课程介绍
课程要点 :
从客户需求分析的两个层面、客户需求分析的方法和技巧、客户需求挖掘技巧出发、对客户需求分析出发,包括如何充分了解你的客户-了解客户法则(KYC)、引导挖掘需求的提问模式-SPIN等技巧,帮助学员企业深入实践,掌握客户需求的有效分析和对接,助力企业业绩有效提升。
授课方式：
课程时间:
1天(可根据需要调整)
《如何有效地进行客户需求分析?》
课程纲要
第一部分:客户需求分析的两个层面
客户需求是营销工作的中心
客户兴趣点分析与运用
客户痛点分析与运用
案例:从一则案例来分析客户需求挖掘的重要性,并导入理念
第二部分:客户需求分析的方法和技巧
充分了解你的客户-了解客户法则(KYC)
麦肯六六法则的运用
客户产品认知、客户风格了解
客户教育程度、年龄结构、职业特点体现的差异化
马斯洛需求理论的运用技巧
价格型客户
价值型客户
客户决策过程分析
营销中的梅花分配理论运用
不仅服务于一个客户,更应该服务一个家庭
不同发展阶段企业对客户需求挖掘
企业初创期
企业发展期
企业稳定期
企业衰落期
第三部分:客户需求挖掘技巧
获取客户情报的方法
客户拜访中的细节分析
网络媒体的运用
面谈中挖掘技巧的方法
建立信任的技巧
引导挖掘需求的提问模式-SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求问题
需求的重复与确认
明确客户的需求或者初步意向
明确下一步营销跟进动作
避免需求挖掘中的一些误区
授课老师
李国华 资深战略营销实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
