李庆宇:《线上私域链客营销实战技巧》

本课程旨在帮助银行客户经理建立线上私域客户营销方法体系,通过实战型链客营销技巧的讲解和演练,让客户经理综合掌握企业微信、个人微信、电话等线上渠道在客户营销中的实际应用技巧,形成多维度综合型线上营销矩阵。

二、授课对象

客户经理、理财经理

三、课程时长

1天

四、课程难度

较低

四、课程大纲

1. 银行经营环境和客户营销模式之变

1.1 银行经营环境变迁

1.1.1 金融脱媒不断加剧

1.1.2 客户消费需求转变

1.1.3 内外部竞争模式冲击

1.2 客户营销模式变迁

1.2.1 产品→客户→数据

1.2.2 礼品营销模式的失效

1.2.3 中高端→长尾→全量

2. 电话邀约五步法

案例:这些营销电话,你会接吗?

2.1 自我介绍赢信任

2.2 事件叠加广告知

实践:企业微信邀约/营销事件库梳理

2.3 具象转化强动机

2.4 框定事件面到点

2.5 强化承诺提概率

实践:电访跟进之台阶营造与二次跟进

2.6 电销中的沟通技巧

2.6.1 NFAB&FABG方法

2.6.2 产品推介二选一

2.6.3 过程中的应答技巧

3. 高效沟通实战技巧

3.1 基础沟通技巧

3.1.1 听取和理解客户的需求及问题

3.1.2 清晰表达你要传递的信息

3.1.3 掌握有效的询问和回复技巧

实践:沟通-提问-赞美-肯定技巧

3.2 三步法线上聊天快速切入

3.2.1 谈现状——调整配置

3.2.2 讲需求——收益呈现

3.2.3 给建议——框架配置

3.3 常见异议处理

实践:结合重点营销产品课前设置

3.4 常用沟通逻辑

实践:PREP/SCQA/金字塔法则示例与话术

3.5 沟通的频率和渠道选择技巧

4. 了解客户的需要和心理

4.1 了解客户的个人和金融需求

4.1.1 客户特征和需求识别提问技巧

4.1.2 客户KYC导图在企微中的应用

4.1.3 结合CRM系统商机事件分析需求

工具:曼陀罗思考法和双三角法的应用

4.2 发展高情商:增强与客户的情感联系

4.3 安抚客户情绪

5. 微信和企业微信MGM拓展技巧

案例:网点客户经营圈分析

5.1 微信/线上营销模式

5.2 微信粉丝群经营

5.3 微信社群经营锚定案例

5.4 线上MGM活动实施

6. 长尾客户全生命周期经营

6.1 长尾客户生命周期划分与经营策略

6.2 基于指标达成的目标客户筛选

案例:长期期交客户定位/存款提升客户定位

6.3 分层管理→分群经营→分级维护

实践:基于AUM与PPC的经营维护计划

6.4 五大客群需求分析、提升目标与路径管理

7. 基于客户生命周期和客群特征,分析共创私域链客策略

7.1 年龄维度:中青年客群、老年客群

7.2 产品维度:代发客群、理财客群、基金客群、保险客群

7.3 资产维度:长尾客群、高净值客群

7.4 养老金客户、社保客户

7.5 信用卡客户、数币客户

授课老师

李庆宇老师的课程大纲