课程背景
课程重点解决企业在大客户销售中的以下困惑
1、我跟客户关系很好,客户有购买潜力,但客户依然不把大额业务给我的原因
2、公司产品卖点很多,但为什么就是打动不了客户
3、我们的产品与竞争对手严重同质化,如何做到与众不同
4、如何立足客户问题进行分析及提供解决方案?
5、客户明明表示没有需求,但为什么客户转身竟与竞争对手成交了
6、我的产品很好,性价比高,客户依然不够买的原因
7、如何成功拜访客户的高级管理人员,有效控制沟通并与之建立良好的关系?
8、如何在短时间建立客户的信任
9、如何在产品严重同质化环境下,深度挖掘产品卖点的差异化优势?
10、如何进行大客户管理和维护,并使之成为80%的业务来源?
课程收益
通过认真学习此课程,可使企业大客户销售成功率增加30%;
通过此培训,参加者的关键订单把握能力、关键时刻成交能力将会提高50%;
课程时间:6小时
学员对象:
企业高管、中级管理者、营销、采购人员,也适合所有希望提升销售能力的人;
课程风格:生动有趣、深入浅出、案例丰富、逻辑性强、实战风格;
参训人数:50人-100人
授课方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+实操演练
第一讲 大客户销售
如何进行大客户销售
如何制定大客户营销战略
如何制定大客户营销计划
第二讲 何为价值销售
关系型销售
产品型销售
顾问式销售
价值销售
第三讲 价值销售五步法
建立信任
四种客户关系类型
客户挖掘渗透
客户列表
客户购买角色和销售技巧
客户关系发展表
客户关系的四个阶段
激发需求
肉眼、心眼、天眼
顾问式销售的步骤
痛点分析表
制定大客户营销的组织结构
拜访决策者
价值建议书
(三)创造价值
创造价值解构
价值销售参考系
(四)商务推进
建立购买标准
引导客户购买标准表
屏蔽对手
竞品分析表
缓解顾虑促成成交表
(五)管理期望
授课老师
马凌 海外战略营销/营销管理/大客户销售/谈判专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
