主讲：苏轼老师
【课程背景】
分红险训练营是基于当前国内外的经济环境，而潜在客户又对分红险认知不深，如混淆“分红”与“保底收益”，同时保险营销员专业能力参差不齐，以及市场中分红险产品复杂度不断提升的现实情况，旨在通过系统培训从宏观到微观再到一线销售，解决认知偏差，提升分红险的销售专业性，从而实现销售目标，主要从三个维度展开：
1.市场层面：分红险作为兼具保障与理财属性的产品，近年来因利率环境变化而需求增长，但产品条款中“分红不确定性”“收益计算方式”等内容易引发误解，需要课程厘清市场认知。
2.客户层面：多数客户缺乏金融知识，常将分红险等同于“高收益理财”，忽视其保障本质与风险，课程可帮助客户树立理性预期，学会根据自身需求选择产品。
3.营销员层面：保险一线销售人员，可能因对分红险的”红利来源“（如死差益、利差益、费差益）、销售逻辑理解不足，导致销售滞缓，课程需强化逻辑认知和专业销售能力。
在分红险的销售过程中又往往会遇到这些共性问题：
▪ 不确定的分红，计划书演示的收益到底能不能实现？
▪ 在利率下行的时代，分红险能起到什么作用？
▪ 分红险、银行存款、股票基金、黄金期货，到底要买什么？
▪ 条款细节过于复杂，怎么才能讲解清楚，让客户听懂？
▪ 其他公司的分红更高，为什么要买你们公司的？
▪ 香港保险的分红更高，我为什么不去买香港保险？
本课程将在以上大的背景环境下，带着各种一线销售中遇到的实际问题，进行背景分析、逻辑梳理、销售实战、话术学习等方面的讲解。
【课程收益】
▪ 认知分红险销售的宏观和微观背景
▪ 了解分红险收益来源的底层逻辑
▪ 选择分红险销售的目标客户群体
▪ 学会分红险销售的实战流程
▪ 掌握分红险销售的案例与话术
【课程对象】保险公司营销内勤、销售团队长及营销员、新入职员工
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、当前经济形式下的财富管理
1.政治大背景—百年未有之大变局
▪ 中美对抗——不确定、难预料成为常态，人类社会走到关键转折点
▪ 大国崛起——产业结构升级，中国进入新质生产力的快速发展时代
▪ 耐心资本——明确定位，保险成为推动新质生产力发展的典范代表
案例：AI主导新财富500强
2.投资市场大背景—两高一低
▪ 低利率、低回报、高风险成为投资市场常态
▪ 当下主要矛盾：拿着现金贬值和投出去就亏损之间的矛盾
▪ 避险类、锁利类、权益类、国运类资产将成为主流
案例：二师兄的身价—国内利率变化晴雨表
3.人口大背景—三化
▪ 人口老龄化：让自己有尊严的变老
▪ 人口长寿化：被动长寿将成为常态
▪ 人口少子化：一种本能的自我保护
活的比想象的长，花的比想象的多，领的比想象的少，变化比想象的快（无规划，不养老）
分红型保险是百年未有之大变局下普通人搭乘“新质生产力”红利的时代方舟。
二、分红险的前世今生
1. 认识分红险—从“会赚钱的保险”说起
▪ 利差损之殇：千禧年的开局之痛带来分红险的出世
▪ 监管的态度变化：从收缩到松绑再到收缩
▪ 分红险“赚钱”的本质：本金+时间+正向收益
案例：何鸿燊家族长兴不衰的秘密
2. 分红险的前世—起源与海外发展
▪ 起源追溯：1776年英国公平人寿首推分红保险
▪ 海外发展：美国、日本、中国台湾的不同设计模型
3. 分红险的今生—中国市场的发展历程
▪ 萌芽期：2000-2003年，中宏、友邦、国寿首推分红产品
▪ 爆发期：2004-2008年，成为市场主力，保费占比超50%
▪ 调整期：2009-2018年，监管加强导致市场转向，产品迭代
▪ 成熟期：2019年至今，产品同质化降低，差异化竞争成为关键
4. 分红险的核心逻辑—钱从哪来？怎么分？
▪ 分红来源：“三差益”的本质和利差益的重要性
▪ 分配方式：保额分红和现金分红
▪ 收益特点：非保正性和长期稳健性
案例：华为的风险防范意识
5. 分红险的“争议和真相”—常见误区解析
▪ 误区1：所有分红险都一样，选便宜的就行
▪ 误区2：买分红险就是为了收益，保障不重要
▪ 误区3：所有人都适合买分红险
三、分红险客户画像及KYC分析
1. 按人生阶段划分
▪ 青年群体（25-35岁）：刚进入职场或组建家庭，有中长期财富积累需求
▪ 中年群体（36-55岁）：家庭责任重（上有老下有小），需求“低风险、轻保障”
▪ 老年群体（56岁以上）：临近或已退休，需求“本金安全＋稳定现金流”
2. 按风险偏好划分
▪ 保守型投资者：厌恶本金亏损，对收益要求“文件优先”，不接受大的波动
▪ 平衡型投资者：已有中高风险资产，希望“对冲风险”实现资产均衡配置
3. 按核心需求划分
▪ 保障理财双重需求者：不满足单纯的保障和收益，希望同时获得保障和资金的增值
▪ 中长期专项规划者：有明确的资金用途规划，需要“强制储蓄＋复利增值”工具
▪ 低风险收益提升者：想在保本基础上提升收益，且收益风险低于传统理财产品
4. 客户KYC分析
▪ 基础信息维度：锁定客户的适配性
▪ 财务状况维度：评估资金的匹配度
▪ 风险偏好维度：确保风险的匹配度
▪ 需求目标为度：精准匹配产品价值
5. KYC工具使用及客户应用案例
▪ 九宫格核心维度：3大模块X3各维度
▪ 九宫格使用逻辑：维度关联——需求推导
▪ 九宫格应用案例：中年企业主
工具：KYC九宫格
课堂练习：
1.为离异客户推荐教育金与定向传承组合方案
2.为高净值客户实现隔代资产隔离
3.为企业主客户定制家企隔离方案
4.为关注养老社区的客户推荐年金分红与医疗险组合
四、分红险的销售流程
1. 客户触达与初步沟通
▪ 目标：建立信任，了解客户基本情况，筛选潜在意向客户
▪ 动作：通过线下活动、线上渠道、转介绍触达客户，简单询问，判断特征
2. 需求分析与风险偏好评估
▪ 目标：明确客户核心诉求，排除不匹配人群
▪ 动作：客户KYC工具使用
3. 产品介绍与信息披露
▪ 目标：清晰讲解分红险核心特点
▪ 动作：核心内容讲解、对比匹配需求
4. 方案制定与异议处理
▪ 目标：解决顾虑，匹配方案
▪ 动作：设计投保方案、异议处理
5. 投保办理与流程指引
▪ 目标：协助客户完成投保，确保信息真实、流程合规
▪ 动作：指导客户完成双录投保步骤，协助客户完成缴费及承保
6. 售后跟进与关系维护
▪ 目标：提升客户满意度，促进复买及转介绍
▪ 动作：保单递送与解读、定期服务、问题处理
备注：此课程以分红险销售为例，同时可根据需要变为年金险、终身寿训练营等
授课老师
苏轼老师 曾任中国平安、新华保险省级培训部经理
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
