主讲老师：宋德标
课程目标
1、帮助学员构建系统化的酒店收益管理思维，掌握核心工具与数据分析方法，能独立制定阶段性收益策略。
2、精准定位酒店目标客群，设计差异化市场营销方案，提升获客效率与客户忠诚度。
3、融合收益管理与市场营销的协同逻辑，实现酒店出租率、平均房价及 RevPAR 的全面提升。
适用岗位 酒店运营管理人员、收益管理专员、市场营销人员、前厅部主管及有志于从事酒店核心运营岗位的从业者。
课程时长 2天/12课时（共 12课时，含理论讲解、案例分析、小组实操）
课程纲要
模块一：酒店收益管理基础认知与行业趋势
收益管理的核心定义与价值：从“满房狂欢” 到 “质价协同” 的思维升级
1、核心定义与逻辑本质
2、三大核心指标的实战解读与应用
A、出租率（OCC）
B、平均房价（ADR）：
C、每间可售房收入（RevPAR）：
3、价值落地的关键场景
二、酒店行业发展现状与收益管理挑战（2025-2026 最新洞察）
1、行业现状：需求分化与结构升级并存
A、需求端特征：
B、供给端趋势：
2、收益管理的核心挑战
三、收益管理的适用场景与组织架构
1、不同类型酒店的收益管理侧重点
2、跨部门协同机制与组织保障
A、核心协同关系：
2、组织架构设计：
模块二：收益管理核心工具与数据分析方法
一、需求预测模型搭建：从“经验判断” 到 “数据预判”
1、需求预测的核心逻辑与数据来源
2、关键数据来源包括：
3、主流预测工具与实操步骤
4、专业收益管理系统（适合中高端酒店/ 集团）：
二、动态定价策略制定：让价格“随需而动”
1、三大定价法的融合应用
2、特殊场景定价技巧
三、库存控制与房型优化：避免“资源浪费” 与 “超售风险”
1、核心报表设计与解读
2、数据复盘机制
五、工具实操案例：某度假酒店淡旺季收益优化
1、某度假酒店通过以下步骤提升收益：
模块三：细分市场收益策略与渠道管理
一、客群细分与差异化收益策略：精准匹配需求与价值
1. 商务客群：稳定需求下的高价值挖掘
2、旅游散客：需求波动下的灵活调控
3、会议团队客群：批量需求下的收益平衡
二、全渠道收益优化：降本增效与风险管控
1、OTA 渠道：平衡流量与成本
2、直销渠道：构建私域流量护城河
3、线下渠道：挖掘本地增量需求
三、团队业务与散客业务的收益平衡：避免资源冲突与价值损耗
模块四：酒店市场营销核心逻辑与定位策略
一、酒店市场营销的核心逻辑：从“流量争夺” 到 “价值共鸣”
1、底层逻辑：以 “客户价值” 为中心的闭环运营
2、与收益管理的协同：避免 “高投入低收益” 陷阱
二、酒店市场定位：精准锁定目标客群，拒绝“泛客通吃”
1、定位的核心：“有所为，有所不为”
A、定位的第一步是“市场细分”，可从三个维度切入：
2、目标客群锁定：从 “模糊画像” 到 “精准标签”
A、差异化定位的三大路径：产品、服务、场景
B、避开定位误区：拒绝 “伪差异化” 与 “过度差异化”
C、正确的差异化需遵循“需求导向” 原则：
三、定位策略落地：从“认知建立” 到 “口碑扩散”
1、品牌认知传递：用 “一句话” 讲清核心价值
2. 口碑扩散：让 “客户成为品牌传播者”
模块五：案例复盘分析与学员互动
一、经典案例拆解：
1、高收益酒店的收益策略与营销组合分析
2、收益策略失败案例的问题诊断与改进方案。
一、高收益酒店的核心收益策略
1、智能动态定价，平衡供需与溢价
A、精细化调价维度：
B、自动化工具降本提效：
二、精准客群运营，锁定长期收益
1、绑定稳定政企客源：
2、挖掘高价值客群价值：
3、绑定稳定政企客源：
三、高收益酒店的高效营销组合
1、全渠道布局，优化渠道性价比
A、聚焦高收益OTA 平台：
B、强化直销渠道建设：
C、促销组合精准触达，刺激转化
二、收益管理失败案例与核心问题
1、动态定价失当（合肥某LOFT 公寓）
2、存量改造盲目（下沉市场经济型酒店）
3、多元增收无效（某商务酒店）
二、针对性改进核心措施
1、动态定价规范
2、存量改造优化
3、多元增收激活
授课老师
宋德标 微反应心理学--作者/多家酒店咨询顾问
常驻地：安徽
邀请老师授课：13439064501 陈助理
