讲师：嘉山
【课程背景】
对于一家企业来说销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。可是，很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习并理解销售的内涵与逻辑
2、提高客户需求分析与洞察能力
3、提高销售沟通技巧与成交能力
4、培养积极销售认知与积极心态
5、提高销售能力与销售成交效率
【授课时长】1天/6小时
【授课对象】公司销售骨干或销售团队全员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、 销售认知与心态管理
1、销售的本质与职业定位
▪ 销售是什么？
▪ 销售的职业定位
▪ 人人皆销售！
2、销售人员必备的心态与思维
▪ 积极心态
▪ 主动心态
▪ 积极主动
▪ 学习心态
▪ 成长型思维
▪ 自信心态
3、销售精英的自我暗示与练习
二、 销售自信心的建立方法
1、自信心是什么?
▪ 彪悍？
▪ 执着?
▪ 敢于放弃?
▪ 业绩?
2、我现在自信心逐渐淡化了?
▪ 如何保值状态?
▪ 怎么去学习?
▪ 我为什么总是压力很大?
3、如何保持或者增强自信心?
▪ 理想状态?
▪ 真实状态?
▪ 你对职场或行业有什么需求?
4、哪些轻松完成业绩的人到底是怎么做到的?
▪ 借假修真?
▪ 如何让不在状态的自己支棱起来?
▪ 你都想过什么方法?
▪ 复盘结果会告诉你什么?
三、客户选择与开发
1、客户购买逻辑与销售的逻辑
2、市场细分与客户选择
▪ STP市场战略
▪ 市场细分维度
▪ 目标市场细分
▪ SWOT分析与战略
▪ 研讨：字节跳动销售团队建设
3、目标客户开发
▪ 目标客户选择
▪ 客户决策链分析
▪ 目标客户名单准备
▪ 目标客户开发PICA
四、客户需求分析与挖掘
1、客户需求分析
▪ 什么是客户需求(奶奶买东西)？
▪ 客户需求的本质
▪ 客户需求分析维度
2、客户需求挖掘与沟通
▪ 深层客户需求挖掘
▪ 客户需求挖掘技巧SPIN
状况性问题
问题性问题
影响性问题
需求确认问题
▪ SPIN沟通注意事项
▪ 练习：SPIN沟通技巧
▪ 产品价值与客户问题分析
3、提问的技巧
▪ 提问的分类
▪ 提问的5W2H和问答反馈
▪ 深度提问MICO技巧
五、销售沟通与成交技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
▪ 沟通的概念
▪ 沟通的目的
▪ 沟通的过程
▪ 沟通的漏斗现象
▪ 沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
▪ 信息编码：怎么说？
▪ 信息接收：怎么听？
▪ 非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通原则与技巧
▪ 销售沟通原则
▪ 价值呈现技巧：FABE
▪ 练习：FABE价值呈现
▪ 影响编码的因素分析
▪ 客户性格坐标与销售应对
4、异议处理与成交技巧
▪ 异议处理的四个维度
▪ 异议处理话术与案例
▪ 客户异议管理
5、二次跟进与客情维护
▪ 二次跟进的方式
▪ 二次跟进的流程及方法
▪ 二次跟进的的注意事项
▪ 客情维护5要素
▪ 客情维护的方法
▪ 客情维护的注意事项
6、销售购买与销售过程管理
▪ 客户购买的心理阶段
▪ 客户心理分析与应对
▪ 电话约访的沟通技巧
▪ 初次面谈的沟通技巧
▪ 销售沟通四要素
六、回顾与总结：销售成交五步曲
注：课纲可根据具体需求调整
授课老师
嘉山 曾任字节跳动 北京销售总监/培训专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
