马凌:高效能的关键谈判技巧（2天）

课程背景

人与人互动的本质就是谈判,因此,谈判是人人必修课。可惜我们的现状是,大多数人对谈判缺少了解和谋划,而还有很多商业人士对谈判知识也是一知半解,并不系统,且多靠自己总结。国外的一些谈判大师虽然也有不少关于沟通谈判的论述,可因为并没有考虑到中国的国情,导致很多策略不能很好的适应国内谈判的要求。马老师拥有多年企业实战经验,并且具有深厚的谈判理论修养,并且长期致力于谈判的研究,相信学员会很快感受到高效能的关键谈判培训给其带来的进步。

课程收益

通过认真学习此课程,可使个人沟通能力、谈判能力、说服能力、影响力大幅度增加;

2、通过系统培训,谈判人员对关键客户的把握能力、成交能力、盈利能力将会提升30%以上;

3、《高效能的关键谈判技巧》是针对谈判的系统设计和实战总结,科学性、综合性、实战性、针对性等方面具有明显优势;早一天学习早一天受益!

课程时间:12小时

学员对象:

营销、采购、商务人员、管理者、也适合所有希望提升谈判能力的人;

课程风格:生动有趣、深入浅出、案例丰富、逻辑性强、实战风格;

课程方式:问题启发、讲授、案例分享、讨论互动

参训人数:40人

课程模型:

前言:为何学谈判

自测题

2、商业人士学习谈判的重要性、点三零理论

第一部分:谈判心法

谈判的理念:1.0你输我赢、2.0你我双赢、3.0你我共赢

第二部分:十指谈判

左手:谈判准备

标:

目标:赢家的诅咒、移动球门门柱。

战略:合作、调和、竞争、回避

察:

对方需求:显性隐性需求、肉眼、心眼、天眼、案例,看透问题的本质

对方性情

对方认知

比:优势劣势:时间、方案、成败、联盟、准则、资源

案:方案、备选方案、风格、谈判小组

预:先胜而后战

右手:谈判实战

审:现状

敲:共情

客户关系的四个阶段

八、打、达、隆

(一)如何争取更多?

开出高于预期的条件、不情愿的买家、不接受第一次报价、学会感到意外、情感补偿、控制框架

(二)如何让步?

引入、分割、白脸黑脸、更高权威、索取回报、突然想起、让步幅度与时机

(三)如何以弱对强?

控制框架、情感补偿、突然想起、不暴露弱势信息、寻找巨人的弱点、提供独特价值

第三部分:总结

授课老师

马凌老师的课程大纲