。而在以解决方案式类型销售中需求分析是会谈中最重要的一环，直接与成交有关。让客户意识到问题的存在以及客户痛点挖掘正是需求分析（挖掘）的关键所在。相信本课程定会为您带来前所未有的体验感与销售认知从而提升销售业绩。
【课程收益】
1、如何用第一印象建立对方对我们的信任。
2、重新认识掌握两个工具5W2H 和LSCPA法
3、梳理用工具策划自己产品或服务的话术。
4、如何让客户感觉到我们的产品卖点如雪中送炭
5、客户感觉产品贵的底层逻辑和应对方法
【课程对象】顾问式销售管理和销售精英，大客户经理，以及需要提升挖需能力的精英人士
【授课风格】实战实用 引发思考 知其然知其所以然
【课程特色】行动学习+引导技术+案例研讨+互动演练
【培训课时】1天（6小时/天，总计6小时）
【课程大纲】
一、需求的概念
1、什么是需求
2、需求的分类
3、需求与购买的关系
4、不同角色不同心理需求
研讨：需求敏感度的分析
二、客户需求的来历
1、从小缺点引发的需求
2、从烦恼与欲望引发的需求
案例： 一瓶水卖出两个价格
三、挖掘需求的步骤
提升成交率是企业追求的目标之一，而挖掘客户需求是实现这一目标的关键技巧。以下是一些建议，帮助你提升成交率并更好地挖掘客户需求：
1. 深入了解目标客户：
- 分析目标市场的特点，包括客户的年龄、性别、职业、收入等。
- 了解客户的兴趣爱好、消费习惯和需求偏好。
- 通过市场调研和数据分析，识别目标客户群体的共同需求和痛点。
2. 有效沟通以建立信任：
- 使用清晰、简洁的语言与客户交流，避免使用过于复杂的行业术语。
- 倾听客户的意见和反馈，展示你对他们需求的关注。
- 诚实、透明地提供信息，不夸大产品或服务的功效，建立长期信任关系。
3. 提问技巧以引导客户需求：
- 使用开放式问题，引导客户表达他们的需求和期望。
- 通过探索性提问，了解客户在解决问题上遇到的挑战和障碍。
- 适时运用封闭式问题，以获取客户对特定解决方案的偏好和接受度。
4. 定制化解决方案：
- 根据客户的需求和痛点，提供定制化的产品或服务解决方案。
- 强调解决方案如何满足客户的具体需求，并解释其带来的潜在益处。
- 展示案例研究或客户见证，以证明解决方案的有效性。
5. 提供有吸引力的优惠和增值服务：
- 设计吸引人的促销活动，如折扣、赠品或免费试用等。
- 提供增值服务，如售后支持、培训或定制开发等，以增加客户购买的价值感。
6. 跟进与维护客户关系：
- 定期与客户保持联系，了解他们的需求和反馈。
- 及时解决客户的问题和投诉，提高客户满意度。
- 通过客户关怀活动，如生日祝福、节日问候等，加深与客户的情感联系。
7. 持续改进与优化：
- 分析销售数据和客户反馈，找出影响成交率的因素。
- 持续优化销售流程和产品服务，以满足客户不断变化的需求。
- 与团队合作，分享经验和教训，共同提升挖掘客户需求的能力。
通过运用这些技巧，你可以更好地了解客户的需求，提供满足他们期望的解决方案，并提升成交率。同时，不断改进和优化你的销售策略，将有助于你在竞争激烈的市场中脱颖而出。
授课老师
李涛 14+年销售及市场营销经验
常驻地：石家庄
邀请老师授课：13439064501 陈助理
