课程目标
赋能销售顾问掌握一套基于人性洞察的销售心法，从“产品讲解员”升级为“客户信任的专业顾问”，系统性地提升客户信任度与转化率
该课程结构清晰，循序渐进，既有理论深度，又有很强的实战性，能有效帮助学员系统提升销售业绩
课程时长： 1天（5-6小时）
培训对象： 初级、中级汽车销售顾问、销售经理
授课方式
知识讲解 + 小组讨论 + 案例分析 + 视频教学 + 角色扮演 + 情景模拟 + 实战演练
课程大纲
开篇：破冰与导入
传统销售的困境： 为什么懂所有参数，却依然丢单？
销售的本质： 不是卖车，是“卖”信任——客户因为信任你而相信你推荐的车。
核心模型引入： “人性-情绪-行动”三角转化模型，详解核心四阶段
模块一：筑基石——建立无可动摇的初始信任
核心目标： 90秒内化解客户戒备，将其情绪从“怀疑”转为“信赖”
1.1 洞察人性： 客户初期的“求安心”（避害）与“轻信权威”心理
1.2 感知情绪： 识别客户的“怀疑”、“冷漠”与“谨慎”信号
1.3 实战行动：
“破冰三板斧”+信任状展示+话术演练
工具交付
模块二：探需求——挖掘客户深处的购买动力
核心目标： 找到客户的真实“痛点”与“爽点”，而非表面需求。
2.1 洞察人性：
2.2 感知情绪
2.3 实战行动：
SPIN提问法在汽车销售中的实战应用+话术演练
工具交付： 《客户需求探测问卷》、《“趋利避害”话术清单》。
模块三：呈方案——塑造无法拒绝的价值感
核心目标： 让客户感觉你推荐的方案是价值高、最明智的选择。
3.1 洞察人性： “贪婪”（占便宜）、“懒惰”与“要面子”
3.2 感知情绪：
3.3 实战行动：
“折中效应”应用+“稀缺性”营造+“FABG”法则升级版
工具交付：
模块四：促成交——锁定胜局的临门一脚
核心目标： 化解最终疑虑，激发紧迫感，让客户愉快地做出购买决定
4.1 洞察人性： “恐惧”、“要面子”与“即时满足”
4.2 感知情绪： 识别客户的“拖延”、“犹豫”与“期待”
4.3 实战行动：
“限时稀缺”实战+“崇高意义”赋予+“假设成交”话术
工具交付： 《成交信号识别清单》、《临门一脚话术锦囊》
课程结尾：复盘与行动
完整模拟四阶段： 分组角色扮演
制定个人行动改进计划： 每位学员列出3项立即可以改进的要点
Q&A与答疑
授课老师
辛鸿安 曾任本田摩托\东风日产营销培训师
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
