课程背景
现代社会，随着社会进步及信息化进程，尤其是新生代消费者越来越多的情况下，传统的客户心理分析理论已经逐渐与社会脱节。目前市场上客户心理分析类培训主要是过于重视传统理论的培训，没有考虑到新业态下的信息发展和消费者的个性特点，导致企业培训后难以跟上时代节奏，不但没有帮助企业提升产品销量的水平，也没有针对目前客户管理方面的问题提出解决方案，而导致以企业对类似培训的效果越来越不满意。本课程针对目前的社会背景和新生代的特点，汲取了国内外前沿的相关理论，结合新业态下的环境特点以及10多年的MBTI及客户管理的经验而开发，不但能帮助企业解决新业态下客户需求方面存在的问题，而且还能帮助企业提升客户认可度，整合企业的营销资源，实用性非常强。
课程目标
目标1：掌握MBTI的理论体系以及相关内容；
目标2：掌握MBTI的测试方法及注意的问题；
目标3：通过现场的测试掌握自己的性格类型；
目标4：掌握MBTI类型与客户心理需求关系；
目标5：掌握挖掘客户内心需求的技术与方法；
目标6：能制定满足不同类型客户需求的方案；
目标7：掌握MBTI心理技术在实战中的应用；
目标8：通过学习掌握不同类型客户心理需求；
课程特色
实用性：结合新业态下的用工场景，运用工具、方法帮助员工重新对MBTI进行认识，提升学员对相关理论认知的深度和广度；另外通过正反案例讲解提升培训效果，使员工能够在训后立即投入使用；
参与性：培训中讲师将会通过情景演示、头脑风暴、实操演练，互评分析等教学活动，增强学员之间的互动与参与；
趣味性：该课程设计了大量与教学目标相关的游戏及课堂互动相关活动，环环相扣能激发学员兴趣和挑战性。
课程对象：银行业务骨干
课程时长：6小时（1天）
课程大纲
第一部分：MBTI简介及起源
1.1主要内容1：什么是MBTI？
1.2主要内容2：MBTI的起源
1.3主要内容3：MBTI理论基础
心理类型理论
偏好理论
能量获取方式理论
……
1.4主要内容4：MBTI在心理学领域应用
个体辅导
职业规划
1.5主要内容5：测试工具
在线测试
纸笔测试
软件测试
……
1.6主要内容6：现场量表测试
测试试题简介
测试需要注意问题
现场测试
结果分析
第二部分：MBTI类型与客户心理对应关系
2.1主要内容1：各类型客户心理特征描述（16种）
ISTJ心理特征
INFJ心理特征
ENFP心理特征
ESTP心理特征
……
2.2主要内容2：不同类型客户心理需求差异分析（16种）
ISTJ客户心理需求
INFJ客户心理雪球
ENFP客户心理需求
ESTP客户心理需求
纸笔测试
软件测试
……
2.3主要内容3：针对16种类型客户提供个性化服务
ISTJ客户需要注意
INFJ客户需要注意
ENFP客户需要注意
ESTP客户需要注意
……
2.4主要内容4：客户需求预测及趋势分析方法
数据分析法
问卷调查法
焦点小组法
竞品分析法
……
第三部分：深入挖掘客户内心需求技术与方法
3.1主要内容1：用沟通技巧去深挖
有效的表达
情感共鸣
适时引导
情感升华
3.2主要内容2：倾听艺术：理解并反馈客户真实需求
全神贯注
理解客户
反馈感受
……
3.3主要内容3：提问技巧：引导客户表达自己内心需求
开放式问题
深入式问题
澄清性问题
……
3.4主要内容4：心理学原理在挖掘客户需求中运用
马斯洛需求层次理论
认知失调理论
情感账户理论
……
第四部分：制定满足客户需求的产品或服务
4.1主要内容1：根据MBTI类型制定产品特点和服务风格
如何制定产品特点
如何制定服务风格
4.2主要内容2：客户需求导向的产品设计和优化流程
深入了解客户需求
制定产品设计方案
优化产品流程
……
4.3主要内容3：提升产品附加值，满足客户更高层次需求
提供增值服务
打造品牌形象
……
4.4主要内容4：持续改进，保持产品竞争力
跟踪客户反馈
关注市场动态
不断创新
公关活动安排
第五部分：MBTI客户画像及需求分析实践
5.1主要内容1：现场随机客户的选择
5.2主要内容2：现场随机客户性格的定位
5.3主要内容3：现场随机客户心理模式的定位
5.4主要内容4：现场随机客户服务模式的提供
……
课程回顾
授课老师
周旭东 汽车营销、品牌管理培训专家
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
