朱珠:守住江山扩大版图——客户活期类资金的转化与客户经营

《守住江山 扩大版图——活期资金的转化与客户经营》

课程对象：银行理财经理等一线营销人员

课程特色

:实战性、方法性、系统性

课程时长：1 天(6 小时)

课程效果

:

接受活期类产品逐步下架的趋势,提前做好准备

了解目前市场上活期类理财的种类,确定本行的优势

活期类产品对于银行及客户的重要作用以及影响

认识到客户活期类资金转化的必要性和紧迫性

活期类资金转化的有效路径与方法

六类典型客户转化思路与话术

理财经理该项工作的必做动作

配套工具

:

> 《典型客户的维护及营销话术》

> 《投资知识锦囊》

1、新形势下的客户特点及理财客户的新需求

(1)新形势、新思想、新方法

(2)银行理财客群的变化:客群结构老龄化、高净值客户年轻化、

年轻客户难以触达、传统营销内容难以吸引年轻客户

(3)客户的理财的需求变化:从单纯“钱赚钱 ”到既要收益也要功

能性(风险隔离、资产传承等)。

2、新形势下的资产配置新思路

(1) 中国理财市场的发展历程:中国理财市场的四个阶段——前阶

段、刚兑阶段、非标转标阶段、财富管理新阶段

(2)这些年理财市场的“滚滚惊雷”

(3)财富管理的新思路:大类资产配置

3、全市场活期类产品及持有客户分析

(1)本行的活期类产品及理财

(2)外部活期类产品及理财分析

(3)客户选择资金放在活期类产品上的理由(互动)

1资金短期游,大额资金周转

2产品承接客户——迟迟没有选定产品

3客户持有的产品表现不佳,造成信心欠缺

4公司企业主

5卖房客户

6面对产品选择犹豫不决的客户

互动讨论:客户资产在银行的配置结构,你认为什么样是最

好的?

1、活期类产品的优势和劣势

(1)优势:吸引客户他行资金、客户资金沉淀及蓄水池

(2)劣势:稳定性差、代理中收创利贡献小、降低客户对理财经

理的依赖性

2、活期类产品的转化路径与方法

(1)梳理客户:按活期资金量大小排序、按客户类别排序

(2)挑选产品:光银、随心宝、月持有理财、现金类私募(周开、

月开)、稀缺产品资源

(3)树立信心:利他

(4)“F ”“A ”“B ”“E ”代表性问题汇总讨论

1这是什么?(介绍)

2最大的特点是什么?(亮点展示)

3给您带来的好处是什么?(利益呈现)

4证据呈现(多维案例呈现)

3、六类典型客户的沟通思路及话术

(1)资金短期游,经常大额资金周转的客户

(2)产品承接客户——资金有可能转出购买他行理财的客户

(3)客户持有的产品表现不佳,造成信心欠缺的客户

(4)公司企业主

(5)卖房客户或者公司大额分红客户

(6)面对产品选择犹豫不决的客户

4、联系客户过程中的五大核心要素

(1)真诚——利他的思维(不求人)

(2)信任——让客户相信你在利他

(3)利益——你是能给客户带来价值的人

(4)专业——通俗易懂的专业表达

(5)结果——一场沟通总要有个结果

5、理财经理必做动作

(1)梳理客户名单,做专项工作突破

1已有活期类资金,增额及固定

2未有活期类资金,拉新及转化

(2)每日坚持执行——联系客户、表达转化建议

(3)复盘客户:重复(1)、(2)

6、投资知识锦囊分享

高清图,可用来转发客户。

授课老师

朱珠老师的课程大纲