杨茂林:政企产品营销能力提升

培训对象：政企团队

课程时间：2天

在线渠道政企类产品的营销服务，目前存在以下的难点：

1、从企业端来看，大部分人员是从政企已有人员中挑选，产品素养高、业务知识好。但是面对政企类产品的营销，通常会遇到两个难点，一是从被动服务转为主动营销推荐，这就要求员工在服务中积极的发现客户的需求，并能够有针对性的进行推荐，目前员工的意识和技能还存在不足；二是对于政企类产品，特别是云产品的销售，不能够按照传统的产品营销方式来进行，因为“卖网”和“卖云”的思路、方法是完全不同的。同时，如何基于多媒体方式与客户进行沟通的能力也亟需提升。

2、从客户端来看，云产品的需求往往是隐形的，虽然客户和我们表达和描述了对产品的需求点，但是这种描述往往停留在需求的表面。

云产品的销售一定要全面了解客户的业务情况，业务流程，信息化能力、过去、现在、未来的规划等。只要真正进入到客户的业务流程之中，才能够挖掘出客户的真实需求，推荐的方案才能够打动客户。

通过以往的沟通了解，发现我们的相关人员通常会遇到以下这些难点：

1、对云产品的销售无感；

2、工作意识、工作方式停留在过去的营销服务模式；

3、不知道如何挖掘客户的需求；

4、不知道如何进入客户的业务场景；

5、不知道收集哪些信息是对的；

6、不知道如何撰写业务方案；

7、不知道该如何有效与客户沟通。

杨茂林老师近年来主要研究互联网产品、互联网营销与服务，深知一线员工的痛点，课程内容的设置是根据政企类客户营销的实际情况而设计，都是目前一线员工亟需要解决的问题。

课程收益

培训完结后，学员能够：

1、掌握政企类产品销售的思维方式和工作方法；

2、提高客户需求的挖掘能力；

3、提高客户业务场景的理解能力，进入客户的业务场景；

4、提高信息收集能力；

5、提高方案撰写能力；

6、提高在线沟通、营销能力。

课程大纲

单元

大纲

内容

收益

单元一

场景+创值营销

的基本理念

站在客户的角度

从营销行动到为客户创造价值

单元一

场景+创值营销

的基本理念

融入客户业务场景

从营销行动到为客户创造价值

单元一

场景+创值营销

的基本理念

以客户化语言描绘价值

从营销行动到为客户创造价值

单元二

站在客户的角度

客户营销与留存中的五个误差

深化“客户视角”，深挖客户“应用场景”

单元二

站在客户的角度

聚焦客户、关注场景

深化“客户视角”，深挖客户“应用场景”

单元二

站在客户的角度

培养客户视角的行为准则“三改变”

深化“客户视角”，深挖客户“应用场景”

单元二

站在客户的角度

客户需求探索“听力三角形”

深化“客户视角”，深挖客户“应用场景”

单元三

研究客户的业务

产品视图转变为客户视图

通过客户视图深化，不断深入研究客户并落实客户价值深度经营

单元三

研究客户的业务

客户视图运用

通过客户视图深化，不断深入研究客户并落实客户价值深度经营

单元三

研究客户的业务

客户视图深化

通过客户视图深化，不断深入研究客户并落实客户价值深度经营

单元四

深入客户的场景

场景+创值营销行动路径

以场景式沟通走进客户内部

以场景驱动客户应用价值

单元四

深入客户的场景

筛选客户

以场景式沟通走进客户内部

以场景驱动客户应用价值

单元四

深入客户的场景

场景挖掘

以场景式沟通走进客户内部

以场景驱动客户应用价值

单元四

深入客户的场景

方案构建

以场景式沟通走进客户内部

以场景驱动客户应用价值

单元四

深入客户的场景

复盘总结

以场景式沟通走进客户内部

以场景驱动客户应用价值

单元五

加强营销能力

场景+创值营销核心能力

坚守以客户为中心，以应用场景为依据

做实客户“场景+创值营销”

单元五

加强营销能力

能力1-客户分析之客户画像

坚守以客户为中心，以应用场景为依据

做实客户“场景+创值营销”

单元五

加强营销能力

能力2-需求确认

坚守以客户为中心，以应用场景为依据

做实客户“场景+创值营销”

单元五

加强营销能力

能力3-匹配方案

坚守以客户为中心，以应用场景为依据

做实客户“场景+创值营销”

单元五

加强营销能力

能力4-合作促成

坚守以客户为中心，以应用场景为依据

做实客户“场景+创值营销”

单元五

加强营销能力

能力5-线上运营

坚守以客户为中心，以应用场景为依据

做实客户“场景+创值营销”

单元六

落实标准动作

精准创值六步闭环

落实三项规范动作

单元六

落实标准动作

精准创值之实战“三步曲”

落实三项规范动作

单元六

落实标准动作

规范动作

落实三项规范动作

21年管理实战与培训经验

高级人力资源管理师

曾供职：中国移动、百度、华为

培训过的企业：

小米、滴滴、携程、京东、阿里、科大讯飞、百度、腾讯、联想、大众点评、唯品会、魅族、360

清华大学、复旦大学、人民大学

南方航空、深圳航空、山东航空、白云机场

方太、绿源、康佳、美的、立白、TCL、九阳、周大福、飞鹤、惠氏、纽迪希亚、安利、历峰、大亚湾核电站、一汽大众、保时捷、恒生电子、珠江数码、歌华有线、交通运管局、中建集团、远洋集团、天津住房公积金中心、深圳燃气、广交会、尚通科技、赛斯科、深圳润迅、深圳城投、广州地铁、豹云科技、施耐德电气

南方电网、国家电网、国网信通、南瑞集团

新东方英语、VIPKID、学霸君

招商银行、广发银行、广发信审、中信银行、光大银行、兴业银行、华厦银行、银联、中国银行、工商银行、交通银行、建设银行、农业银行、苏州银行、长沙银行、徽商银行、农商行、汇丰银行、恒生银行、中银商务

平安保险、中国人寿、中国人保、泰康人寿、太平洋保险、平安金服、中宏人寿、上海人寿、阳光保险、中英人寿、中宏人寿

华夏基金、广发基金、博时基金、招商基金

华泰证券、东北证券、海通证券、招联金融

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授课老师

杨茂林老师的课程大纲