课程收益
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营销人员学习规划区域市场的关键要素与步骤,聚焦四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法;
学习筛选优质代理商方法与工具;
学会如何赋能代理商:代理商培训体系、搭建代理商专业团队的方法;
学习如何帮助代理商制定针对终端的政策?
学习如何掌控代理商的各种手段,学会对代理商进行有效评估与问题改善,学会与不合格代理商安全“分手”的技巧。
掌握至少10个实操方法。培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
培训对象：
企业家;高管;营销管理干部及骨干人员;
授课方式：
讲师讲授 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
《代理商精细化管理》课程时间:
1-2天(可根据需要调整)
第一部分:如何规划区域市场?
互动:你有以下三大难题吗?
难题一:“市场开发屡不成功”
难题二:“开发成功没有销量”
难题三:“有销量却没有利润”
探讨:国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?
如何做好你的区域市场规划?
工具:SWOT分析
前提:领会公司的渠道战略
行动:区域经理市场规划六步法
互动:如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
第二部分:如何选择优质代理商?
优质代理商的战略意义
公式:一流的产品+ 二流的代理商 = 二流的市场
公式:二流的产品+ 一流的代理商 = 一流的市场
优质代理商选择五步骤
第一步:明确公司销售政策
第二步:调查区域市场特征
第三步:走访沟通准代理商
第四步:甄选的关键要素
优质代理商的五大标准
学会《代理商筛选工具》
第五步:谈判签约代理商
不同品牌阶段,不同的代理商选择策略
实案分析:针对医疗专业市场,怎么选择区域优秀代理商?有哪些招数?
第三部分:有效管理代理商的六大系统
代理商有效管理六大系统:
选择——培育——激励——协调——评估——调整
代理商赋能:培训与辅导
透视代理商:庙小、钱少、活重
管理本质:如何成为代理商公司化经营的顾问?
赋能核心:如何帮助代理商打造一支适合我方品牌发展的经营团队?
必备技能:专业取代灰色-培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
激励代理商的积极性
洞悉代理商跟定企业的三条件:
有钱赚、有东西学、有未来发展保障
六个策略激活代理商
“老油条”、“鳄鱼型”代理商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析:王老板跟某品牌厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?
代理商棘手问题处理方法
有效防止互联网上低价冲击
同一市场多家代理商并存的管理策略
有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
建立定期的代理商沟通机制,有效解决渠道冲突问题
●案例分析:联想“四个一工程”,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力
做好代理商的动态评估
不评估就没有渠道持续增长
照搬大企业的KPI指标害惨人
实施代理商季/月考核与评估管理
定期督查代理商公司化与动销状况
改善渠道常见问题工具:PDCA法、5W1H工具
如何优化你的区域市场?
区域代理商优化八大策略
按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边
代理商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”
●案例分析:杭州××代理商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万
第四部分:帮助代理商提升终端销量
诊断:你的代理商赢利模式竞争力如何?
赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
互联网时代代理商传统营销模式的创新
终端最有效的七种营销模式
代理商激励医疗专业市场提升销量五大纬度
宣传推广—利用微信群、微博手段,让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
氛围营造—人的运动化,货品的生动化,场景浸入体验化
销售服务—见招拆招,“只有钻石才能切割钻石”
隐性渠道—“一枝开五花,结果自然成”
促销活动—创新促销是拉动终端的“风火轮”
如何提升你的品牌在终端的表现?
如何让代理商主推你的品牌?
从产品战略到企业文化到赢利模式的反渗透策略
提升终端忠诚度的十大方法
增加客户跳槽成本六方法
选择“铁杆”KOL的五个标准
培养“铁杆” KOL的四个有效技巧
小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法
终端客情关系建立与巩固的标准动作
第五部分:总结
技能回顾
渠道反思
授课老师
李国华 资深战略营销实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
