主讲老师：宋德标
课程背景
在酒店行业竞争加剧与消费需求升级的背景下，低成本策略与精准引流已成为提升盈利能力的关键。
本课程旨在帮助酒店管理者掌握成本优化方法，结合精准营销手段，实现“降本增效”与“客流增长”的双重目标，最终提升酒店核心竞争力。
核心目标
精准引流经营管理的本质是通过系统化策略吸引符合目标需求的潜在客户，实现流量质量与转化效率的双重提升。其核心逻辑围绕“目标定位-价值传递-渠道匹配-数据优化“四大环节展开，需结合底层思维与实操方法形成闭环管理体系。通过精准触达与深度运营构建可持续的流量获取模式。
课程收益：
低成本策略=“成本控制+精准引流+客户留存”三位一体。帮助酒店管理者掌握“用数据降成本、用创意引客流”的实操方法，实现低成本高效运营。
课程对象 酒店高层管理者、业主方代表，酒店团队核心成员，各部门负责人。
课程时长 2天/12课时
课程纲要
单元一 酒店经营与管理“道“与“术”的关系
一、经营方面：以预算为核心，围绕“一额四率” 做好酒店 “卖” 的经营逻辑
一）明确“一额四率”：酒店 “卖” 的核心指标锚点
二）“四率” 是支撑营收额的关键变量：
三）这五个指标相互关联
1、旺季“动态控销”
2、淡季“引流销售”：
3、平季“错峰销售”：
4、针对“平均房价”：
四）产品分层“精准定价”
1、渠道差异化“控价”
2、场景化“溢价时机”
五）针对“营收贡献率”：用 “精准销售” 优化资源，聚焦高价值渠道
1、渠道“优胜劣汰”：
2、产品“聚焦爆款”
3、客户“分层维护”
4、“售后触达” 激活：
5、预算拆解到“四率”
6、实时跟踪“四率” 与预算差：
六）明确“5+1 绩效”：酒店 “分” 的核心导向锚点
1、成果分享，按劳分配：
2、资源倾斜，助力达标
七）、针对“服务质量”：以 “分” 提质，强化服务意识
1、奖惩分明，聚焦体验：
2、权责划分，明确担当：
八）针对“运营效率”：以 “分” 提效，优化运营流程
1）效率激励，缩短周期
2）资源分配，优先高效：
3）节约奖励，超支惩戒：
4）责任到人，细化管理：
九）针对“团队协作”：以 “分” 聚力，提升协同效能
1）协同奖励，共担成果：
2）权责共担，联动管理：
十）针对“可持续发展”：以 “分” 谋远，夯实长远基础
1、长期激励，着眼未来：
2、资源投入，保障发展：
3、绩效分解到“分” 的标准：
4、实时跟踪“绩效” 与 “分” 的匹配度：
5、动态调整“分” 的策略：
十一）结语：“分” 的本质是 “绩效目标的有效驱动”
单元二 酒店销售“卖”与“分“的设计
一、酒店“卖” 的设计思想：以 “三增激励” 驱动销售效能
1）三增激励” 的核心内涵：酒店 “卖” 的底层激励逻辑
二、“三增激励” 的具体设计：从激励到 “卖” 的落地动作
1）激励设计逻辑：
2）复购绑定激励：
3）客户分层激励：
4）对“一额四率” 的推动：
三、“播种” 激励：开拓增量市场，打开营收新空间
1）新客户开拓激励：
2）新渠道播种激励：
3）对“一额四率” 的推动：
4）新场景挖掘激励：
四、“增产” 激励：激活闲置资源，提升单位产出效率
1）具体策略：
2）激励设计逻辑：
3）尾房/ 闲置时段激励：
4）资源组合增产激励：
5）对“一额四率” 的推动：
6）人力效率增产激励：
五、“三增激励” 的联动：让 “卖” 的动作持续增效
1）目标配比：
2）奖励叠加：
3）长效追踪：
六、酒店“四卖” 文化：从 “卖产品” 到 “卖价值”的经营升级
1）“四卖” 文化：
2）“四卖” 文化是一套递进式的销售逻辑
A、卖需求：核心是“精准匹配”
B、卖特色：核心是“差异突围”。
C、卖赚钱：核心是“价值共赢”—— 让客户觉得 “选择我们是笔划算的交易”。
卖优势：核心是“信任建立”—— 将特色转化为 “可感知的价值”，用数据、案例证明 “我们的特色能真正解决问题”
D、卖需求：从“产品导向” 到 “需求导向” 的底层设计
E、“四卖” 文化的落地逻辑：从文化到 “卖” 的具体动作
3）定期收集客户反馈（如入住问卷、OTA 评论、会员访谈），分类梳理需求：
4）场景化沟通：用“需求语言” 替代 “产品语言”
A、聚焦“一个核心特色”，避免 “样样有、样样平”
B、卖特色：用“记忆点” 打造 “非你不可” 的理由
5）卖优势：用“证据链” 证明 “特色能落地”
A、用“数据化对比” 凸显优势
B、收集老客户的“优势体验故事”，形成 “案例库”：
C、用“细节展示” 让优势 “可触摸”
七、卖赚钱：让客户觉得“选择即
1、对C 端客户：用 “性价比 + 隐性收益” 放大 “获得感”赚”
2、对B 端客户：用 “合作收益” 替代 “价格优惠”
3、用“风险兜底” 降低 “决策成本”
八、“四卖” 文化与 “三增激励”“一额四率” 的联动
1、“四卖” 文化不是孤立存在的，它与之前的 “三增激励”“一额四率” 形成完整闭环：
2、对“一额四率” 的推动：
3、结语：“四卖” 文化是 “卖” 的最高境界
单元三 “分”的设计思想 以效益为准则，以员工为根本，以顾客为中心
一、酒店四分“文化”：以 “分” 激活管理效能，驱动绩效落地
A、四分 “文化”：
B、四分“文化” 的核心内涵：从 “管理控制” 到 “协同共生”
二、四分“文化” 的本质是 “权责利对等”：
1）分利：核心是“价值共享“：
2）分权：核心是“赋能授权”—— 将管理权限按岗位、责任层级合理下放，3）让 “听得见炮火的人指挥战斗”。
3）分人：核心是“人岗匹配”：
4）四分“文化” 的落地逻辑：从 “文化” 到管理的具体动作
三、分利：让“付出” 与 “回报” 直接挂钩，激活团队动力
1）同时，分利需兼顾“短期激励” 与 “长期绑定”：
2）分利要“公开透明”，避免 “暗箱操作”
3）分利规则需随酒店战略调整：分利要“动态调整”，匹配绩效目标
4）分权：让“责任” 与 “权限” 对等，提升执行效率
5）权限与责任必须绑定：
四、权限与责任必须绑定
1、“持续提升劳效” 补充策略：从技术与关怀双维度深化效能
1）技术深度赋能：从“辅助工具” 到 “智能协同”
A）多维度数据接入：
B）自动生成排班方案：
C）实时调整机制：
2、物联网协同：让设备与人力 “主动配合”
1）通过物联网技术减少“人等设备、设备等人” 的浪费
2）客房清洁工具升级：
3）餐饮传菜动线调整：
五、成长型赋能：让高效能力 “可复制、能沉淀”
1）职业发展可视化：
2）与现有体系的联动：让劳效提升“更智能、更持久”
A、与 “技能赋能” 联动
B、与 “激励机制” 联动
单元四 以“爱” 为纽带：企业与员工的共生之道
一、企业与员工的“爱”，不是抽象的情感表达，而是 “彼此成就” 的理性共生。
二、用“尊重” 打底：让员工有尊严地工作
1、企业对员工的“爱”：从 “雇佣关系” 到 “成长伙伴”
2、摒弃“控制型管理”：
3、倾听“真实声音”：
三、用 “成长” 铺路：让员工有能力应对变化
1）提供“可迁移的技能”：
2）搭建“看得见的晋升通道”：
四、“关怀” 托底：让员工无后顾之忧
1、解决“生活痛点”：
2、平衡“工作与生活”：
五、员工对企业的“爱”：从 “被动执行” 到 “主动投入”
1、用“责任心” 回应：把工作当 “自己的事”
2、关注“长期价值” 而非 “短期业绩”：
六、用 “创造力” 赋能：为企业解决实际问题
1、从“执行指令” 到 “提出方案”
七、双向奔赴的“爱”：企业与员工的 “共生平衡”
1、与企业“共担风险”：
2、员工不搞“躺平摆烂”：
3、企业不搞“道德绑架”：
八、用 “共享” 深化 “爱”：让双方都有获得感
1、利益共享：
2、价值共鸣：
3、结语：“爱” 的本质是 “彼此需要，相互成就”
单元五 以“情” 为桥梁：企业与客户的长效共生关系
一、企业对客户的“情”：从 “交易服务” 到 “情感陪伴”
1、售前：用 “预判” 传递 “用心”
2、拒绝“过度推销”：
3、售中：用 “共情” 替代 “流程化服务
1）回应“情绪需求”
2）灵活打破“规则”：
4、不找借口的“问题解决”
1）长期“售后关怀”：
2）客户对企业的“情”：从 “被动消费” 到 “主动认同”
A、用 “主动选择” 投票
3）拒绝“低价诱惑”：
5、包容“合理失误”：
1）用 “口碑传播” 代言
2）自发分享“体验细节”：
3）主动“维护企业声誉”
二、双向奔赴的“情”：企业与客户的 “价值共鸣”
1、用“价值观共鸣” 深化连接
2、传递“一致的价值观”：企业将价值观融入服务细节，吸引理念相同的客户。
3、邀请客户“参与共创”：
4、用 “长期互动” 保持温度
5、“仪式感” 的节点关怀：
单元六 以“恩” 为纽带：员工与顾客的双向温暖传递
一、员工对顾客的“恩”：从 “完成任务” 到 “主动付出”
二、用 “敏锐观察” 化解顾客的 “隐性尴尬”
三、保护顾客的“体面”：
四、用 “专业之外的用心” 回应顾客的 “特殊期待”
五、添加“不功利的仪式感”：
六、顾客对员工的“恩”：从 “理所当然” 到 “看见付出”
七、用 “及时回应” 肯定员工的付出
1、用“正向反馈” 强化善意：
2、用“正向反馈” 强化善意：
3、不把“情绪” 发泄在员工身上：
4、包容“非原则性失误”：
八、“恩” 的良性循环：从 “单次互动” 到 “长期信任”
九、结语：“恩” 的本质是 “把对方当‘人’，而非‘角色’
单元七：学员研讨
授课老师
宋德标 微反应心理学--作者/多家酒店咨询顾问
常驻地：安徽
邀请老师授课：13439064501 陈助理
