李太宏:招商提效：文旅项目招商与运营管理

课程背景

当下国内多数文旅街区、文旅综合体及乡村文旅项目，普遍深陷招商难、留商难、旺场难的行业痛点，大量项目看似体量充足、场景完善，却始终无法实现稳定经营与持续盈利，成为文旅项目操盘的核心桎梏。多数项目前期缺乏系统化招商顶层规划与前置市场调研，未结合项目文旅定位、目标客群需求、周边竞品格局精准布局，招商渠道被动单一、无标准化商户筛选体系，导致招商效率低下、空置率居高不下。同时入驻商户业态杂乱、同质化严重，网红业态扎堆、特色业态缺失，严重破坏项目文旅主题调性，直接造成项目开业延期、初始商业氛围不足。

在中期经营阶段，绝大多数项目存在“重招商、轻培育、弱运营”的典型问题，缺少灵活适配的合作政策、常态化商户帮扶机制与经营赋能体系。商户入驻后普遍面临客流不足、不会适配文旅场景经营、同业恶性竞争等难题，项目方无法有效赋能纾困，导致商户营收惨淡、撤店率居高不下，形成“招商—空置—再招商”的恶性循环，严重损耗项目口碑与市场信心。后期因缺失业态动态迭代、商户优胜劣汰、场商联动旺场机制，商户各自为战，无法形成业态互补、客流共享的商业生态，最终造成项目人气持续流失、商业活力衰退、品牌价值递减。

本课程立足操盘实战，聚焦文旅项目招商全流程——从前期市场调研、商户画像定位，到分层招商策略、合作模式设计，再到商户入驻培育、日常运营管理、动态考核与旺场联动。课程融合了长沙文和友、北京798艺术区、长春“这有山”、佛山创意产业园、大唐不夜城等国内标杆案例的招商与运营经验，系统讲解“招得进、留得住、做得旺”的完整体系，兼顾短期招商效率与长期商业生态稳定。

课程收益

1. 掌握商户分层招商模型：精准匹配引流型、主力盈利型、配套服务型三类商户，构建互补共生的业态矩阵。

2. 设计灵活的招商政策：精通固定租金、纯扣点、保底+分成、联营托管等合作模式的优劣与适用场景，降低招商门槛。

3. 构建全渠道招商体系：学会线上线下多渠道拓客方法，提升招商效率与商户质量。

4. 建立商户全周期培育机制：掌握从入驻装修、开业帮扶到日常运营、动态考核、优胜劣汰的全流程管理。

5. 打造项目与商户联动旺场体系：通过统一营销、活动联动、客流共享，实现项目与商户共赢发展。

6. 带走全套实战工具：现场完成项目招商方案与商户管理方案，获赠《文旅招商运营工具包》。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：招商负责人、运营管理团队、商户管理专员、文旅项目负责人、商业街区运营总、乡村振兴项目运营人员。

课程方式：理论讲授+模型拆解+标杆案例深度解析+招商话术演练+商户运营研讨+工具实操

课程工具：

课程大纲

第一讲：认知破局——文旅商业招商现状与核心逻辑

一、文旅项目招商的“四大痛点”

1. 招商慢

2. 商户杂

3. 存活率低

4. 联动性差

二、招商的底层逻辑

1. 传统招商思维：把铺位租出去收租金

2. 文旅招商思维：招商即选伙伴，共同经营客流价值

3. 核心转变：从“房东-租客”关系到“平台-合伙人”关系

三、商户选择的三大核心原则

1. 匹配项目定位

2. 匹配目标客群

3. 匹配商业调性

标杆案例：

1. 长沙文和友本土商户扶持模式

2. 北京798艺术区商户招商体系

小组研讨：每组分享一个招商成功或失败的案例，分析其关键因素。

第二讲：前期调研——招商定位与商户画像

一、招商前调研的必要性

1. 避免“盲目招商”

2. 避免“同质化竞争”

二、招商调研的三大目标

1. 定业态方向

2. 定商户标准

3. 定招商政策

三、文旅项目招商调研清单（四大维度，20+项指标）

1. 项目自身维度（5项指标）

2. 竞品商业维度（5项指标）

3. 商户资源维度（5项指标）

4. 政策与资源维度（5项指标）

三、商户画像定位“三分法”

第一分：按功能分类

——引流型、盈利型、配套型

第二分：按品牌层级分类

——头部品牌（背书）、腰部品牌（主力）、本地特色（差异化）

第三分：按合作意愿分类

——高意向、潜在、观望

课堂演练：每组为给定文旅项目完成《商户画像定位表》与《招商优先级排序》。

第三讲：核心模型——商户分层招商模型

一、商户分层逻辑与分类

1. 引流型商户

——网红餐厅、主力店、体验馆、IP主题店

2. 主力盈利型商户

——零售品牌、精品民宿、酒吧、文创店

3. 配套服务型商户

——便利店、药店、母婴、休憩、服务台

二、不同类型商户的招商策略

1. 引流型商户招商“三优先”

1）优先接洽

2）优先签约

3）优先支持

2. 盈利型商户招商“三匹配”

1）品牌调性匹配

2）租金承受力匹配

3）经营能力匹配

3. 配套型商户招商“三便利”

1）位置便利

2）价格便利

3）服务便利

三、业态互补原则

1. 同业态不超过3家

2. 形成消费动线闭环

——引流→体验→消费→休憩→复购

案例：长春“这有山”每年保持40%商户更新率，通过动态调整避免同质化竞争

标杆案例：长春“这有山”招商策略

案例：主理人刘校溪在“云山集”摆摊半年赚10万元，后开设正式店铺。

小组共创：为给定项目设计《商户分层清单》，明确每层目标商户品牌（3-5个举例）及招商优先级。

第四讲：政策破局——合作模式设计与差异化招商政策落地

一、五种主流合作模式

1. 固定租金

2. 纯流水分成

3. 保底+分成

4. 联营托管

5. 合资经营

二、招商政策设计“六件套”

1. 免租期政策

案例：台儿庄古城非遗博览园。古城对国家级非遗项目免收三年房租，省级免收两年房租，市级免收一年房租

2. 装修补贴

案例：佛山创意产业园为特色主力店提供“装补+免租”组合

3. 宣传扶持

案例：长沙文和友为新入驻本土小吃免费拍摄短视频宣传

4. 流量倾斜

5. 经营辅导

案例：北京798为艺术家提供工商注册、版权保护咨询

6. 退出保障

三、招商合同核心条款设计

1. 经营考核条款

2. 撤场条件

3. 品牌管控条款

4. 续约条件

5. 争议解决

标杆案例：佛山创意产业园招商政策

实战演练：为给定项目设计一份《招商政策方案》（含免租期、装修补贴、扣点比例等核心参数）。

第五讲：渠道破局——全渠道招商拓客与谈判技巧

一、招商拓客的“六渠道联动”

1. 线上渠道

2. 行业协会

3. 本土商户挖掘

4. 连锁品牌拓展部

5. 第三方招商机构

6. 以商招商

二、招商工具包准备

1. 《招商手册》必备内容

1）项目介绍（定位、客群、客流预测）

2）业态规划图（分区、动线、铺位尺寸）

3）合作模式与政策（租金、扣点、免租期）

4）已入驻品牌（示范效应）

5）运营支持（统一营销、活动策划、数据服务）

6）联系方式与下一步流程

2. 招商物料

1）项目宣传片、VR看铺、效果图

2）标准合同模板、政策说明单页

三、招商谈判“五步法”

第一步：破冰建联，了解商户需求，建立信任

第二步：价值塑造，展示项目能为商户带来什么

第三步：异议处理，解决商户顾虑（客流、租金、竞争）

第四步：政策呈现，清晰说明合作条件与优惠

第五步：促成签约，推动决策，约定下一步

四、常见异议处理话术

1. 商户：“怕没客流”

话术：“我们项目周边X万常住人口，年旅游人次X万，已签约XX品牌也会带来客流”

2. 商户：“租金太贵”

话术：“我们采用保底+分成模式，经营好您赚得多，初期压力小”

3. 商户：“怕做不起来”

话术：“我们提供统一营销、活动联动，每月至少一场主题活动为您引流”

课堂演练：分组模拟招商谈判（一方为招商经理，一方为意向商户），演练异议处理与促成签约。

第六讲：精耕运营——商户全周期培育与日常运营管理

一、商户全周期管理“三阶段”

1. 入驻前期

2. 运营中期

3. 成熟期

二、入驻前期“四个到位”

1. 装修管控到位

2. 证照办理到位

3. 开业帮扶到位

4. 培训赋能到位

三、运营中期“三大联动”

1. 统一营销联动

案例：佛山创意产业园“366个节日+每天30场活动”

2. 活动联动

3. 客流共享

四、动态考核机制：商户健康度评分卡（季度）

1. 经营指标：40%

2. 合规指标：20%

3. 配合度：15%

4. 顾客评价：15%

5. 创新度：10%

五、优胜劣汰机制

1. 季度评估，末位淘汰

2. 清退流程

1）提前3个月通知

2）协商解约

3）商户撤场

4）新商户入驻

3. 保持生态活力

案例：长春“这有山”每年保持40%商户更新率，不断淘汰低效商户，引入新业态、新主理人，顾客常逛常新。

第七讲：持续旺场——场商联动机制与数据化运营体系搭建

一、旺场联动“三维模型”

1. 日常暖场

2. 节点引爆

3. 商户联动

二、项目方与商户的“十大联动”

1. 统一开业时间，共同造势

2. 统一收银系统，数据互通

3. 统一会员体系，积分通用

4. 统一营销活动，联合推广

5. 统一导视系统，相互引流

6. 统一服务标准，提升体验

7. 统一培训赋能，共同成长

8. 统一活动策划，资源共享

9. 统一考核评级，优胜劣汰

10. 统一品牌形象，协同传播

三、运营体系搭建

1. 组织架构

1）运营总经理

2）商户管理岗

3）活动策划岗

4）市场推广岗

5）物业工程岗

6）客服岗

2. 运营SOP三大制度

1）商户管理制度

2）活动运营制度

3）客诉处理制度

四、数据化运营指标体系

1. 招商进度：签约率、空置率、意向转化率

2. 商户健康度：销售额、坪效、续约率

3. 运营效率：客流、客单价、提袋率

4. 活动效能：活动参与商户数、活动带动销售增量

实战演练：为给定项目设计《月度运营计划表》与《商户考核评分卡》。

方案共创工作坊

1. 每组选定一个真实或模拟的文旅项目，综合运用两天所学，完成：

《商户分层招商清单》

《招商政策方案》

《商户全周期管理流程》

《商户考核评分卡》

《年度旺场活动日历》

2. 成果路演（每组6-8分钟）

3. 讲师交叉点评与优化建议

4. 课程核心知识点复盘（思维导图式）

5. 工具包交付：《文旅招商运营工具包》（电子版）

6. 答疑交流

《招商调研清单》	《商户分层招商模型工作单》
《五种合作模式对照表与合同要点》	《招商政策设计模板》
《招商手册内容框架与话术库》	《商户全周期管理SOP》
《商户健康度评分卡》	《旺场活动日历模板》
《运营数据看板》	《商户续约/清退流程指引》

授课老师

李太宏老师的课程大纲