周宏斌:财富管理核心引擎——基金营销方案

财富管理核心引擎-基金产品销售方案

授课课时：12课时

课程背景

当前，我们正身处一个波澜壮阔的“百年未有之大变局”。作为财富管理领域的从业者，基金产品不仅仅是我们销售的一个产品，更是在这样一个宏大时代背景下，为客户提供的财富解决方案的契机。国际政治经济格局正在深刻演变，中美战略竞争长期化、地缘政治冲突频发，导致全球产业链、供应链加速重构。这意味着过去几十年的全球化红利减弱，市场波动性显著增强，单一国家的经济风险与机遇并存。投资者必须拥有更全球化的视野和更分散的配置策略。

中国经济从高速增长阶段转向高质量发展阶段，旧质生产力不断向新质生产力转化，产业升级的国策奠定了资本市场成为新蓄水池的基调。科技自主可控等长期趋势下，经济增长动能正在切换，传统行业面临挑战，而新经济领域蕴含巨大机遇。行业变革和“刚性兑付”被打破，产品全面“净值化”为银行财富管理提供了公平竞争的机遇，也是继保险产品后下一个客户资产配置的风口，共同驱使居民的储蓄资产从银行存款、刚兑理财向资本市场大转移。公募基金作为参与资本市场最规范、最透明的工具，正站在这个历史性风口之上。

以专业价值穿越迷雾，赢得深度信任，面对复杂的市场、焦虑的客户，理财经理的角色必须进行根本性转变：从金融产品的“推销员”转变为客户财富的“导航员”。充分发挥银行理财在财富管理中的主体作用，更是打响银行品牌、做好专业口碑，体现专业的载体。接近与客户的距离。

课时与培训对象

培训课时

2天（共12课时），根据需求调整为1天精华版和3天强化版。

培训对象

理财经理、客户经理、投资顾问、网点负责人

培训收益

双重赋能，对银行而言可增加中收，提升客户AUM值，打造专业品牌，掌握系统方法论。对理财经理而言提升专业能力，拉近客户距离，解决营销中的核心痛点，实现业绩突破。

正式课纲

模块一：客户基金亏损的化解方法（适用于过往销售基金亏损银行）

目标： 让学员深刻理解亏损根源，避免重蹈覆辙，并通过基金亏损的化解重头唤醒客户的信任，重新创建销售机会，盘活已经觉醒的资金，增加客户资产配置的信心。

一、典型的亏损原因分析

1、择时错误化解方式：业绩考核压力下和“追涨杀跌”的人性陷阱共性

2、明星基金”与“冠军魔咒”：短期排名与重点基金考核运动式销售

3、超比例销售：业绩压力下的超客户承受力的资产比例销售

4、单一基金和分散错误：销售基金没有找到配置方法及没有贯彻分散原则

5、售后处置之误：事先不策划，事后不追踪，售后不管引起客户不满

6、止赢止损问题：没有根据市场情况和基金表现及时止赢止损

上述行为可归结为业绩压力下盲目销售和客户资产配置深层次专业缺失

二、亏损基金的化解方法

1、客户主动邀约：面对面共同分析基金亏损的原因，找到亏损的真正原因

2、亏损基金分析：需要对亏损的基金进行当下市场分析，判断基金情况

3、基金处置方案：根据市场、基金和投资模式确定亏损基金的处置方式

4、确定化解方案：根据基金处置方案设定未来化解方案，以增加回本机会

模块二：基金的家族谱系与内在逻辑

目标： 让学员能像“药剂师”一样，清晰了解各类基金的“药性”（风险收益特征）。并且能根据客户需求对症下药

一、基金的基本分类标准（按投资标的）

1、债券型基金： 追求稳健收益，底层是国债、金融债等，收益来源于利息和价差。分为利率债和信用债、金融债和可转换债券等

2、混合型基金： 股债搭配，灵活配置，俗称固收+产品，但销售基金时需判断债基混合比例和权益类产品配置标的，确定不同的波动水平

3、股票型基金： 高波动高收益，底层是上市公司股票，收益来源于企业成长和价差，分为价值型和成长型两类

二、特殊策略基金分类标准

1、FOF（基金中的基金）、QDII（海外市场）、量化对冲基金等

2、宽基、窄基和主量类基金等

模块三：基金营销与客户需求契合度销售

目标： 提供一套可复制、可落地的标准化作业流程。让基金销售不再成为理财经理梦魇，为银行财富管理增加新的产品销售渠道，为客户增加收益方法，为理财经理提供更多的营销机会

一、售前·精准规划（KYC是关键）

1、客户风险评估： 不仅是问卷，更是深度沟通。

2、需求识别： 明确投资目标（购房、养老）、期限、预期收益。

3、资产配置比例建议： 引入“核心-卫星”策略，计算客户的收益需求，给出科学的基金投资占比建议。

4、投资者教育：对已购买基金或潜在购买对象开展持续的投资者教育活动，让这些客户了解市场情况，明白基金功效，做好基金投资的心理准备

二、售中·专业呈现（塑造专业价值）

1、产品全景图展示：说清基金的投资策略、风格、基金经理画像。

2、产品配置比例金额：根据客户风险承受力和需求测算投资金额和比例

3、风险控制手段： 明确基金波动率，仓位控制方法，分散投资策略，定期检视频率和方法，操作上具体要求等。

4、止盈止损策略： 讲解目标收益法、移动止盈法等多种策略，并与客户达成一致。

5、配置方式： 强调分散投资（不同市场、风格）和“基金组合”概念

三、售后·长期陪伴（服务的开始）

1、建立服务协议： 与客户约定定期报告频率（如季度报）、检视时点。

2、定期沟通内容： 发送持仓报告、市场解读，市场方向

3、应对市场波动： 市场波动时依照先前约定采取相应措施，以应对波动

模块四：基金定投的智慧与艺术

目标： 将定投作为破解“择时难题”、平滑基金持有成本，获取市场平均收益，有效控制风险，帮助客户持续增加基金投资的体验

一、定投的核心原理

1、定投的进阶策略： 估值定投法、智能定投。波动是你的朋友，平摊成本，强制储蓄

2、 定投止赢纪律：讲解目标止盈法、估值止盈法、浮动止赢法等

3、定投止损纪律：讲解止损方法，点位法和目标标法

4、定投中注意事项：扣款款项，定期查阅，分散投资等

二、定投基金的选择

1、宽窄基的选择方案：不同的投资标的和不同的收益和波动水平，适合性

2、行业基金的选择方案：根据不同投资方向，确定客户的意愿适当投资

3、基金定投的沙龙活动：做好基金定投的沙龙活动和宣传推广工作

模块五：百年变局下的资本市场展望

目标： 提升学员的宏观视野，能向客户传递专业的市场观点。

一、国际形势：

1、中美竞争格局：全球产业链重构、科技革命的影响。

2、科技自主替代：AI、芯片设计、软件设计，科技产业链

二、国内周期：

1、经济转型升级（高质量发展）、“双碳”战略、

2、人口结构变化带来的长期投资主线（科技、消费、医药、高端制造）

三、市场展望： 在当前估值水平下，资本市场的中长期机会与风险。强调悲观者正确，乐观者成功。

模块六：行稳致远——风险提示与合规销售

目标： 强化风控意识，确保业务合规稳健。让基金投资成为银行理财经理新的业务增长点

一、“卖者尽责”的底线：

1、双录话术要点，重点基金需要换人双录

2、风险充分揭示，充分的风险提示，以把相关客户预期做好

二、常见销售误区及合规红线：

1、禁止承诺保本保收益

2、禁止不当宣传历史业绩

三、客户沟通话术

授课老师

周宏斌老师的课程大纲